醫(yī)藥代表必殺技——學術活動的新思路...

疫情漸去,，很多市場部的小伙伴又進入了戰(zhàn)斗模式,。在筆者微信的朋友圈里，每天充斥著各色天南海北,、風塵仆仆的身影,；而線上的學術活動也已褪去之前的新鮮，成為了我們習以為常的生活,。

只是偶爾,，在某個忙碌過后的深夜,，疲憊已然在睡塌上安歇，但內心卻有一絲不安：“我設計參與的學術活動對銷售工作有幫助嗎,？”

我相信每每這個時候,，許多小伙伴會陷入迷思：

一方面，市場部的學術活動難以直接用銷量評估,，比如邀約某位專家做一場線上的學術會議,，會后究竟能帶動多少處方我們無從知曉；另一方面,，市場和銷售部門有時因為角度的不同難免分歧,，如果彼此不能妥協(xié)，那么學術活動的效果多半會打折扣,。

或許,，我們已經習慣了周而復始的生活，科室會,、沙龍會,、病例收集、專家講課......這似乎成為每一位產品經理,、每一家藥企市場部的流水賬,。

但筆者覺得越是同質化的時代，一點兒思考與改變就愈發(fā)彌足珍貴,。這“一點紅”往往能讓你在“萬綠叢中”脫穎而出,。那么如何做到這“一點紅”呢？

一,、用客戶處方邏輯設計學術活動

學術活動如何做到脫穎而出呢,？筆者認為我們可以換個思路，站在客戶的角度來設計活動,。通過客戶的處方邏輯去設計學術活動就是一條連接天塹的通途,。這樣的解釋或許有些晦澀，我們不妨看一個事例,。

筆者負責的是腸道益生菌產品，前幾天去某三甲中醫(yī)院兒科開展科室會,。據銷售代表反饋,，這個科室她平素只是浮光掠影地跑跑，再加上競品基礎較好,，所以除了一位科室副主任每月能處方50,、60盒外，其他客戶未曾處方,。

“這位老師你平時拜訪多嗎,，為啥就她一個人處方呢？”“拜訪也不是很多，也許,，也許是我們比較投緣吧,。”銷售代表顯然對我的提問沒有準備,，遲疑片刻才回答了我的問題,。顯然，她的答案并不能令我釋懷,。

恰巧這名客戶在科室會前需要帶教實習的學生,，我也趁機和她攀談了幾句。雖然只有寥寥數(shù)語,，但我發(fā)現(xiàn)她其實和銷售并不熟絡,，而客戶最后的一句話更是解決了我先前的疑惑：“我覺得，與同類益生菌產品相比,，你們的XX對于便秘的兒童效果特別好......”

看來,，這才是這名客戶處方產品的真正邏輯，驅動這位客戶處方的既不是銷售口中所謂的“投緣”,，也并非與競品相比更低廉的價格,，而是針對便秘患兒更好的臨床療效。

通過以上的案例,，我們不難發(fā)現(xiàn)：把握客戶的處方邏輯至關重要,，不然銷售工作就很容易陷入盲人摸象的輪回。對于市場人,，只有精準把握客戶的處方邏輯才能有的放矢地設計學術推廣活動,。而要想掌握翻越天塹的密匙，我們一定要產品,、客情與患者三個角度進行思索,。

二、明確醫(yī)生處方的真正邏輯

現(xiàn)在某些國內藥企因為合規(guī)的壓力所以走上了學術轉型的道路,，但這種由左及右的轉變常?？駸幔Y果往往落寞,。究其原因,，是沒有弄明白客戶處方產品的真正邏輯。

給大家舉個案例：

比如用于治療過敏的抗組胺藥,，在皮炎濕疹的治療中就是對癥止癢,，至于起效的快慢、抗炎的效果,，也許可以通過幾篇基礎研究的文獻找到差異,，但這種不同在絕大多數(shù)患者身上并無差異,，也非醫(yī)生聚焦關注的問題。所以,，驅動這類產品銷售的動力主要是客情,，也就是人。

因此,，針對此類產品,，我們設計學術活動的出發(fā)點就應該是如何在合規(guī)的前提下，幫助銷售與客戶之間建立更好的客情關系,。

小結：

學術推廣是趨勢,，但更是一種手段，一成不變的生搬硬套只能讓產品的推廣套上猶如強直性脊柱炎般的束縛,。我們需要找到客戶處方產品的真正邏輯,，才是化繭成蝶，自由翱翔,。

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