很多公司在培訓(xùn)時(shí)都會(huì)去講客戶的性格分類(lèi)，怎么樣的性格,，什么行為方式,，怎么去對(duì)付這樣的性格等。
每個(gè)人的性格都不同,，但絕不可能只在一個(gè)或者兩個(gè)象限里,，
有人說(shuō)，這個(gè)性格分析里講過(guò)了呀,！
但人畢竟不是機(jī)器,，沒(méi)有感情色彩,，沒(méi)有情緒波動(dòng)，站在那里等你分析,。
其實(shí)總體看來(lái),，客戶就只有兩類(lèi)人群：
第一類(lèi)
“年輕”的，不僅僅是年紀(jì)輕輕的,，也代表心態(tài)年輕的,。
這類(lèi)客戶一般都是有想法的，不甘于現(xiàn)狀,，求發(fā)展的,。
醫(yī)生的競(jìng)爭(zhēng)同樣激烈，想有好的發(fā)展,，也必須付出很多,。
科研，學(xué)術(shù)地位這些都是必不可少的,，
還有自己科室內(nèi)和同行的競(jìng)爭(zhēng)存在,。
這類(lèi)客戶一般都比較愛(ài)惜自己的羽毛，同時(shí)心里有強(qiáng)大的意志力去達(dá)到自己的目的,。
一般對(duì)于廠家銷(xiāo)售不會(huì)有太過(guò)分的要求,。
作為銷(xiāo)售，我們要做到的就是和客戶站到一起,，
吃喝拿對(duì)于這類(lèi)客戶不會(huì)有太大的觸動(dòng),，至少成不了一路人，走不到客戶的心里,。
最有效的方式就是和這類(lèi)客戶談理想,，聊規(guī)劃，謀發(fā)展,。
利用自己的公司資源為客戶的發(fā)展提供幫助,，是對(duì)這類(lèi)客戶最有效的方式。
比如在組織活動(dòng)時(shí)盡量減少僅以介紹產(chǎn)品為主的活動(dòng),，減少對(duì)這類(lèi)客戶無(wú)意義的活動(dòng),，
求精不求多。
對(duì)于年青有想法的的客戶,，就可以多談理想,，多聊聊他們?nèi)ψ永锏拇髮?zhuān)家，大事件,，一起幫助客戶出謀劃策,。
其實(shí)他們的了解的未必有我們多。
筆者曾經(jīng)用了五年時(shí)間,，陪一位客戶從主治到副高,，從小醫(yī)生到醫(yī)療組長(zhǎng),，
很早就知道他是想發(fā)展的，就經(jīng)常和他談理想,，談發(fā)展,，
從細(xì)分專(zhuān)業(yè)，到怎么出門(mén)診,，如何和患者溝通,，利用公司資源介紹專(zhuān)業(yè)方向大專(zhuān)家，
幾乎不談我自己的產(chǎn)品,，但客戶一直都是全力支持,。
最近聽(tīng)說(shuō)這位客戶離開(kāi)了當(dāng)時(shí)的醫(yī)院，去了更大的平臺(tái)發(fā)展,。
第二類(lèi)
和其他客戶我們能談的就是資源,。
有人會(huì)說(shuō)還有關(guān)系好照樣搞得定，
我們不爭(zhēng)論這個(gè),，所有的工作關(guān)系都是建立在利益之上的,，任何銷(xiāo)售合作關(guān)系都是從資源開(kāi)始的，
如果最后真的和一些客戶成了朋友,，恭喜你,，要好好珍惜這些的客戶。
但大多數(shù)需要我們?nèi)ッ鎸?duì)的是如何利用資源推動(dòng)客戶的處方,，從競(jìng)爭(zhēng)者手里搶到更多的份額,。
資源也花在刀刃上，過(guò)度的投資就是浪費(fèi),，還有可能慣出客戶得寸進(jìn)尺的壞毛病,。
現(xiàn)在打的最激烈的腫瘤免疫領(lǐng)域，很多廠家火力都很集中,，在共同的幾個(gè)客戶身上拼命投入,。
筆者不能說(shuō)這樣的操作不對(duì)，
有時(shí)候?qū)κ直浦矝](méi)有辦法,，就像之前文章,，網(wǎng)紅醫(yī)藥公司背后不為人知的一面,，提到的那家寵壞客戶的公司一樣,，
殺紅了眼，頭腦都暈了,。
但真就跳出來(lái)看看,，客戶手里就這幾個(gè)患者，是不是大家都在分,，
有的客戶就喜歡資源特別多的,，你們公司拼不過(guò)對(duì)手,，再去投入意義有多大，
有的客戶就玩的一手好平衡,，誰(shuí)家都不得罪,，這一個(gè)給你，下一個(gè)給他,，這樣的客戶也不在少數(shù),。
有投入有產(chǎn)出的客戶還說(shuō)得過(guò)去。
還有的客戶更過(guò)分,，不給你多少產(chǎn)出還不停的伸手要資源,，很多銷(xiāo)售都很無(wú)奈，只能暗地里罵兩句,。
分清楚不同資源型的客戶,，稍微調(diào)整一下，多出來(lái)的資源去開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)新客戶,，它不香嘛,。
拼資源就像賭博一樣，只顧著加籌碼,，殺紅了眼,，什么都忘記了，
就莊家在那里越看越高興,，就差直接喊：再多加點(diǎn),。
還是要冷靜一下，講究一下策略方法,。
看看我黨不就是靠著小米加步槍趕走了有錢(qián)有勢(shì)的敵人嗎,？
如果多點(diǎn)有理想的客戶是幸福的，但可惜,，我們總要和更多的客戶談資源,。
好好珍惜有理想的客戶，多在資源型客戶身上用點(diǎn)策略,。
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