很多公司在培訓(xùn)時(shí)都會(huì)去講客戶的性格分類，怎么樣的性格,，什么行為方式,，怎么去對(duì)付這樣的性格等。

每個(gè)人的性格都不同,，但絕不可能只在一個(gè)或者兩個(gè)象限里,，

有人說，這個(gè)性格分析里講過了呀,！

但人畢竟不是機(jī)器,，沒有感情色彩，沒有情緒波動(dòng),，站在那里等你分析。

其實(shí)總體看來,，客戶就只有兩類人群：

第一類

“年輕”的,，不僅僅是年紀(jì)輕輕的，也代表心態(tài)年輕的,。

這類客戶一般都是有想法的,，不甘于現(xiàn)狀，求發(fā)展的,。

醫(yī)生的競爭同樣激烈,，想有好的發(fā)展，也必須付出很多,。

科研,，學(xué)術(shù)地位這些都是必不可少的，

還有自己科室內(nèi)和同行的競爭存在,。

這類客戶一般都比較愛惜自己的羽毛,，同時(shí)心里有強(qiáng)大的意志力去達(dá)到自己的目的。

一般對(duì)于廠家銷售不會(huì)有太過分的要求,。

作為銷售,，我們要做到的就是和客戶站到一起，

吃喝拿對(duì)于這類客戶不會(huì)有太大的觸動(dòng)，至少成不了一路人,，走不到客戶的心里,。

最有效的方式就是和這類客戶談理想，聊規(guī)劃,，謀發(fā)展,。

利用自己的公司資源為客戶的發(fā)展提供幫助，是對(duì)這類客戶最有效的方式,。

比如在組織活動(dòng)時(shí)盡量減少僅以介紹產(chǎn)品為主的活動(dòng),，減少對(duì)這類客戶無意義的活動(dòng)，

求精不求多,。

對(duì)于年青有想法的的客戶,，就可以多談理想，多聊聊他們?nèi)ψ永锏拇髮＜?，大事件,，一起幫助客戶出謀劃策。

其實(shí)他們的了解的未必有我們多,。

筆者曾經(jīng)用了五年時(shí)間,，陪一位客戶從主治到副高，從小醫(yī)生到醫(yī)療組長,，

很早就知道他是想發(fā)展的,，就經(jīng)常和他談理想，談發(fā)展,，

從細(xì)分專業(yè),，到怎么出門診，如何和患者溝通,，利用公司資源介紹專業(yè)方向大專家,，

幾乎不談我自己的產(chǎn)品，但客戶一直都是全力支持,。

最近聽說這位客戶離開了當(dāng)時(shí)的醫(yī)院,，去了更大的平臺(tái)發(fā)展。

第二類

和其他客戶我們能談的就是資源,。

有人會(huì)說還有關(guān)系好照樣搞得定,，

我們不爭論這個(gè)，所有的工作關(guān)系都是建立在利益之上的,，任何銷售合作關(guān)系都是從資源開始的,，

如果最后真的和一些客戶成了朋友，恭喜你,，要好好珍惜這些的客戶,。

但大多數(shù)需要我們?nèi)ッ鎸?duì)的是如何利用資源推動(dòng)客戶的處方,，從競爭者手里搶到更多的份額。

資源也花在刀刃上,，過度的投資就是浪費(fèi),，還有可能慣出客戶得寸進(jìn)尺的壞毛病。

現(xiàn)在打的最激烈的腫瘤免疫領(lǐng)域,，很多廠家火力都很集中,，在共同的幾個(gè)客戶身上拼命投入。

筆者不能說這樣的操作不對(duì),，

有時(shí)候?qū)κ直浦矝]有辦法,，就像之前文章，網(wǎng)紅醫(yī)藥公司背后不為人知的一面,，提到的那家寵壞客戶的公司一樣,，

殺紅了眼，頭腦都暈了,。

但真就跳出來看看,，客戶手里就這幾個(gè)患者，是不是大家都在分,，

有的客戶就喜歡資源特別多的,，你們公司拼不過對(duì)手，再去投入意義有多大,，

有的客戶就玩的一手好平衡,，誰家都不得罪，這一個(gè)給你,，下一個(gè)給他,，這樣的客戶也不在少數(shù)。

有投入有產(chǎn)出的客戶還說得過去,。

還有的客戶更過分，不給你多少產(chǎn)出還不停的伸手要資源,，很多銷售都很無奈,，只能暗地里罵兩句。

分清楚不同資源型的客戶,，稍微調(diào)整一下,，多出來的資源去開發(fā)開發(fā)新客戶，它不香嘛,。

拼資源就像賭博一樣,，只顧著加籌碼，殺紅了眼,，什么都忘記了,，

就莊家在那里越看越高興,，就差直接喊：再多加點(diǎn)。

還是要冷靜一下,，講究一下策略方法,。

看看我黨不就是靠著小米加步槍趕走了有錢有勢(shì)的敵人嗎？

如果多點(diǎn)有理想的客戶是幸福的,，但可惜,，我們總要和更多的客戶談資源。

好好珍惜有理想的客戶,，多在資源型客戶身上用點(diǎn)策略,。

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