新人代表會(huì)發(fā)現(xiàn),，每次去舔客戶,，但是到頭來銷售沒有變化,，說服他們處方為什么這么難,？因?yàn)槲覀冃枰獜尼t(yī)生客戶的角度去思考這個(gè)問題。
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我們先從一個(gè)經(jīng)典的測試題開始
準(zhǔn)備幾張陌生人的照片,，讓朋友挑出最漂亮的一張,。
過一段時(shí)間，你再隨便拿出另一張照片,，問：“為什么你覺得這個(gè)人比較漂亮呢,？”
結(jié)果，大部分測試者并不會(huì)發(fā)現(xiàn)這不是上次挑出來的照片,，反而侃侃而談,，自己為什么覺得這個(gè)人更漂亮。
這個(gè)試驗(yàn)以不同的形式被重復(fù)過多次,，比如幾個(gè)名字和收益率類似的基金,，60%的測試者都不會(huì)發(fā)現(xiàn)被調(diào)了包，也能說出自己這么選的“道理”,。
更有趣的是,，過了幾天后，再重復(fù)這個(gè)測試,，這些測試者幾乎都選擇了后面自己想了一堆理由的那個(gè),，而不是之前選出的那一個(gè)。
為什么會(huì)這樣呢,？唯一的解釋是：選什么不重要,，重要的是——我的選擇是正確的。 這就是你很難說服一個(gè)人改變的原因,，所以正常人如此,，像這種有專業(yè)自信文化自信的人士肯定是不會(huì)輕易改變習(xí)慣和認(rèn)知的。
最重要的就是找到這個(gè)原因,，你也就找到了更容易說服他人的方法,。
三個(gè)邏輯一定要清楚：一個(gè)理念、一個(gè)前提和一個(gè)思路,。
什么理念,？
人人都有捍衛(wèi)“自由選擇權(quán)”的強(qiáng)烈欲望，就像這個(gè)實(shí)驗(yàn)一樣,。不要想著如何用“救世主”的姿態(tài)去說服客戶,，哪怕是出于好意，對方也會(huì)拒絕這種被“強(qiáng)加的好意”,，包括—“心衰的患者更適合用我們的產(chǎn)品” “我們的藥是唯一一個(gè)沒有某某不良反應(yīng)的痛風(fēng)藥物” “某某藥物（競品）他的心臟毒性很大”......
什么前提？
醫(yī)生其實(shí)也曾經(jīng)或愿意嘗試改變,。
我們應(yīng)該相信,，各位小伙伴都曾經(jīng)受到現(xiàn)在的生活、工作方式的困擾，都曾經(jīng)嘗試改變,，只是失敗后為了維護(hù)自尊心而表現(xiàn)出毫不在意的態(tài)度—— 指標(biāo)沒完成,，其實(shí)常常處于矛盾與自責(zé)中；縱想和客戶用平常心的去交流,，但總感受到周圍客戶的鄙夷,；拜訪效率不高者，能夠感受到自己與同事的差距,，并試圖尋找原因……
同樣,，醫(yī)生也有自己想要發(fā)展晉升的想法，某類患者有沒有更好的治療方案,？等等,。。,。這才是你能聊的前提,，而不是你有多么強(qiáng)的說服能力——對方如果真的從來沒有過這類想法，那還是趁早放棄吧,。
什么思路,？
聚焦動(dòng)機(jī)，繞過阻撓,，明確行動(dòng),。從對方想改變的動(dòng)機(jī)出發(fā)，不要太過關(guān)注困難的地方,，更不要用“你需要排除萬難”“你需要堅(jiān)持”“你需要有毅力”去挑戰(zhàn)對方,，而是一步步找到“易行易出效果”的路徑。
以戒煙為例,，之所以會(huì)失敗,，是因?yàn)楹芏嗳讼蚪錈熣咤e(cuò)誤地灌輸了“戒煙很難”的觀念，讓他們做了大量不必要的準(zhǔn)備（確實(shí)如此）,，才讓戒煙真的變難了,。事實(shí)上，戒煙者不需要被迫做什么（你擁有自由選擇權(quán)）,，只是不吸煙而已,。
這套說服方法沒有固定的話術(shù)套路，只要滿足這些理念,、前提和思路就行,，但仍然有三個(gè)關(guān)鍵的問題。
1,，引發(fā)正面回應(yīng)
前面說了,，“你為什么不戒煙”是一個(gè)錯(cuò)誤的問題,，那么正確的問題就應(yīng)該是——你為什么想要戒煙？
這個(gè)問題可以讓對方自己說出更容易改變的理由,，而不是無法改變的困難,，所以只要引發(fā)類似回答的問題都可以——
把“老師希望你能使用一下我們的藥物”
改成：
“老師，你為什么在這類患者上使用B藥（競品）,？”
或者更好的“老師,，你覺得哪類患者更適合用我們的產(chǎn)品呢？
“老師,，看見您上個(gè)月處方了一些我們的產(chǎn)品,，感覺怎么樣？有沒有什么臨床反饋呢,？”
客戶可能會(huì)本能地回避這個(gè)問題：
“我覺得你們這個(gè)藥沒太大的幫助”
“我用習(xí)慣了,，其他也不知道怎么使用”
但是不要讓他有機(jī)會(huì)回避，不要再去糾纏現(xiàn)在的困擾,，可以直接追問：
其實(shí)我們這個(gè)產(chǎn)品在治療某某疾病也有很好的療效的,，用法和某某競品相似，或者怎么服用提一提,，并沒有那么的復(fù)雜,。
2，從目標(biāo)到建議
當(dāng)你已經(jīng)傳遞了你的有效信息以后,，就需要慢慢的去建議客戶去處方,。
比較一下下面兩個(gè)問題的區(qū)別：問題一：如何才能做得更好? 問題二：想要變得更好，你還需要做什么,？
看上去這兩個(gè)問題沒有區(qū)別,，都是在提示下一步的行動(dòng)，但“問題一”中,，目標(biāo)“做得更好”是你提出的要求,，而“問題二”中，你已經(jīng)假設(shè)對方自己有這個(gè)“變得更好”的目標(biāo),。
比如,，老師，如果有的老年患者他骨質(zhì)疏松但骨頭疼痛明顯,，那可以處方我的產(chǎn)品,，可以讓患者在治療骨質(zhì)疏松的同時(shí)更能緩解疼痛，提升患者的生活品質(zhì),！
這其實(shí)就是我們常說的FAB里經(jīng)常提及的東西,，需要大家自己去歸納自己的產(chǎn)品利益呈現(xiàn)。
記住,，剛開始一定要找一個(gè)準(zhǔn)確的點(diǎn)去打,，而不是范圍很大的骨質(zhì)疏松的都能處方,，你可以再細(xì)致的說明骨質(zhì)疏松里哪類更適合，讓原來的競品的蛋糕分出來,。當(dāng)客戶養(yǎng)成了這種分蛋糕的習(xí)慣的時(shí)候，你再換一種游戲規(guī)則,，比如除了骨痛,，我們對胃部不適的患者也有效來收割下一塊蛋糕。
所以代表專業(yè)專業(yè)在哪里,，你可以去嘗試溝通,，可能醫(yī)生會(huì)告訴你，打個(gè)比方,，骨痛就是當(dāng)年和醫(yī)生溝通聊天的過程中告訴我的,，骨質(zhì)疏松的老年人會(huì)骨痛。大家一定要有敏銳性,。
3,，下一步做什么
要讓客戶處方你的產(chǎn)品，有些人覺得不好意思,，覺得是求人,，大可不必。每次結(jié)束一定需要有些建議,，我們可以說是一種締結(jié),。
處方藥的銷售是通過每一次的拜訪拿專業(yè)的數(shù)據(jù)讓客戶逐漸的認(rèn)識(shí)認(rèn)可一種治療方案的過程。不同于其他行業(yè)的推銷,，更不是那些小區(qū)樓下那些騙大爺大媽的保健品和器械的社區(qū)團(tuán)隊(duì),。
和客戶締結(jié)時(shí)要少一些 “盡量”“差不多”“這幾天”“合適的病人”“幫我用幾盒”這些模糊的字眼，多用一些“今天”“這三天”“本周”“10人”等表達(dá)具體量化的詞匯給他,，給他一些封閉式的語句,。
如果改成這樣的表達(dá)，是否會(huì)覺得客戶會(huì)更明白你想要的呢,？“王醫(yī)生,，基于我們的討論和您對這些資料的認(rèn)同，您能在本周找10個(gè)肥胖的高血壓門診患者試用我們的產(chǎn)品嗎,？”這里就有幾個(gè)封閉的具體可量化的詞,，要求在本周內(nèi)，要10個(gè)肥胖的高血壓患者,，醫(yī)生很容易就記住,。
記住，建議不能太難,，而且要讓客戶覺得是很容易夠到的,，切不可因?yàn)閾?dān)心量想一口吃成胖子,，這個(gè)急不來！
最后本文有點(diǎn)“標(biāo)題黨”,，從來沒有什么“說服對方的三個(gè)問題”,，你永遠(yuǎn)說服不了任何人，你能做的只有三件事：
第一,、激發(fā)對方內(nèi)心深處潛藏的改變動(dòng)機(jī),。
第二、告訴對方,，大家都想變得更好,，并非別無選擇。
第三,、適時(shí)適當(dāng)?shù)亟o出明確且易行的建議來締結(jié),。
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