對(duì)于現(xiàn)在的醫(yī)藥代表來說，每個(gè)人都知道,，我們拜訪的重點(diǎn)是醫(yī)生,，原因就是，沒有醫(yī)生的理解和同意,，就不會(huì)產(chǎn)生處方?jīng)Q策,，處方是全球所有藥企完成銷售閉環(huán)最核心的要素，雖然我們的活動(dòng)不能以促進(jìn)處方為目的,，但所有的醫(yī)藥代表活動(dòng)都是圍繞處方而設(shè)計(jì),。

所以，資深的醫(yī)藥代表都清晰的知道,，為了業(yè)績(jī)的達(dá)成,，首先要了解醫(yī)生處方習(xí)慣的原因，然后學(xué)習(xí)處方關(guān)聯(lián)的秘訣,，最后完成醫(yī)生用藥習(xí)慣的培養(yǎng),。

當(dāng)然，從企業(yè)合規(guī)和行業(yè)倫理來說,，我們只能不能以促進(jìn)處方為目的,，要以促進(jìn)臨床合理用藥為目的，對(duì)于真正的創(chuàng)新藥,，只要臨床能夠合理用藥,，我們的指標(biāo)自然也就能夠達(dá)成，正如同默沙東的喬治·W·默克說的,，“藥物不是為追求利潤(rùn)而制造,，藥物旨在治病救人，如果堅(jiān)守這一點(diǎn),，利潤(rùn)必隨之而來,?！?/span>

有的朋友可能覺得區(qū)別不大，實(shí)際這是一個(gè)價(jià)值觀的問題,，都是圍繞處方,，僅僅為了促進(jìn)處方就可能行為上跑偏,，為了合理用藥則是我們的職業(yè)操守,，所以，在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中,，我們可以看到,，一些企業(yè)對(duì)代表的培訓(xùn)是要改變醫(yī)生處方，一些企業(yè)對(duì)代表的培訓(xùn)是要改變醫(yī)生的觀念,，僅僅是兩字之差,，但貫徹到具體行為上，前者可能就是跟方,、統(tǒng)方,、兌費(fèi)等違規(guī)違法的行為，后者則以做學(xué)術(shù)會(huì)議,，做專業(yè)拜訪為主,，去做真正的醫(yī)藥信息和治療方案的價(jià)值傳遞。

在這點(diǎn)上我覺得很多朋友是有不同認(rèn)識(shí)的,，所以聊的有點(diǎn)多,，略偏離今天主題，主要還是想說,，過去十幾年是醫(yī)藥代表傳統(tǒng)的推廣非常成熟的時(shí)期,，大家日常工作都是以拜訪醫(yī)生為主的。

不過,，年資較高的代表可能知道,，再往前來看，二十多年前的醫(yī)藥代表,，不僅需要拜訪醫(yī)生,，還需要拜訪院長(zhǎng)、藥劑科,、護(hù)理部門等,，以及醫(yī)藥商業(yè)公司，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的代表,，不僅僅是要做臨床維護(hù),，還包括市場(chǎng)開發(fā)甚至商業(yè)回款都一起來做的。

直至 2000 年之后,，各藥企逐漸商業(yè),、醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)成熟，醫(yī)藥代表才僅僅專注于臨床醫(yī)生拜訪的，我們會(huì)看到身邊許多代表,，只和醫(yī)生見面,，幾乎不和任何其他醫(yī)務(wù)人員打招呼。

而如今,，大家要了解的是,，也許我們需要重新關(guān)注更多的醫(yī)務(wù)人員，而不僅僅是醫(yī)生了,，但是原因卻和國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表誕生之初時(shí)的情況有大不同,。

因?yàn)椋S著醫(yī)保支付改革等政策的變化,，以及藥企運(yùn)營(yíng)模式的調(diào)整,，臨床用藥逐漸規(guī)范，大家都開始從醫(yī)療管理和患者的角度來看待整個(gè)診療過程,，醫(yī)保從被動(dòng)性買單到戰(zhàn)略性購(gòu)買,，醫(yī)院從以藥養(yǎng)醫(yī)到精細(xì)化管理，合理配置資源,，兌現(xiàn)臨床價(jià)值,，藥企從單純的關(guān)注處方增長(zhǎng)到關(guān)注患者旅程，提供全程診療支持,，都發(fā)生了巨大的改變,，更別說患者用藥參與度提高，獲取疾病信息渠道增加帶來的改變了,，這些改變我們可能不易覺察,，但放到一個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間周期，就非常明顯,，而且改變的不僅僅是醫(yī)藥代表,，是所有醫(yī)藥領(lǐng)域的從業(yè)者。

所以,，現(xiàn)在乃至以后的醫(yī)藥代表,，可能會(huì)拜訪更多的醫(yī)務(wù)人員，包括檢驗(yàn)人員,、藥劑人員等等,，比如一個(gè)做腸癌藥物的代表，從腸癌診療的過程來看,，早期可能先去消化科腸鏡檢查,，后期手術(shù)時(shí)可能需要多科室會(huì)診，腫瘤部位可能要去檢驗(yàn)科化驗(yàn),，然后根據(jù)檢測(cè)結(jié)果看是哪種突變表達(dá)再選擇靶向藥,，資深的醫(yī)藥代表會(huì)了解整個(gè)環(huán)節(jié)中的醫(yī)務(wù)人員的參與情況,，熟悉該醫(yī)院整體流程和時(shí)間安排，參與者是誰,，決策者是誰,，影響者是誰，都非常清楚,，甚至在其中某個(gè)流程會(huì)否有變化,，比如門診藥物治療是否會(huì)因?yàn)槟男┣闆r而跳過后續(xù)的流程，跳過的標(biāo)準(zhǔn)是什么,，是誰來確定的,，然后自己的拜訪安排才會(huì)更有效,，更能有效傳達(dá)藥物的信息,。

其他領(lǐng)域也是這樣，但各有不同,，比如糖尿病患者的治療中,，護(hù)士參與度可能比醫(yī)生還高，除了向醫(yī)生提供藥物信息外,，向護(hù)士也應(yīng)該提供合理用藥的信息,。

實(shí)際上，在過去很多優(yōu)秀的代表也都是這樣做拜訪的,，做消化科的對(duì)內(nèi)鏡室的拜訪也很充分,，做營(yíng)養(yǎng)支持的，也經(jīng)常向護(hù)士傳遞注射用藥的使用和安全用藥知識(shí),。

尤其是,，疫情仍舊在持續(xù)，不知道多久可能恢復(fù)三年前的狀況,，醫(yī)生的時(shí)間和拜訪都受到限制,，這時(shí)候，適當(dāng)分配些時(shí)間去拜訪其他醫(yī)務(wù)人員也是很有價(jià)值的,。

而且,，隨著藥企主力戰(zhàn)場(chǎng)從成熟藥物向高價(jià)值創(chuàng)新藥物的過渡，我們常接觸的診療過程是由多個(gè)醫(yī)務(wù)人員組成的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行的,，可能有一個(gè)做決策總指揮的醫(yī)生,，和其他高度專業(yè)化的醫(yī)務(wù)人員一起向患者提供最好的醫(yī)療服務(wù)和患者護(hù)理，從而兌付臨床價(jià)值,。