對于醫(yī)藥代表來說,，開發(fā)醫(yī)院是銷售過程中不可避免的事情,，特別是需要對醫(yī)生進行拜訪介紹產(chǎn)品。

但這也是很多醫(yī)藥代表頭疼的事情,，其實這當中是有技巧的,，只要把握技巧，合理運用,，相信會有幫助的,。下面介紹下醫(yī)藥代表開發(fā)醫(yī)院都有哪些技巧。

常用開發(fā)醫(yī)院十招：

1,、找準專家,，一招見效！

2,、抓住目標專家,，通過其與醫(yī)院的關(guān)系，求得突破,！

3,、直接抓緊藥劑科主任，一舉成功,！

4、常規(guī)步驟：先找臨床寫報告,，再去找藥事會成員,，最終按部就班的達成開發(fā)！

5,、利用院長的權(quán)威強壓,，直接進院！

6,、采用臨床驗證,，伺機跟進,，達到進藥目標,！

7、采用贈藥方式,，以期進院,！

8,、醫(yī)院門前藥店擺藥，臨床處方取藥,！

9,、與同行相互合作,，共同享受資源,，共同達成開發(fā)目的！

10,、和商業(yè)公司經(jīng)理、代表多溝通交流,，通過他們的協(xié)助,，利用他們地頭蛇的優(yōu)勢和關(guān)系過到開發(fā)目的！

拜訪醫(yī)生一般步驟：

一般一個目標醫(yī)生,，經(jīng)過五次左右的拜訪,，你就能確定他是不是你的準客戶。

第一次拜訪

地點：科室學(xué)術(shù)型

目的：認識,，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料,，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）,。

拜訪中：先介紹自己,，公司，產(chǎn)品,，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象,，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量,。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話,。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）,。

拜訪后：針對他提出的問題,，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案,。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)

地點：科室學(xué)術(shù)型

目的：加深印象,，探尋處方

拜訪前：資料新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案,，小禮品,。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉,，態(tài)度誠懇,，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆,，也不能隨意扔出）。有時間的話,，談一些他感興趣的話題,。投機時，探知他的家庭住址,。提出會在適合的時候去家里拜訪他,。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好,，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）,。

第三次拜訪（一個星期以后）

地點：家庭感情型

目的：加深感情，確定處方,。

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間,。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意,。要適當用贊美的語言,。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里,，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意,。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久,，出門表示感謝,。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了,。

第四次拜訪（三天以后）

地點：科室學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持,。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個星期以后)

地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型,。

目的：確認他成為目標醫(yī)生,。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題,。

其實拜訪過程沒有標準答案,，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶,，方法也不盡相同,。只要醫(yī)藥代表們靈活運用，學(xué)會變通,，找出適合自己的拜訪方法就是成功,。

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