醫(yī)藥代表一直在向?qū)W術(shù)推廣的方向靠攏，特別是最近兩年這樣的呼聲更高了，當(dāng)然也有反對(duì)學(xué)術(shù)會(huì)的,。但無論如何，學(xué)術(shù)推廣總算是傳統(tǒng)客情推廣的升級(jí)吧,，最起碼專業(yè)性更高。

說正題,，學(xué)術(shù)推廣一直以來是外企所標(biāo)榜的,，幾乎入行兩年以上的醫(yī)藥代表，都有這樣的感覺“客戶在學(xué)術(shù)上更依賴外企,，也理所當(dāng)然的接受外企的學(xué)術(shù)推廣模式”，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)推廣模式更注重于客情，客戶似乎也是這么認(rèn)為的,。說明外企的部分學(xué)術(shù)推廣還是很有指導(dǎo)意義的，客戶的認(rèn)可就是最有利的說明了,。

現(xiàn)在學(xué)術(shù)推廣的呼聲越來越高，我們也一再強(qiáng)調(diào)要適應(yīng),，在醫(yī)藥代表實(shí)錄第一季和第二季關(guān)于學(xué)術(shù)推廣的技巧也有講解，只是都停留在學(xué)術(shù)會(huì)議的作用,，實(shí)戰(zhàn)和技巧上，沒有談到其意義,，這里就著重講一講學(xué)術(shù)推廣的意義！

對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣傳統(tǒng)推廣模式的代表,，特別是已經(jīng)取得了一些成就的代表，在初始聽到學(xué)術(shù)推廣的時(shí)候通常會(huì)不以為然,，一笑置之，認(rèn)為沒有客戶對(duì)產(chǎn)品學(xué)術(shù)感興趣,，自己的產(chǎn)品也沒什么新鮮學(xué)術(shù)可供客戶參考提高的！

為什么呢,？原因是這些小伙伴一開始也是跟客戶講產(chǎn)品知識(shí),，可后來感覺似乎使自己獲益的和產(chǎn)品學(xué)術(shù)沒關(guān)系,，也就是說個(gè)人感覺并沒有從學(xué)術(shù)中獲益,，久而久之就不跟客戶聊學(xué)術(shù)了,，客戶慢慢也不在意我們的產(chǎn)品相關(guān)學(xué)術(shù)了。

客戶只是慣性的用藥,，沒有新的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（其實(shí)每個(gè)客戶使用某個(gè)產(chǎn)品,，很多是時(shí)候只是用了其中一個(gè)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)或者說優(yōu)勢(shì)，其他各種優(yōu)勢(shì)并沒有得到客戶的處方,，對(duì)客戶來說這些優(yōu)勢(shì)就是這里說的“新的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)”）的加持，只能是等待著更有競(jìng)爭(zhēng)力的代表和產(chǎn)品取代,。

綜上,，可以看出學(xué)術(shù)推廣的意義有以下幾點(diǎn)：

第一點(diǎn),，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥代表的真正價(jià)值,，真正全面?zhèn)鬟f醫(yī)學(xué)，產(chǎn)品信息,，建立正面形象。其好處是,，客戶會(huì)重視我們的產(chǎn)品,，也會(huì)更看重與我們的平等合作關(guān)系,。我們也能重新定位自己的價(jià)值,，不僅僅是只會(huì)做客情的銷售，更能夠幫助客戶提升診療水平,，客戶用藥越來越準(zhǔn)確,，可以更快更準(zhǔn)的為患者提供診療服務(wù)。

第二點(diǎn),，有助于提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,，不斷的進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣,，會(huì)讓客戶吸收更多的產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)（雖然每場(chǎng)并不多,，每場(chǎng)就一個(gè)知識(shí)點(diǎn)足矣）,，客戶的用藥范圍更加廣泛（此處僅限于適應(yīng)癥內(nèi)的患者），且保證藥品能充分發(fā)揮它的全面治療效果,，保證療效的同時(shí)也會(huì)增加客戶的粘性以及患者的依從性,。

現(xiàn)在有相當(dāng)一部分客戶,，在使用我們產(chǎn)品時(shí),，特別是?？瓶诜a(chǎn)品，由于產(chǎn)品知識(shí)溝通不到位會(huì)形成兩個(gè)極端,，要么只在很狹窄的患者群里使用，要么就是大多數(shù)患者都用,，當(dāng)做萬金油用,，這兩個(gè)極端都是產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣不到位的表現(xiàn),。

只有客戶在大量學(xué)術(shù)推廣中,，結(jié)合自己的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)，真正肯定了產(chǎn)品的治療效用,，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的深入人心和穩(wěn)定增長(zhǎng),！

第三點(diǎn)，符合行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì),，適者生存,，適應(yīng)行業(yè)新規(guī)則才會(huì)走得更放心，更長(zhǎng)遠(yuǎn),！

以上三點(diǎn)說的是個(gè)大概,，想表達(dá)的意思很多，再詳細(xì)就有點(diǎn)啰嗦了,，大家可以自己思考一下是不是這樣,，也可以發(fā)散一下思維，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識(shí),，學(xué)術(shù)資料,，相關(guān)學(xué)術(shù)會(huì)議等資源，考慮一下以后該怎么做,！

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