能把產(chǎn)品講清楚的醫(yī)藥代表才是YYDS

“你是我今年見過的第82個實習生,，也是第一個能把產(chǎn)品研究講明白的,。”刷群消息的時候看到了這么個對話,，引起了共鳴,。

確實,，這年頭實習生挺多，愿意學的實習生也挺多,，但是能把產(chǎn)品講明白的少,。不僅是實習生，正式入職的醫(yī)藥代表能把產(chǎn)品講明白,，也需要一段時間的鍛煉,。

為什么醫(yī)藥代表講不明白產(chǎn)品？

主要有2個方面的原因：1）對產(chǎn)品不夠了解,；2）表達能力不過關(guān),。

1、 很多醫(yī)藥代表存在對自家產(chǎn)品不夠了解的情況,。

作為實習生或者剛?cè)胄械拇?，在還沒有了解清楚自家產(chǎn)品的情況下就被逼著跑市場，存在著一段對產(chǎn)品不夠了解的時間,，這很正常,。但一般跑一兩個月下來，就應(yīng)該對產(chǎn)品有比較深入的理解了,，也能比較清楚的給醫(yī)生講解產(chǎn)品了,。如果你做不到，要么是自己不夠努力,，要么是方法出了問題,。

2、 很多醫(yī)藥代表的表達能力不過關(guān),。

我這么說,，可能很多人都不服，心想：“我挺能說的呀,，跟醫(yī)生交流的時候也不犯怵,。不管是行業(yè)分析、競品分析,、產(chǎn)品療效分析,，還是臨床表現(xiàn)情況，我都能說個一二三,，你憑什么說我表達能力不過關(guān)呢,？”

確實,，能勇敢的跟醫(yī)生聊，自己也有一些知識儲備,，這樣的醫(yī)藥代表是能說的,。但是，能說和表達能力強并不是一回事兒,。為什么有些醫(yī)藥代表說不了幾句就被醫(yī)生轟出去了,？為什么好不容易等到醫(yī)生空出10分鐘愿意跟自己交流，卻說服不了醫(yī)生,？大概率是因為你找不到重點,、不會用醫(yī)生能聽懂的語言與他交流。這是我說的表達能力的問題,。

那么,，如何才能把產(chǎn)品講清楚呢？

我認為最重要的就是解決上述所說的2個問題,。

1,、 全方位熟悉產(chǎn)品

有代表把公司發(fā)的PPT、DA等資料背過,，就以為自己對產(chǎn)品很熟悉了,。實際上，這還遠遠不夠,。把這些基礎(chǔ)資料記下來,，只是最基本的，能讓你跟醫(yī)生搭上話,，不至于太尷尬,。但要想更深入的交流探討，不被醫(yī)生轟出來,，在這個領(lǐng)域站住腳,，成為YYDS，還需要全方位的了解產(chǎn)品,。

1） 了解產(chǎn)品的成分,、性狀、藥理作用

市面上的藥品非常多,，哪怕是一個普通的感冒,，也有幾十種藥品選擇，有中成藥,、西藥,、單一成分、復(fù)合成分,，不同成分不同組合,，其藥理作用和藥效都可能有較大差別。醫(yī)藥代表作為專業(yè)的產(chǎn)品知識傳遞者,，就需要有意識的積累這些基礎(chǔ)的知識,。

2） 了解產(chǎn)品的適應(yīng)癥、用法用量,、不良反應(yīng)和副作用

對于醫(yī)生來說,，可能最關(guān)心的就是你的產(chǎn)品能治什么病，有沒有副作用,。在此基礎(chǔ)上,，還會關(guān)心你的藥品用量怎么樣。用量較大,，可能費用會高,，有些患者可能不愿意用；用法太復(fù)雜,，可能患者的依從性會變低,，影響療效。所以,，這些產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識,，也是需要積累的。

3） 了解產(chǎn)品與競品相比的優(yōu)勢

與競品相比的優(yōu)勢,，往往可以成為一個重要的突破口,。因為你光說自己的產(chǎn)品好，存在“王婆賣瓜自賣自夸”的嫌疑,，但如果你能舉出產(chǎn)品相比于競品的特點,，醫(yī)生可能更能接受一些。除了優(yōu)勢以外,，產(chǎn)品的劣勢也要熟悉,，并且提前準備好應(yīng)對的方式，比如當醫(yī)生問到 “你的產(chǎn)品和某某產(chǎn)品療效差不多,，但為什么價格相差那么多,？”的時候，一味解釋產(chǎn)品不貴是沒有用的,，如果能說出你的產(chǎn)品進醫(yī)保而競品沒有進醫(yī)保,，或者你的產(chǎn)品安全性更高等類似的理由，才更有說服力,。

4） 積累相關(guān)文獻資料,，并了解文獻資料的使用方法

醫(yī)生都是受過專業(yè)訓練的，對于科學的態(tài)度是非常嚴謹?shù)?，尤其是一些學術(shù)型的醫(yī)生,，只有你拿出充足的證據(jù)才能說服他們,。所以平時也需要收集和積累相關(guān)的文獻資料，尤其是臨床實際應(yīng)用案例,、臨床數(shù)據(jù),、國際頂尖期刊發(fā)表的研究成果、領(lǐng)域內(nèi)權(quán)威專家的調(diào)研動態(tài)等,，都是醫(yī)生非常關(guān)注的內(nèi)容,，這些資料有可能成為打開醫(yī)生心門的一把鑰匙。

2,、 掌握表達的技巧

好的表達技巧,，簡單來說就是用醫(yī)生能聽懂的語言來講產(chǎn)品。做到這一點的前提是：要了解醫(yī)生,、了解醫(yī)生的表達方式,。

了解醫(yī)生就是了解醫(yī)生的性格類型、喜好等,。不同類型的醫(yī)生關(guān)注點不同,，比如學術(shù)型的醫(yī)生，可能會非?？粗嘏R床研究報告,，你說再多的利益好處都比不上一個完備的實驗和表現(xiàn)良好的數(shù)據(jù)有說服力；而謹慎型的醫(yī)生則會非常關(guān)注安全性,，雖然已經(jīng)有權(quán)威的調(diào)研結(jié)果作為支撐,，但他們還是害怕出錯，在用藥上非常謹慎,，不敢嘗試……所以,，了解清楚醫(yī)生關(guān)注的重點，才能對癥下藥的向醫(yī)生進行講述和表達,。

了解醫(yī)生的表達方式就是要學會用利益轉(zhuǎn)化的方式來向醫(yī)生講解產(chǎn)品,。對于醫(yī)生來說，關(guān)注最多的無非是藥品的安全性,、有效性,、依從性和經(jīng)濟性?？墒窃趺凑f才能讓醫(yī)生直觀感受到這些呢,？這就很考驗表達技巧了。

比如你的藥片上有刻痕,，怎么向醫(yī)生表達,？

首先要想：

“藥片上有刻痕有啥用？”

-“方便患者掰開?！?/p>

“患者方便掰開有啥用,？”

-“可以控制劑量?！?/p>

“控制劑量有啥好處,？”

-“依從性好，療效好,?！?/p>

像這樣,，連續(xù)問自己3個“有啥用”的問題,，基本就可以得出結(jié)論了。所以在給醫(yī)生介紹的時候,，就可以說：“老師,，我們這個藥片設(shè)計上很講究，有刻痕,，患者能根據(jù)醫(yī)囑來確定用量,，依從性較好，綜合藥效也更好,?！边@是不是就比干巴巴的“老師，我們這個藥片上有刻痕,，設(shè)計很科學”要形象的多呢,？

《覺醒年代》：李大釗就很有表達技巧，在給一群文化程度不高的工人講解社會主義的時候,，他沒有說高大上的理論,，而是說一些工人們能聽得懂、日常能感受到的陽光,、花香,、休息，一下就有代入感了,。醫(yī)藥代表也一樣,，不要做沒有感情的產(chǎn)品知識傳遞機器，而要學會用醫(yī)生聽得懂的語言來表達,，這樣才能把產(chǎn)品講清楚,，才能成為YYDS！