能把產(chǎn)品講清楚的醫(yī)藥代表才是YYDS
“你是我今年見(jiàn)過(guò)的第82個(gè)實(shí)習(xí)生，也是第一個(gè)能把產(chǎn)品研究講明白的?！彼⑷合⒌臅r(shí)候看到了這么個(gè)對(duì)話(huà),，引起了共鳴。
確實(shí),，這年頭實(shí)習(xí)生挺多,，愿意學(xué)的實(shí)習(xí)生也挺多，但是能把產(chǎn)品講明白的少,。不僅是實(shí)習(xí)生,，正式入職的醫(yī)藥代表能把產(chǎn)品講明白，也需要一段時(shí)間的鍛煉,。
為什么醫(yī)藥代表講不明白產(chǎn)品,？
主要有2個(gè)方面的原因：1）對(duì)產(chǎn)品不夠了解；2）表達(dá)能力不過(guò)關(guān),。
1,、 很多醫(yī)藥代表存在對(duì)自家產(chǎn)品不夠了解的情況。
作為實(shí)習(xí)生或者剛?cè)胄械拇?，在還沒(méi)有了解清楚自家產(chǎn)品的情況下就被逼著跑市場(chǎng),，存在著一段對(duì)產(chǎn)品不夠了解的時(shí)間，這很正常,。但一般跑一兩個(gè)月下來(lái),，就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品有比較深入的理解了，也能比較清楚的給醫(yī)生講解產(chǎn)品了,。如果你做不到,，要么是自己不夠努力，要么是方法出了問(wèn)題,。
2,、 很多醫(yī)藥代表的表達(dá)能力不過(guò)關(guān)。
我這么說(shuō),，可能很多人都不服,，心想：“我挺能說(shuō)的呀，跟醫(yī)生交流的時(shí)候也不犯怵,。不管是行業(yè)分析,、競(jìng)品分析、產(chǎn)品療效分析,，還是臨床表現(xiàn)情況,，我都能說(shuō)個(gè)一二三,，你憑什么說(shuō)我表達(dá)能力不過(guò)關(guān)呢？”
確實(shí),，能勇敢的跟醫(yī)生聊,，自己也有一些知識(shí)儲(chǔ)備，這樣的醫(yī)藥代表是能說(shuō)的,。但是,，能說(shuō)和表達(dá)能力強(qiáng)并不是一回事兒。為什么有些醫(yī)藥代表說(shuō)不了幾句就被醫(yī)生轟出去了,？為什么好不容易等到醫(yī)生空出10分鐘愿意跟自己交流,，卻說(shuō)服不了醫(yī)生？大概率是因?yàn)槟阏也坏街攸c(diǎn),、不會(huì)用醫(yī)生能聽(tīng)懂的語(yǔ)言與他交流,。這是我說(shuō)的表達(dá)能力的問(wèn)題。
那么,，如何才能把產(chǎn)品講清楚呢,？
我認(rèn)為最重要的就是解決上述所說(shuō)的2個(gè)問(wèn)題。
1,、 全方位熟悉產(chǎn)品
有代表把公司發(fā)的PPT,、DA等資料背過(guò)，就以為自己對(duì)產(chǎn)品很熟悉了,。實(shí)際上,，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。把這些基礎(chǔ)資料記下來(lái),，只是最基本的,，能讓你跟醫(yī)生搭上話(huà)，不至于太尷尬,。但要想更深入的交流探討,，不被醫(yī)生轟出來(lái)，在這個(gè)領(lǐng)域站住腳,，成為YYDS,，還需要全方位的了解產(chǎn)品。
1） 了解產(chǎn)品的成分,、性狀,、藥理作用
市面上的藥品非常多，哪怕是一個(gè)普通的感冒,，也有幾十種藥品選擇,，有中成藥、西藥、單一成分,、復(fù)合成分,，不同成分不同組合,，其藥理作用和藥效都可能有較大差別,。醫(yī)藥代表作為專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)傳遞者，就需要有意識(shí)的積累這些基礎(chǔ)的知識(shí),。
2） 了解產(chǎn)品的適應(yīng)癥,、用法用量、不良反應(yīng)和副作用
對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō),，可能最關(guān)心的就是你的產(chǎn)品能治什么病,，有沒(méi)有副作用。在此基礎(chǔ)上,，還會(huì)關(guān)心你的藥品用量怎么樣,。用量較大，可能費(fèi)用會(huì)高,，有些患者可能不愿意用,；用法太復(fù)雜，可能患者的依從性會(huì)變低,，影響療效,。所以，這些產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí),，也是需要積累的,。
3） 了解產(chǎn)品與競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)
與競(jìng)品相比的優(yōu)勢(shì)，往往可以成為一個(gè)重要的突破口,。因?yàn)槟愎庹f(shuō)自己的產(chǎn)品好,，存在“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”的嫌疑，但如果你能舉出產(chǎn)品相比于競(jìng)品的特點(diǎn),，醫(yī)生可能更能接受一些,。除了優(yōu)勢(shì)以外，產(chǎn)品的劣勢(shì)也要熟悉,，并且提前準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)的方式,，比如當(dāng)醫(yī)生問(wèn)到 “你的產(chǎn)品和某某產(chǎn)品療效差不多，但為什么價(jià)格相差那么多,？”的時(shí)候,，一味解釋產(chǎn)品不貴是沒(méi)有用的，如果能說(shuō)出你的產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)保而競(jìng)品沒(méi)有進(jìn)醫(yī)保,，或者你的產(chǎn)品安全性更高等類(lèi)似的理由,，才更有說(shuō)服力。
4） 積累相關(guān)文獻(xiàn)資料，并了解文獻(xiàn)資料的使用方法
醫(yī)生都是受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的,，對(duì)于科學(xué)的態(tài)度是非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，尤其是一些學(xué)術(shù)型的醫(yī)生，只有你拿出充足的證據(jù)才能說(shuō)服他們,。所以平時(shí)也需要收集和積累相關(guān)的文獻(xiàn)資料,，尤其是臨床實(shí)際應(yīng)用案例、臨床數(shù)據(jù),、國(guó)際頂尖期刊發(fā)表的研究成果,、領(lǐng)域內(nèi)權(quán)威專(zhuān)家的調(diào)研動(dòng)態(tài)等，都是醫(yī)生非常關(guān)注的內(nèi)容,，這些資料有可能成為打開(kāi)醫(yī)生心門(mén)的一把鑰匙,。
2、 掌握表達(dá)的技巧
好的表達(dá)技巧,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是用醫(yī)生能聽(tīng)懂的語(yǔ)言來(lái)講產(chǎn)品,。做到這一點(diǎn)的前提是：要了解醫(yī)生、了解醫(yī)生的表達(dá)方式,。
了解醫(yī)生就是了解醫(yī)生的性格類(lèi)型,、喜好等。不同類(lèi)型的醫(yī)生關(guān)注點(diǎn)不同,，比如學(xué)術(shù)型的醫(yī)生,，可能會(huì)非常看重臨床研究報(bào)告,，你說(shuō)再多的利益好處都比不上一個(gè)完備的實(shí)驗(yàn)和表現(xiàn)良好的數(shù)據(jù)有說(shuō)服力,；而謹(jǐn)慎型的醫(yī)生則會(huì)非常關(guān)注安全性，雖然已經(jīng)有權(quán)威的調(diào)研結(jié)果作為支撐,，但他們還是害怕出錯(cuò),，在用藥上非常謹(jǐn)慎，不敢嘗試……所以,，了解清楚醫(yī)生關(guān)注的重點(diǎn),，才能對(duì)癥下藥的向醫(yī)生進(jìn)行講述和表達(dá)。
了解醫(yī)生的表達(dá)方式就是要學(xué)會(huì)用利益轉(zhuǎn)化的方式來(lái)向醫(yī)生講解產(chǎn)品,。對(duì)于醫(yī)生來(lái)說(shuō),，關(guān)注最多的無(wú)非是藥品的安全性、有效性,、依從性和經(jīng)濟(jì)性,。可是怎么說(shuō)才能讓醫(yī)生直觀感受到這些呢,？這就很考驗(yàn)表達(dá)技巧了,。
比如你的藥片上有刻痕，怎么向醫(yī)生表達(dá)？
首先要想：
“藥片上有刻痕有啥用,？”
-“方便患者掰開(kāi),。”
“患者方便掰開(kāi)有啥用,？”
-“可以控制劑量,。”
“控制劑量有啥好處,？”
-“依從性好,，療效好?！?/p>
像這樣，連續(xù)問(wèn)自己3個(gè)“有啥用”的問(wèn)題,，基本就可以得出結(jié)論了,。所以在給醫(yī)生介紹的時(shí)候，就可以說(shuō)：“老師,，我們這個(gè)藥片設(shè)計(jì)上很講究,，有刻痕，患者能根據(jù)醫(yī)囑來(lái)確定用量,，依從性較好,，綜合藥效也更好?！边@是不是就比干巴巴的“老師,，我們這個(gè)藥片上有刻痕，設(shè)計(jì)很科學(xué)”要形象的多呢,？
《覺(jué)醒年代》：李大釗就很有表達(dá)技巧,，在給一群文化程度不高的工人講解社會(huì)主義的時(shí)候，他沒(méi)有說(shuō)高大上的理論,，而是說(shuō)一些工人們能聽(tīng)得懂,、日常能感受到的陽(yáng)光、花香,、休息,，一下就有代入感了。醫(yī)藥代表也一樣,，不要做沒(méi)有感情的產(chǎn)品知識(shí)傳遞機(jī)器,，而要學(xué)會(huì)用醫(yī)生聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)，這樣才能把產(chǎn)品講清楚,，才能成為YYDS,！
