優(yōu)秀醫(yī)藥代表具備的十項能力

1??產(chǎn)品知識運用能力

醫(yī)藥代表必須具備基礎(chǔ)的醫(yī)藥學(xué)背景知識和基本的市場學(xué)知識，與產(chǎn)品相關(guān)的知識能夠熟練運用,，這是重要的能力,。

因為醫(yī)藥代表的目標(biāo)客戶是醫(yī)生，我們想要跟醫(yī)生交流,，必須有相關(guān)的醫(yī)藥知識做依托,。如果客戶張嘴一句話,，你不懂了,，這個時候就很難以溝通和匹配,。

2??計劃和組織能力

成熟的醫(yī)藥代表需要獨立完成客戶管理計劃，拜訪計劃,。外企公司叫以客戶為中心的銷售拜訪,。我們需要了解客戶，并且與客戶面對面建立合作關(guān)系,。

雖然現(xiàn)在是一個網(wǎng)絡(luò)時代,，信息觸手可及，但正是因為這樣,，醫(yī)生接受信息的時候更加不知所措,，所以還需要一個活生生的人當(dāng)面溝通是更為高效的。

有人講互聯(lián)網(wǎng)是免費的,，但是免費往往找不到最有效的知識,，所以醫(yī)藥代表的作用這個時候就顯得也是尤為重要。

3??時間管理能力

時間管理能力表現(xiàn)在醫(yī)藥代表能否合理運用工具,，在每月拜訪計劃制定,，每日完成平均拜訪數(shù)量的時間分配中，根據(jù)潛力不同,，體現(xiàn)對重要客戶的集中投入與優(yōu)先原則,。

每個銷售人員都要需要覆蓋大量的醫(yī)生,，所以我們根據(jù)轄區(qū)不同不同需要制定適合自己區(qū)域的拜訪計劃,，充分利用自己的時間覆蓋更多的醫(yī)生。

4??客戶管理能力

醫(yī)藥代表需要掌握專業(yè)化的客戶管理技巧,，運用有效的溝通技巧,，不斷改善客戶關(guān)系，深度開發(fā)重要客戶的潛力,。

醫(yī)生也是分級別的,，不同醫(yī)生的職能不同，當(dāng)然需要不同的能力,，尤其是面對院長藥劑科這些大客戶的時候更是高級的能力,。

5??區(qū)域管理能力

醫(yī)藥代表應(yīng)該通過二八定律，選擇合適的客戶,，確定合適的拜訪頻率,，并且通過有效的活動在負(fù)責(zé)區(qū)域中實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

每一個區(qū)域都有所不同,，所以我們在公司中人員的匹配尤為重要,。大的區(qū)域重點區(qū)域需要配能力更強的人,，小型醫(yī)院社區(qū)則可能不需要這么強的能力。

6??分析能力

醫(yī)藥代表要學(xué)會分析銷售結(jié)果,，通過各種信息綜合判斷,，尋找、發(fā)現(xiàn)銷售機會,。在這個過程中,，我們需要收集信息，分析信息,，最終找到銷量的增長點,。

7??行業(yè)知識

成熟的醫(yī)藥代表必須熟悉競爭產(chǎn)品的相關(guān)知識。

一個合格的醫(yī)藥代表,，一定是要熟悉自己競爭對手的特點以及營銷方式,，這樣在真正的競爭中才可以做到知己知彼。

8??專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力

這是醫(yī)藥代表必須不斷提高的銷售技能,，從開場白到探詢與聆聽,，產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)換，處理異議,，加強印象,，最后主動成交的每個環(huán)節(jié)都要求根據(jù)情景適當(dāng)運用。

每個公司的叫法不同,，但大致的核心和模型都是一樣的,。

9??會議銷售能力

醫(yī)藥代表可以獨立完成常規(guī)的推廣活動，如科室會議,，圓桌會議等等,。幾乎每一個外企代表都需要自己會講課會，而且可以聯(lián)合區(qū)域經(jīng)理市場部及醫(yī)學(xué)部同事聯(lián)合舉行超大型會議,。

醫(yī)藥代表要學(xué)會通過會議的形式作為有效溝通和交流的方式，高效的鏈接各類不同資源和人脈,。

10??領(lǐng)導(dǎo)組織能力

醫(yī)藥代表的基本工作是通過管理區(qū)域中的客戶完成的,，所以需要一定的領(lǐng)導(dǎo)能力可以把不同背景的客戶組織起來。

對于每一位銷售來說,，每一個區(qū)域我們都是領(lǐng)導(dǎo)者，我們需要通過自己的影響力來影響客戶,。

以上的十項能力可能有相互重疊的部分,，在此我只是希望大家了解到做一個醫(yī)藥銷售并不容易,。我們需要在工作中不斷思考,，創(chuàng)造和把握機會，最終實現(xiàn)業(yè)績的增長,，幫助更多的病人,。

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來源：知乎