醫(yī)藥銷售基本技能及成交方法

醫(yī)藥行業(yè)，其經(jīng)營的根本目的在于贏利,，而贏利的產(chǎn)生直接來自于銷售業(yè)績的提高,，醫(yī)藥銷售需要掌握顧客消費心理，就可以提高銷售技巧,，從而銷售額,。

醫(yī)藥銷售的基本條件和技能

有句名言說道:推銷藥品之前要先推銷自己。那么在推銷之前必須先展示自我,，因此醫(yī)藥銷售必須具備良好的個人素質(zhì),，才能取得好的銷售業(yè)績，概括起來有以下幾個方面,。

心理素質(zhì)和職業(yè)道德

1,、心理素質(zhì)

※熱誠:要始終以方便顧客、服務(wù)顧客為出發(fā)點,，充滿熱誠地為顧客服務(wù);

※微笑:要自始至終面帶微笑;

※心胸寬闊:不能因為顧客的某些不雅言行而耿耿于懷,，言語間針鋒相對。

2,、行為準(zhǔn)備

行為準(zhǔn)備主要體現(xiàn)在職業(yè)儀表上,，歸納起來有以下幾個方面:

※服飾美:醫(yī)藥銷售著裝應(yīng)整潔大方，平時應(yīng)勤換洗,，保持干凈;

※修飾美:醫(yī)藥銷售應(yīng)隨時保持外貌的整潔,，頭發(fā)、指甲應(yīng)經(jīng)常修理,，保持清潔,，發(fā)型應(yīng)大方得體，不應(yīng)佩帶婚戒以外的其他飾物,，女醫(yī)藥銷售應(yīng)淡妝;

※舉止美:醫(yī)藥銷售應(yīng)保持端莊的站姿,，行走輕快、舉止敏捷;不應(yīng)做出扭腰,、斜肩,、叉腿等不雅姿勢;

※情緒美:醫(yī)藥銷售應(yīng)隨時調(diào)整自己的情緒,，不因個人情緒影響工作態(tài)度，隨時保持充沛的工作熱情,。

藥品知識

包括藥品的分類,、用途、特點,、價格,、產(chǎn)地等相關(guān)知識，同類藥品的特點,、優(yōu)劣對比,，適用人群。例如:

※藥品的分類

(1）處方藥與非處方藥;

(2）按藥品作用分類;

(3）按內(nèi)服外用分類,。

※臨床常見病診斷用藥

※藥物配伍禁忌和不良反應(yīng)

※藥物的服用方法

※同類藥品的不同賣點

語言技巧

※說話應(yīng)誠懇,，實事求是，不能夸大其詞,。

※說話應(yīng)留有余地,。盡量避免使用絕對、肯定等極端詞語,。

※說話注意某些禁忌用語“瘦,、胖、老,、黑”等,。

顧客的心理

古言道“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,，在自身具備了基本條件后,，第一步就是要了解顧客的心理。所謂顧客心理是在接觸顧客過程中的內(nèi)心活動,，它對顧客的購買行為起關(guān)鍵性的作用,，要知道如何接觸顧客，就必須先了解顧客購買的心理過程,。顧客從對藥品的選擇,、評價到購買、在心理上大致要經(jīng)歷如下幾個階段,。

觀察階段

顧客在初次接觸時,，通常顧客都會意或無意地環(huán)視一下銷售人員的儀容儀表等，初步獲得對銷售人員容貌的初次感受,，這個階段為觀察階段,。

顧客的購買意圖一般可分為四類:

※第一類，是有明確購買目標(biāo)的全確定型顧客,，即有備而來者,。這類顧客一般目光集中,迅速向醫(yī)藥銷售開門見山地索取貨樣,，急切地詢問藥品價格，如果滿意,，會毫不遲疑地提出購買要求,。

※第二類，是有一定購買目標(biāo)的半確定型顧客,，即小心謹(jǐn)慎者,。這類顧客有購買某種藥品的目標(biāo),，但具體選購什么類型,，以及對藥品的功效不是很清楚。會主動向醫(yī)藥銷售詢問各種藥品的功效及用途,。

※第三類,，難為情者，這類顧客通常有著某種特殊購買目的,，但對應(yīng)該買什么藥品卻沒有主意,，又羞于啟齒詢問。這類顧客通常四周巡視,，滯留良久而又不提出任何購買要求或進(jìn)行咨詢,。

※第四類，是以閑逛為目的的隨意型顧客,。這類顧客沒有固定目標(biāo),，甚至原先就沒有購買藥品的打算，主要以閑逛為主,。

興趣階段

有些顧客在觀察藥品的過程中,，如果發(fā)現(xiàn)目標(biāo)藥品，便會對它產(chǎn)生興趣,，此時,，他們會注意到藥品的質(zhì)量、產(chǎn)地,、功效,、包裝、價格等因素,。

當(dāng)顧客對一件藥品產(chǎn)生興趣之后,，他不僅會以自己主觀的感情去判斷這件藥品，而且還會加上客觀的條件,，以作合理的評判,。

聯(lián)想階段

顧客在對興趣藥品進(jìn)行研究的過程中，自然而然地產(chǎn)生有關(guān)藥品的功效以及他可能滿足到自己需要的聯(lián)想,。聯(lián)想是一種當(dāng)前感知的事物引起的對與之有關(guān)的另一事物的思維的心理現(xiàn)象,，顧客因興趣藥品而引起的聯(lián)想能夠使顧客更加深入地認(rèn)識藥品,。

欲望階段

當(dāng)顧客對某種藥品產(chǎn)生了聯(lián)想之后，他就開始想需要這件藥品了,，但是這個時候他會產(chǎn)生一種疑慮:“這件藥品的功效到底如何呢?還有沒有比他更好的呢?”,，這種疑慮和愿望會對顧客產(chǎn)生微妙的影響，而使得他雖然有很強(qiáng)烈的購買欲望,，但卻不會立即決定購買這種藥品,。

評估階段

顧客形成關(guān)于藥品的擁有概念以后，主要進(jìn)行的是產(chǎn)品質(zhì)量,、功效,、價格的評估，他會對同類藥品進(jìn)行比較,，此時醫(yī)藥銷售的意見至關(guān)重要,。

信心階段

顧客做了各種比較之后，可能決定購買,，也可能失去購買信心,，這是因為:

※藥品的展示或醫(yī)藥銷售售貨方法不當(dāng),使得顧客覺得無論是怎樣挑選也無法挑到滿意的藥品;

※醫(yī)藥銷售藥品知識不夠，總是以“不知道”,、“不清楚”回答顧客,，使得顧客對藥品的質(zhì)量、功效不能肯定;

※顧客對藥品廠家缺乏信心,，對售后服務(wù)沒有信心,。

行動階段

當(dāng)顧客決定購買，并對醫(yī)藥銷售說“我要買這個”同時付清貨款,，這種行為對醫(yī)藥銷售來說叫做成交,。成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙抓住顧客的購買時機(jī)，如果失去了這個時機(jī),，就會功虧一簣,。

感受階段

? 購買后感受既是顧客本次購買的結(jié)果，也是下次購買的開始,。如果顧客對本次結(jié)果滿意,，他就有可能進(jìn)行下一次的購買。

? 因此醫(yī)藥銷售必須具備良好的個人素質(zhì),，才掌握顧客消費心理,，就可以提高銷售技巧，從而銷售額,。