醫(yī)藥銷售基本技能及成交方法

醫(yī)藥行業(yè),，其經(jīng)營(yíng)的根本目的在于贏利，而贏利的產(chǎn)生直接來(lái)自于銷售業(yè)績(jī)的提高,，醫(yī)藥銷售需要掌握顧客消費(fèi)心理,，就可以提高銷售技巧，從而銷售額,。

醫(yī)藥銷售的基本條件和技能

有句名言說(shuō)道:推銷藥品之前要先推銷自己,。那么在推銷之前必須先展示自我，因此醫(yī)藥銷售必須具備良好的個(gè)人素質(zhì),，才能取得好的銷售業(yè)績(jī),，概括起來(lái)有以下幾個(gè)方面。

心理素質(zhì)和職業(yè)道德

1,、心理素質(zhì)

※熱誠(chéng):要始終以方便顧客,、服務(wù)顧客為出發(fā)點(diǎn)，充滿熱誠(chéng)地為顧客服務(wù);

※微笑:要自始至終面帶微笑;

※心胸寬闊:不能因?yàn)轭櫩偷哪承┎谎叛孕卸⒐⒂趹?，言語(yǔ)間針鋒相對(duì),。

2、行為準(zhǔn)備

行為準(zhǔn)備主要體現(xiàn)在職業(yè)儀表上,，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面:

※服飾美:醫(yī)藥銷售著裝應(yīng)整潔大方,，平時(shí)應(yīng)勤換洗，保持干凈;

※修飾美:醫(yī)藥銷售應(yīng)隨時(shí)保持外貌的整潔,，頭發(fā),、指甲應(yīng)經(jīng)常修理,，保持清潔，發(fā)型應(yīng)大方得體,，不應(yīng)佩帶婚戒以外的其他飾物,，女醫(yī)藥銷售應(yīng)淡妝;

※舉止美:醫(yī)藥銷售應(yīng)保持端莊的站姿，行走輕快,、舉止敏捷;不應(yīng)做出扭腰,、斜肩、叉腿等不雅姿勢(shì);

※情緒美:醫(yī)藥銷售應(yīng)隨時(shí)調(diào)整自己的情緒,，不因個(gè)人情緒影響工作態(tài)度,，隨時(shí)保持充沛的工作熱情。

藥品知識(shí)

包括藥品的分類,、用途,、特點(diǎn)、價(jià)格,、產(chǎn)地等相關(guān)知識(shí)，同類藥品的特點(diǎn),、優(yōu)劣對(duì)比,，適用人群。例如:

※藥品的分類

(1）處方藥與非處方藥;

(2）按藥品作用分類;

(3）按內(nèi)服外用分類,。

※臨床常見病診斷用藥

※藥物配伍禁忌和不良反應(yīng)

※藥物的服用方法

※同類藥品的不同賣點(diǎn)

語(yǔ)言技巧

※說(shuō)話應(yīng)誠(chéng)懇,，實(shí)事求是，不能夸大其詞,。

※說(shuō)話應(yīng)留有余地,。盡量避免使用絕對(duì)、肯定等極端詞語(yǔ),。

※說(shuō)話注意某些禁忌用語(yǔ)“瘦,、胖、老,、黑”等,。

顧客的心理

古言道“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”,，在自身具備了基本條件后,，第一步就是要了解顧客的心理。所謂顧客心理是在接觸顧客過(guò)程中的內(nèi)心活動(dòng),，它對(duì)顧客的購(gòu)買行為起關(guān)鍵性的作用,，要知道如何接觸顧客，就必須先了解顧客購(gòu)買的心理過(guò)程,。顧客從對(duì)藥品的選擇,、評(píng)價(jià)到購(gòu)買,、在心理上大致要經(jīng)歷如下幾個(gè)階段。

觀察階段

顧客在初次接觸時(shí),，通常顧客都會(huì)意或無(wú)意地環(huán)視一下銷售人員的儀容儀表等,，初步獲得對(duì)銷售人員容貌的初次感受，這個(gè)階段為觀察階段,。

顧客的購(gòu)買意圖一般可分為四類:

※第一類,，是有明確購(gòu)買目標(biāo)的全確定型顧客，即有備而來(lái)者,。這類顧客一般目光集中,迅速向醫(yī)藥銷售開門見山地索取貨樣,，急切地詢問(wèn)藥品價(jià)格，如果滿意,，會(huì)毫不遲疑地提出購(gòu)買要求,。

※第二類，是有一定購(gòu)買目標(biāo)的半確定型顧客,，即小心謹(jǐn)慎者,。這類顧客有購(gòu)買某種藥品的目標(biāo)，但具體選購(gòu)什么類型,，以及對(duì)藥品的功效不是很清楚,。會(huì)主動(dòng)向醫(yī)藥銷售詢問(wèn)各種藥品的功效及用途。

※第三類,，難為情者,，這類顧客通常有著某種特殊購(gòu)買目的，但對(duì)應(yīng)該買什么藥品卻沒有主意,，又羞于啟齒詢問(wèn),。這類顧客通常四周巡視，滯留良久而又不提出任何購(gòu)買要求或進(jìn)行咨詢,。

※第四類,，是以閑逛為目的的隨意型顧客。這類顧客沒有固定目標(biāo),，甚至原先就沒有購(gòu)買藥品的打算,，主要以閑逛為主。

興趣階段

有些顧客在觀察藥品的過(guò)程中,，如果發(fā)現(xiàn)目標(biāo)藥品,，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣，此時(shí),，他們會(huì)注意到藥品的質(zhì)量,、產(chǎn)地、功效,、包裝,、價(jià)格等因素,。

當(dāng)顧客對(duì)一件藥品產(chǎn)生興趣之后，他不僅會(huì)以自己主觀的感情去判斷這件藥品,，而且還會(huì)加上客觀的條件,，以作合理的評(píng)判。

聯(lián)想階段

顧客在對(duì)興趣藥品進(jìn)行研究的過(guò)程中,，自然而然地產(chǎn)生有關(guān)藥品的功效以及他可能滿足到自己需要的聯(lián)想,。聯(lián)想是一種當(dāng)前感知的事物引起的對(duì)與之有關(guān)的另一事物的思維的心理現(xiàn)象，顧客因興趣藥品而引起的聯(lián)想能夠使顧客更加深入地認(rèn)識(shí)藥品,。

欲望階段

當(dāng)顧客對(duì)某種藥品產(chǎn)生了聯(lián)想之后,，他就開始想需要這件藥品了，但是這個(gè)時(shí)候他會(huì)產(chǎn)生一種疑慮:“這件藥品的功效到底如何呢?還有沒有比他更好的呢?”,，這種疑慮和愿望會(huì)對(duì)顧客產(chǎn)生微妙的影響,，而使得他雖然有很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但卻不會(huì)立即決定購(gòu)買這種藥品,。

評(píng)估階段

顧客形成關(guān)于藥品的擁有概念以后,，主要進(jìn)行的是產(chǎn)品質(zhì)量、功效,、價(jià)格的評(píng)估,，他會(huì)對(duì)同類藥品進(jìn)行比較，此時(shí)醫(yī)藥銷售的意見至關(guān)重要,。

信心階段

顧客做了各種比較之后,，可能決定購(gòu)買,，也可能失去購(gòu)買信心,，這是因?yàn)?/span>:

※藥品的展示或醫(yī)藥銷售售貨方法不當(dāng),使得顧客覺得無(wú)論是怎樣挑選也無(wú)法挑到滿意的藥品;

※醫(yī)藥銷售藥品知識(shí)不夠，總是以“不知道”,、“不清楚”回答顧客,，使得顧客對(duì)藥品的質(zhì)量、功效不能肯定;

※顧客對(duì)藥品廠家缺乏信心,，對(duì)售后服務(wù)沒有信心,。

行動(dòng)階段

當(dāng)顧客決定購(gòu)買，并對(duì)醫(yī)藥銷售說(shuō)“我要買這個(gè)”同時(shí)付清貨款,，這種行為對(duì)醫(yī)藥銷售來(lái)說(shuō)叫做成交,。成交的關(guān)鍵在于能不能巧妙抓住顧客的購(gòu)買時(shí)機(jī)，如果失去了這個(gè)時(shí)機(jī),，就會(huì)功虧一簣,。

感受階段

? 購(gòu)買后感受既是顧客本次購(gòu)買的結(jié)果，也是下次購(gòu)買的開始,。如果顧客對(duì)本次結(jié)果滿意,，他就有可能進(jìn)行下一次的購(gòu)買,。

? 因此醫(yī)藥銷售必須具備良好的個(gè)人素質(zhì)，才掌握顧客消費(fèi)心理,，就可以提高銷售技巧,，從而銷售額。