最近兩年,，新冠疫情的發(fā)生讓醫(yī)藥銷售推廣模式發(fā)生了很大的變化,，線上會(huì)議模式成為了主流,。
而這種模式的改變，讓客戶有更高頻次的會(huì)議參與度,，但會(huì)議內(nèi)容的對(duì)客戶而言接受度卻不斷降低，這是一個(gè)可怕的現(xiàn)狀,。
再往更深遠(yuǎn)一點(diǎn)去講,，每家公司的推廣策略，形式,，手段都已經(jīng)大同小異,，很難有差異化推廣帶來的明顯效益。
同時(shí)對(duì)于熱門領(lǐng)域的多數(shù)客戶來講,，頻繁的線上會(huì)議覆蓋已經(jīng)越來越讓他們麻木,，甚至是樂見其成。
線上會(huì)議的參與成為了客戶的模式任務(wù),，哪家的臺(tái)子唱哪家的戲,，而且合規(guī)化的會(huì)議收入也讓他們不會(huì)對(duì)于某一家產(chǎn)品有明顯的傾向性。
哪怕相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你的產(chǎn)品真的有一定的優(yōu)勢(shì),。
說的直接一點(diǎn),，線上會(huì)議的大規(guī)模覆蓋改變了醫(yī)藥銷售的模式，但也在一定程度上寵壞了客戶,，反而是客戶的進(jìn)化要比公司的策略快的多,。
就像之前提到過的一家公司寵壞了所有的客戶，更何況熱門領(lǐng)域中有這么多家公司,，對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)公司而言,，沒有不舍得投入資源到市場(chǎng)中去的。
到這里我們必須得看清楚的兩個(gè)現(xiàn)實(shí)是：
1.客戶變壞了,，很少有客戶再會(huì)全力支持你的產(chǎn)品了,，總的原則會(huì)是大家都有飯吃,。
2.公司的策略失靈了，在客戶看來每家公司都大同小異,，有邀請(qǐng)我就參加,，多說兩句好話而已。
沒有了公司的加持,，我們就只能做單打獨(dú)斗的勇士,，只有靠我們自己來贏得競(jìng)爭(zhēng)。
在這個(gè)內(nèi)卷的時(shí)代,，只有做好自己的CEO,，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
一,、制定自己的市場(chǎng)策略
首先,，不要再幻想一位客戶那里拿到大部分甚至所有的處方，目前的競(jìng)爭(zhēng)是很難再去實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo),，特別對(duì)于重點(diǎn)的KOL客戶,，要降低銷量期待閾值，努力去爭(zhēng)取更多的處方份額,。
資源傾向于可以通過更多的資源能夠?qū)崿F(xiàn)自己目標(biāo)的客戶身上,，這些客戶往往不一定是公司的KOL客戶，或者領(lǐng)域內(nèi)知名的專家客戶,。
增加自己的客覆蓋人數(shù),，這是你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以實(shí)現(xiàn)差異的地方，別人不關(guān)注的客戶去覆蓋了,，處方自然會(huì)以你的產(chǎn)品為首選。
當(dāng)然,，這需要你投入的時(shí)間成本比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,。
盯緊你的適應(yīng)癥患者，目前熱門領(lǐng)域多集中在腫瘤領(lǐng)域,，患者基數(shù)相對(duì)較少,，方案一旦定下來之后很少更改，通過具體患者去和客戶談判更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)達(dá)成,。
相信這也是每家公司都在做的策略,，只是對(duì)于個(gè)人來講，一定要去和自己客戶匹配合適的方式進(jìn)行具體的患者跟蹤和溝通,。
二,、自己的時(shí)間是最大的資源
前面提到過銷售要有賺錢的狼子野心，現(xiàn)在已經(jīng)沒有可以躺贏的產(chǎn)品了,，唯一你可以自己改變的,，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更大差異的就是自己的時(shí)間付出,。
無論在醫(yī)藥銷售行業(yè)中馳騁了多少年，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,，想要獲得勝利,，必須回歸初心，拿出剛畢業(yè)時(shí)敢拼的勁頭,，花費(fèi)大量的時(shí)間在工作當(dāng)中,。
應(yīng)該是每一個(gè)醫(yī)藥銷售最輝煌的時(shí)候都在剛畢業(yè)的幾年后，最有拼勁的時(shí)候,，回想一下是不是這樣,。
就像《底層邏輯》書中講到的一樣，人生,，就是一種商業(yè)模式,。
人生商業(yè)模式=能力*效率*杠桿，而排在第一位的能力就是可怕而高效的勤奮,，這樣的勤奮可以讓你領(lǐng)先于他人獲得可以獲得的能力,，同樣也讓你領(lǐng)先于對(duì)手獲得銷售的成功。
同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,，產(chǎn)品,，公司策略越來越無法實(shí)現(xiàn)差異化，唯一可以贏得競(jìng)爭(zhēng)的就是我們自己,，和自己的時(shí)間,，可怕而高效的勤奮。
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