醫(yī)藥銷售中如何做好藥店的客情關(guān)系,，是我們每一位醫(yī)藥人的基本功，圈內(nèi)有句話叫“做藥先做人”,，也就是說(shuō)把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的應(yīng)對(duì)辦法,，從而使我們的營(yíng)銷工作得以順利地開(kāi)展。
日常拜訪對(duì)增進(jìn)客情非常有幫助,。那么在日常拜訪時(shí)怎樣做才算是有效拜訪,？應(yīng)該從哪幾個(gè)層面入手呢？今天我們就來(lái)聊一聊,。
一,、梳理好每天要進(jìn)行拜訪的客戶,，明確核心重點(diǎn)
1.核心客戶定期拜訪
原則上此類客戶每周拜訪1次，同時(shí)針對(duì)店長(zhǎng),、店助要設(shè)計(jì)不同的溝通內(nèi)容,。
2.重點(diǎn)客戶定期拜訪
原則上此類客戶每?jī)芍馨菰L1次,，同時(shí)針對(duì)店長(zhǎng)、店助,、目標(biāo)店員不同的溝通內(nèi)容,。
3.一般客戶不定期拜訪
原則上此類客戶每1-2個(gè)月拜訪1次。
二,、帶著問(wèn)題出發(fā)帶著收獲回家,，明確拜訪目的
1.拜訪店長(zhǎng)：談銷售政策,，同時(shí)可以聊一些個(gè)人關(guān)心的話題,；
2.拜訪店助：談銷售數(shù)據(jù),，要活動(dòng)陳列位、花車,，一定要利用公司資源與藥店資源互換；
3.拜訪店員：談促銷活動(dòng),，給她們能帶來(lái)怎樣的利益,，調(diào)動(dòng)銷售積極性和職業(yè)技能提升欲望。
三,、積極解決客戶問(wèn)題，明確客戶訴求
1.贈(zèng)品問(wèn)題,。第一時(shí)間答應(yīng),，讓店長(zhǎng)覺(jué)得彼此合作很愉快、對(duì)自己的店很重視,；
2.客訴問(wèn)題,。無(wú)條件退換顧客不滿意藥品,；
3.價(jià)格問(wèn)題,?？赡軙?huì)有同行業(yè)不正常競(jìng)爭(zhēng),，給顧客進(jìn)行精神安慰，送個(gè)贈(zèng)品可能就能夠解決問(wèn)題,；
4.包裝問(wèn)題,。可能因生產(chǎn)裝箱,、運(yùn)輸,、存儲(chǔ)過(guò)程導(dǎo)致的缺量、擠壓或污染,，無(wú)條件調(diào)換新貨；
5.療效問(wèn)題,?？赡芤虻陠T介紹不合理造成的療效不明確，無(wú)條件退貨,；
6.效期問(wèn)題,。巧妙處理店內(nèi)的滯銷,、近效期、丟貨困擾,。滯銷品：想辦法做促銷活動(dòng),、店員激勵(lì)甚至先答應(yīng)可以退換；近效期：已經(jīng)出現(xiàn)此類情況就一定要及時(shí)處理進(jìn)行置換,；
7.丟貨問(wèn)題,。在每月盤(pán)點(diǎn)后假如出現(xiàn)了產(chǎn)品丟貨，可答應(yīng)以同等價(jià)格賠付但不可以經(jīng)常出現(xiàn)此類現(xiàn)象并告訴店長(zhǎng)我們也有相應(yīng)的考核,，把自己的難處傳遞給對(duì)方，做為朋友要互相理解互相支持,，希望一直保持長(zhǎng)久的合作,。
四、高效業(yè)務(wù)員拜訪注意事項(xiàng)
1.注意時(shí)間對(duì)象,。掌握恰當(dāng)?shù)恼勗挄r(shí)機(jī)合理選擇正確的拜訪時(shí)間尤為重要，要盡量避開(kāi)上午10-12點(diǎn),、下午4-7點(diǎn)的銷售高峰,。假如有重要的事情需要與經(jīng)理、店長(zhǎng)溝通,，可事先打電話預(yù)約,；如果是進(jìn)行目標(biāo)店員的拜訪,，在她接待顧客時(shí)不要與之交談，而要協(xié)助她說(shuō)服顧客,，達(dá)成交易。
2.注意儀容儀表,。女生著裝整潔不得穿奇裝異服,、化淡妝；男生保持清爽干凈,、不留胡須,。
五、OTC銷售代表與店長(zhǎng),、店助、店員互動(dòng)的幾種模式
1.微信互動(dòng)：經(jīng)常聯(lián)系,，關(guān)心個(gè)人的工作和生活,，特別是節(jié)假日問(wèn)候；
2.信息互動(dòng)：經(jīng)常傳遞市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，同行業(yè)的好活動(dòng)、好業(yè)績(jī)進(jìn)行分享,；
3.工作互動(dòng)：最佳合作伙伴,，幫忙上貨、整理陳列,、接待顧客甚至月底盤(pán)點(diǎn)；
4.活動(dòng)互動(dòng)：工作外組織一些郊游或有意義的聚會(huì),，促進(jìn)感情。
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