醫(yī)藥銷售中如何做好藥店的客情關(guān)系,，是我們每一位醫(yī)藥人的基本功,，圈內(nèi)有句話叫“做藥先做人”,，也就是說把人做好了后面的一系列事情都可以找到好的應(yīng)對辦法，從而使我們的營銷工作得以順利地開展,。

日常拜訪對增進客情非常有幫助,。那么在日常拜訪時怎樣做才算是有效拜訪？應(yīng)該從哪幾個層面入手呢,？今天我們就來聊一聊,。

一、梳理好每天要進行拜訪的客戶,，明確核心重點

1.核心客戶定期拜訪

原則上此類客戶每周拜訪1次,，同時針對店長、店助要設(shè)計不同的溝通內(nèi)容,。

2.重點客戶定期拜訪

原則上此類客戶每兩周拜訪1次,，同時針對店長、店助,、目標店員不同的溝通內(nèi)容,。

3.一般客戶不定期拜訪

原則上此類客戶每1-2個月拜訪1次,。

二、帶著問題出發(fā)帶著收獲回家,，明確拜訪目的

1.拜訪店長：談銷售政策,，同時可以聊一些個人關(guān)心的話題；

2.拜訪店助：談銷售數(shù)據(jù),，要活動陳列位,、花車，一定要利用公司資源與藥店資源互換,；

3.拜訪店員：談促銷活動,，給她們能帶來怎樣的利益，調(diào)動銷售積極性和職業(yè)技能提升欲望,。

三,、積極解決客戶問題，明確客戶訴求

1.贈品問題,。第一時間答應(yīng),，讓店長覺得彼此合作很愉快、對自己的店很重視,；

2.客訴問題,。無條件退換顧客不滿意藥品；

3.價格問題,?？赡軙型袠I(yè)不正常競爭，給顧客進行精神安慰,，送個贈品可能就能夠解決問題,；

4.包裝問題?？赡芤蛏a(chǎn)裝箱,、運輸、存儲過程導致的缺量,、擠壓或污染,，無條件調(diào)換新貨；

5.療效問題,?？赡芤虻陠T介紹不合理造成的療效不明確，無條件退貨,；

6.效期問題,。巧妙處理店內(nèi)的滯銷、近效期,、丟貨困擾,。滯銷品：想辦法做促銷活動,、店員激勵甚至先答應(yīng)可以退換；近效期：已經(jīng)出現(xiàn)此類情況就一定要及時處理進行置換,；

7.丟貨問題,。在每月盤點后假如出現(xiàn)了產(chǎn)品丟貨，可答應(yīng)以同等價格賠付但不可以經(jīng)常出現(xiàn)此類現(xiàn)象并告訴店長我們也有相應(yīng)的考核,，把自己的難處傳遞給對方,，做為朋友要互相理解互相支持，希望一直保持長久的合作,。

四,、高效業(yè)務(wù)員拜訪注意事項

1.注意時間對象。掌握恰當?shù)恼勗挄r機合理選擇正確的拜訪時間尤為重要,，要盡量避開上午10-12點,、下午4-7點的銷售高峰。假如有重要的事情需要與經(jīng)理,、店長溝通，可事先打電話預(yù)約,；如果是進行目標店員的拜訪,，在她接待顧客時不要與之交談，而要協(xié)助她說服顧客,，達成交易,。

2.注意儀容儀表。女生著裝整潔不得穿奇裝異服,、化淡妝,；男生保持清爽干凈、不留胡須,。

五,、OTC銷售代表與店長、店助,、店員互動的幾種模式

1.微信互動：經(jīng)常聯(lián)系,，關(guān)心個人的工作和生活，特別是節(jié)假日問候,；

2.信息互動：經(jīng)常傳遞市場動態(tài),，同行業(yè)的好活動、好業(yè)績進行分享,；

3.工作互動：最佳合作伙伴,，幫忙上貨、整理陳列,、接待顧客甚至月底盤點,；

4.活動互動：工作外組織一些郊游或有意義的聚會,，促進感情。

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