代表在日積月累的拜訪中,，肯定能碰見形形色色的客戶,，有冷淡的，有熱情的,，有嚴(yán)肅的,，也有和藹的。但是其實你們都知道,，這些都不直接和量有關(guān)系,。很多熱情的主任可能就是不給開,，一直跟你打太極。

所以不同風(fēng)格的客戶,，我們對話上可以有一些側(cè)重點(diǎn),，這樣可以提升雙方交流上的火花。今天和大家聊聊客戶風(fēng)格問題,，一般來說,，正常的客戶風(fēng)格常見就四種：強(qiáng)勢、親和,、表現(xiàn),、分析。

1,、強(qiáng)勢作風(fēng)

說一不二強(qiáng)硬性格是顯著特點(diǎn),，強(qiáng)勢作風(fēng)是一個人要把控命運(yùn)從而出現(xiàn)焦慮心理而造成的。希望所有與自己有關(guān)的事物按照自己的意志來變化,，使自己處于比較能把控的狀態(tài)中,。一旦感覺身邊的事物脫離自己的控制，內(nèi)心就有危機(jī)感,，在情緒,、行為上都會有明顯反應(yīng)。

很多新代表都很怕這種客戶,。他們做事比較急躁,，不太容易接受不同意見，遇到自己欣賞的人會收斂一下自己的作風(fēng),。如果我們接觸客戶表現(xiàn)這樣的作風(fēng),，我們釆取尊敬、認(rèn)可,、做事快捷的措施,，增加溝通頻率。

在與強(qiáng)勢作風(fēng)的科室主任接觸時,，務(wù)必盡快對科室整體人員有一個初步的認(rèn)識,，科室是否團(tuán)結(jié)，是否有大的矛盾,，這些對我們工作是有影響的,，科室主任更會考慮的，但不會給我們耐心說明,。

例如你要準(zhǔn)備一場科室會，但主任考慮到人員間的矛盾,，建議下個月開,，可是我們資源期限就在這個月,，就想說明自己的苦衷來說服主任改變決定，強(qiáng)勢主任見我們不聽話,，一生氣就說,，“我看就不要開了！”,，這種情景并不少見,。

那怎么辦？我們可以先肯定主任的安排,，“主任您心思縝密,，肯定有全盤的考慮，主任,，我需要注意些什么嗎,？”

如果主任委婉地提示我們后，在感謝主任后,，我們再說明自己的情況“謝謝主任,，我一會回去就上級申請，把活動盡量延期到下一個月,，因為公司規(guī)定,，這一個月不用，下個月就作廢,，所以,，科室會如果有可能提前開的機(jī)會，請您一定告訴我,?！?/span>

2、親和作風(fēng)

與人交流不擺架子,，親切,、細(xì)致，這種親和作風(fēng)的客戶給人最大的感受是對方在為自己著想,，親和作風(fēng)表現(xiàn)了一個人的感性認(rèn)知明顯一些,，重視人情，面對客戶表現(xiàn)出親和作風(fēng),，在我們言行中要有感恩,，不管是送禮物大小還是交流，我們都要強(qiáng)調(diào)客戶對我們支持的重要性,，既是感恩也是激勵,。

對具有親和力的主任來說，我們恰恰要謹(jǐn)慎,，因為親和力的主任很注重細(xì)節(jié),，所以在禮節(jié)上我們決不能隨意,。

還有不要覺得人家對你夠尊重就開始放飛自我了，什么話都講,。這類客戶其實是最難搞定的,，因為你從他的聊天中看不出來他的需求點(diǎn)，都是認(rèn)可企業(yè)認(rèn)可產(chǎn)品的語言,。所以對待這種客戶要謹(jǐn)慎,。這類客戶一般有較高的社會地位，影響力也不錯,，不會表面拒絕人,，不會得罪企業(yè)。他們可能會有更大的抱負(fù)或者想法,，所以如果企業(yè)有什么比較好的項目,，是可以找他們聊一聊的。

3,、表現(xiàn)作風(fēng)

這類客戶喜歡展現(xiàn)自我,，期盼他人的認(rèn)可。對于這種客戶來說,，我們言行中展現(xiàn)自我專業(yè)性,，性格開放，談話內(nèi)容類別比較廣,。一般而言,，具有表現(xiàn)作風(fēng)的客戶的自尊心是很強(qiáng)的，一定記得避免爭論,，對這樣客戶經(jīng)常引用對方的觀點(diǎn)和認(rèn)可可以很好地引導(dǎo)客戶,。

有表現(xiàn)作風(fēng)的主任容易引起同事們非議，這是因為若要表現(xiàn)自己的專業(yè)較強(qiáng),，有時自己身邊的人往往成為或明或暗的參照物,，人比人氣死人，因此有非議是必然,。

所以這種客戶我們應(yīng)該經(jīng)常認(rèn)可他們,，認(rèn)可他們表達(dá)出他們優(yōu)秀的特點(diǎn)。比如可以邀請他參加一些你們的線上分享他的臨床診療經(jīng)驗,，多多贊助去參加一些其感興趣的學(xué)術(shù)交流會,，也可以看看能不能設(shè)計組織一些病例討論會等等。

4,、分析作風(fēng)

這類客戶遇事謹(jǐn)慎小心,，做決策多有顧慮和疑心，言語有條理,，習(xí)慣指出他人言行失誤之處,，甚至是挖苦和數(shù)落,。

他們與人交往不輕易深入交流，但是交往的朋友關(guān)系質(zhì)量都比較高,，有分析作風(fēng)的人理性認(rèn)知事物明顯一些，人情味相對淡一些,，利他性相對低一些,。

因此面對這樣作風(fēng)的客戶，謹(jǐn)慎從事,，言行要有充分的依據(jù),，不易過多地用請求的方法讓客戶支持我們。對有分析作風(fēng)的主任,，不要試圖建立友誼人情來影響主任對我們的照顧,，在投入上不要馬虎，該出手就出手,。

所以我們在遇到客情問題時,，多想想自己的客戶更多的是屬于哪一類，千萬不要用一種方式去對付所有人,。人是有七情六欲的,，心情上的變化都會決定你今天拜訪的質(zhì)量，何況是本性呢,，所以多多思考,，不要簡單的認(rèn)為為什么啥都給了為什么就是沒有效果呢？