代表在日積月累的拜訪中，肯定能碰見形形色色的客戶,，有冷淡的，有熱情的,，有嚴肅的，也有和藹的,。但是其實你們都知道,，這些都不直接和量有關系,。很多熱情的主任可能就是不給開,，一直跟你打太極,。

所以不同風格的客戶，我們對話上可以有一些側重點,，這樣可以提升雙方交流上的火花,。今天和大家聊聊客戶風格問題，一般來說,，正常的客戶風格常見就四種：強勢,、親和,、表現,、分析,。

1,、強勢作風

說一不二強硬性格是顯著特點,，強勢作風是一個人要把控命運從而出現焦慮心理而造成的。希望所有與自己有關的事物按照自己的意志來變化,，使自己處于比較能把控的狀態(tài)中,。一旦感覺身邊的事物脫離自己的控制，內心就有危機感,，在情緒,、行為上都會有明顯反應,。

很多新代表都很怕這種客戶,。他們做事比較急躁，不太容易接受不同意見,，遇到自己欣賞的人會收斂一下自己的作風,。如果我們接觸客戶表現這樣的作風,，我們釆取尊敬,、認可,、做事快捷的措施,，增加溝通頻率。

在與強勢作風的科室主任接觸時,，務必盡快對科室整體人員有一個初步的認識，科室是否團結,，是否有大的矛盾,，這些對我們工作是有影響的,，科室主任更會考慮的,，但不會給我們耐心說明,。

例如你要準備一場科室會,，但主任考慮到人員間的矛盾,，建議下個月開,，可是我們資源期限就在這個月,，就想說明自己的苦衷來說服主任改變決定，強勢主任見我們不聽話,，一生氣就說，“我看就不要開了！”,，這種情景并不少見,。

那怎么辦？我們可以先肯定主任的安排,，“主任您心思縝密，肯定有全盤的考慮,，主任，我需要注意些什么嗎,？”

如果主任委婉地提示我們后,，在感謝主任后,，我們再說明自己的情況“謝謝主任，我一會回去就上級申請,，把活動盡量延期到下一個月,，因為公司規(guī)定,，這一個月不用，下個月就作廢,，所以,，科室會如果有可能提前開的機會,，請您一定告訴我,。”

2,、親和作風

與人交流不擺架子,，親切、細致,，這種親和作風的客戶給人最大的感受是對方在為自己著想,，親和作風表現了一個人的感性認知明顯一些，重視人情，面對客戶表現出親和作風,，在我們言行中要有感恩,，不管是送禮物大小還是交流，我們都要強調客戶對我們支持的重要性,，既是感恩也是激勵,。

對具有親和力的主任來說，我們恰恰要謹慎,，因為親和力的主任很注重細節(jié),，所以在禮節(jié)上我們決不能隨意。

還有不要覺得人家對你夠尊重就開始放飛自我了,，什么話都講,。這類客戶其實是最難搞定的，因為你從他的聊天中看不出來他的需求點,，都是認可企業(yè)認可產品的語言,。所以對待這種客戶要謹慎。這類客戶一般有較高的社會地位,，影響力也不錯,，不會表面拒絕人，不會得罪企業(yè),。他們可能會有更大的抱負或者想法,，所以如果企業(yè)有什么比較好的項目，是可以找他們聊一聊的,。

3,、表現作風

這類客戶喜歡展現自我，期盼他人的認可,。對于這種客戶來說,，我們言行中展現自我專業(yè)性,，性格開放,，談話內容類別比較廣,。一般而言,，具有表現作風的客戶的自尊心是很強的,，一定記得避免爭論,，對這樣客戶經常引用對方的觀點和認可可以很好地引導客戶。

有表現作風的主任容易引起同事們非議,，這是因為若要表現自己的專業(yè)較強,，有時自己身邊的人往往成為或明或暗的參照物,，人比人氣死人，因此有非議是必然,。

所以這種客戶我們應該經常認可他們,，認可他們表達出他們優(yōu)秀的特點。比如可以邀請他參加一些你們的線上分享他的臨床診療經驗,，多多贊助去參加一些其感興趣的學術交流會,，也可以看看能不能設計組織一些病例討論會等等,。

4,、分析作風

這類客戶遇事謹慎小心,，做決策多有顧慮和疑心，言語有條理,，習慣指出他人言行失誤之處,，甚至是挖苦和數落。

他們與人交往不輕易深入交流，但是交往的朋友關系質量都比較高,，有分析作風的人理性認知事物明顯一些，人情味相對淡一些,，利他性相對低一些,。

因此面對這樣作風的客戶，謹慎從事,，言行要有充分的依據，不易過多地用請求的方法讓客戶支持我們,。對有分析作風的主任,，不要試圖建立友誼人情來影響主任對我們的照顧，在投入上不要馬虎,，該出手就出手。

所以我們在遇到客情問題時,，多想想自己的客戶更多的是屬于哪一類,，千萬不要用一種方式去對付所有人,。人是有七情六欲的,，心情上的變化都會決定你今天拜訪的質量,，何況是本性呢，所以多多思考,，不要簡單的認為為什么啥都給了為什么就是沒有效果呢,？