做銷售經(jīng)理,，每天都要面臨客戶攻心戰(zhàn)，有哪些知識是銷售經(jīng)理必須提前準(zhǔn)備和掌握的?

跨國公司有個說法:銷售人員要有兩把刷子,，這兩把刷子指的就是「產(chǎn)品知識」和「商務(wù)知識」,。華為則在跨國公司「兩把刷子論」的基礎(chǔ)上，精煉出4類銷售經(jīng)理必備的知識,，以保證華為銷售人員的南征北戰(zhàn),。

這4類知識分別是:

第一類:產(chǎn)品知識

客戶之所以購買你的產(chǎn)品，是基于對產(chǎn)品足夠了解和信任,。在成交之前,，客戶一般會上網(wǎng)搜索產(chǎn)品相關(guān)信息，剩下的信息源主要來自銷售經(jīng)理地介紹,。所以,，銷售經(jīng)理只有將產(chǎn)品了解透徹，才能準(zhǔn)確地介紹,。

關(guān)于產(chǎn)品知識,，一般可以拆分為以下幾類:

產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝,、材料,、檢測,、研發(fā)、賣點(diǎn),、性價(jià)比,、包裝、方便性,、體驗(yàn)感等等,。針對這些知識點(diǎn)，我們可以提前準(zhǔn)備一份#產(chǎn)品介紹清單,，每個小項(xiàng)準(zhǔn)備3到5個佐證案例,，跟客戶洽談時(shí)，針對客戶的異議點(diǎn),，進(jìn)行針對性說服,。

第二類:銷售技巧知識

也許你見過沒有任何銷售技巧,，也能把產(chǎn)品賣出去的人,。但銷售不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單，關(guān)鍵還要看你的銷售效率,。

一個訓(xùn)練有素的工人總比一個手忙腳亂的新人效率更高,。同理，銷售人員也需要具備專業(yè)的銷售技巧,，進(jìn)而提高銷售工作效率和簽單成功率,。銷售工作本身是一個體系，尤其是大客戶銷售,，從前期的造勢布局,，到中期的廝殺控單，到后期的破局成交,，都是在完整體系運(yùn)作下的結(jié)果,。一個沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧的人，很難做到高效率的銷售,。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們:一個企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)受過培訓(xùn)的員工,。作為銷售人員，我們必須做好銷售技巧類知識的儲備,。

這里先列一些常見的銷售技巧類知識,，這些技巧具體怎么應(yīng)用，我們會在后面的課程中展開講,。

MAN法則:并不是所有的客戶都是我們的真正的客戶,，在銷售界，只有有錢(Money),，有權(quán)(Authority),，有需求(Need),，一個組織或個人同時(shí)滿足這3點(diǎn)，它才能被定義是真正的客戶,。

7秒鐘定律:所謂7秒鐘定律是指消費(fèi)者在第一次看到商品時(shí),，會在7秒鐘的時(shí)間決定是否購買此商品。把7秒鐘定律應(yīng)用在銷售場景,，就要求銷售人員必須精心設(shè)計(jì)自己的外形,、語言、心態(tài)等形象,。用良好的形象激發(fā)客戶和我們交流的欲望,。

沉默法則:所謂沉默法則，是指在談判中,，先開口說話的一方往往失去的利益最多,，而后開口說話的一方不僅可以獲得談判的主動權(quán)，還能利用主動權(quán)獲取最大的利益,。

FABE推銷技巧:是一種和人溝通的技巧,，F(xiàn)是產(chǎn)品的特點(diǎn)，A是特點(diǎn)形成的優(yōu)點(diǎn),，B是優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的利益,，E是例證，證明上述都是真實(shí)的,。

比如,，下面這個廣告:我們的空調(diào)采取COE的超低頻恒溫專利技術(shù)，每晚只需1度電,，每天最少幫你省10元錢,。對了，你對門的張阿姨就是買了我們的空調(diào),。

第三類:人際關(guān)系知識

在中國,，「人熟好辦事」是一個共識，極端的人甚至把關(guān)系理解為一種生產(chǎn)力,，如果你想獲得銷售事業(yè)的成功,，人際關(guān)系方面的知識儲備是必不可少的。

《成功的策略》一書的作者美國人吉米·道南和約翰·麥克斯韋爾,，花了20年時(shí)間觀察成功人士,，得到一個公式:

個人成功=15%的專業(yè)技能+85%的人際關(guān)系和處世技巧。

這個公式客觀說明了,，人際關(guān)系和處世技巧對于個人事業(yè)的幫助,。而銷售本身就是一個需要大量溝通和交流的工作，更需要積累人際關(guān)系處理方面的專業(yè)知識。

我們必須掌握的人際關(guān)系最少應(yīng)該包括以下3點(diǎn):

1.投其所好原則

客戶是什么樣,，我們銷售就是什么樣,，這樣才能物以類聚、人以群分,，這樣我們才能更好地打入客戶內(nèi)部,。客戶喜歡音樂,，我們就是音樂發(fā)燒友;客戶喜歡跑步,，我們就是馬拉松愛好者;客戶喜歡釣魚，那我們對釣魚也要情有獨(dú)鐘,。

2.呈現(xiàn)自己高價(jià)值的利益原則

你是什么人,，看你的朋友圈就知道了。你的朋友圈都是微商,，你往往也是做微商的;你的朋友都是總經(jīng)理,、董事長，你的身份一般也是公司的CEO,。如果想更好地得到客戶的認(rèn)同和支持,，我們就必須讓客戶覺得我們對他來說是有價(jià)值的，是能給他帶去最大利益的,，因?yàn)槿说奶煨跃褪抢旱摹?/span>

3.友善原則

每個人都希望自己能有個安全的環(huán)境,，都希望自己能得到友善的對待,。所以,，我們銷售經(jīng)理為人處事必須堅(jiān)持與人為善的原則，給人玫瑰手有余香,，先友善對待客戶,，我們才能得到客戶的友善。

第四類:場景知識

銷售經(jīng)理每天要見不同的客戶,，每個客戶都是一種場景,。所以你要做到上什么山頭唱什么歌，這樣才能和客戶取得更好的溝通,，有好的溝通才會讓銷售變的簡單,。

我們來看一個案例:我認(rèn)識的一位保險(xiǎn)公司銷售員想做深圳富士康工人的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，每次去拜訪客戶都是開著轎車,、西服革履,，但是去了幾次效果都不理想，他百思不得其解,，后來咨詢了一位行業(yè)前輩,，這個前輩告訴他:你看看富士康的人上班穿的什么衣服?你看看你穿的什么衣服?富士康員工穿的是工服，你拜訪他們穿的是西裝領(lǐng)帶，從著裝上,，就讓他們覺得你們不是一路人,。他們不接受你的人，何談做生意,，買你的保險(xiǎn)呢?

這位銷售員接受了建議,，再去拜訪就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的把車子停好，走去富士康,，穿的是T恤和牛仔褲,，然后去和富士康的車間管理人員一起打籃球，很快的就融入到富士康員工中,，順利簽下了幾百份富士康工人的保險(xiǎn)訂單,。

拜訪農(nóng)民用戶我們不能穿西裝，拜訪官員用戶我們不能大褲衩配T恤,，這都顯得不合時(shí)宜,，銷售人員必須多掌握一些見不同客戶的場景，針對不同客戶,，用適應(yīng)他們的場景知識去和他們溝通交流,，這樣生意往往在輕松愉快的氛圍下就談成了。

我以前的公司,，曾聘請一位日本人做銷售,，專門去開發(fā)在中國的日本企業(yè)，這個日本人去見客戶,，往往一說「大家都是日本人」,，生意基本就談成了。

入鄉(xiāng)隨俗,，銷售人員應(yīng)該多具備不同的場景知識儲備,，這樣才能更好地因地制宜、因時(shí)制宜地開展業(yè)務(wù),。