做銷售經(jīng)理，每天都要面臨客戶攻心戰(zhàn),，有哪些知識是銷售經(jīng)理必須提前準(zhǔn)備和掌握的?

跨國公司有個說法:銷售人員要有兩把刷子,，這兩把刷子指的就是「產(chǎn)品知識」和「商務(wù)知識」。華為則在跨國公司「兩把刷子論」的基礎(chǔ)上,，精煉出4類銷售經(jīng)理必備的知識,，以保證華為銷售人員的南征北戰(zhàn)。

這4類知識分別是:

第一類:產(chǎn)品知識

客戶之所以購買你的產(chǎn)品,，是基于對產(chǎn)品足夠了解和信任,。在成交之前，客戶一般會上網(wǎng)搜索產(chǎn)品相關(guān)信息,，剩下的信息源主要來自銷售經(jīng)理地介紹,。所以，銷售經(jīng)理只有將產(chǎn)品了解透徹,，才能準(zhǔn)確地介紹,。

關(guān)于產(chǎn)品知識，一般可以拆分為以下幾類:

產(chǎn)品設(shè)計,、工藝,、材料、檢測,、研發(fā),、賣點、性價比,、包裝,、方便性、體驗感等等,。針對這些知識點,，我們可以提前準(zhǔn)備一份#產(chǎn)品介紹清單，每個小項準(zhǔn)備3到5個佐證案例,，跟客戶洽談時,，針對客戶的異議點，進行針對性說服,。

第二類:銷售技巧知識

也許你見過沒有任何銷售技巧,，也能把產(chǎn)品賣出去的人。但銷售不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單,，關(guān)鍵還要看你的銷售效率,。

一個訓(xùn)練有素的工人總比一個手忙腳亂的新人效率更高,。同理，銷售人員也需要具備專業(yè)的銷售技巧,，進而提高銷售工作效率和簽單成功率,。銷售工作本身是一個體系，尤其是大客戶銷售,，從前期的造勢布局,，到中期的廝殺控單，到后期的破局成交,，都是在完整體系運作下的結(jié)果,。一個沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)銷售技巧的人，很難做到高效率的銷售,。

經(jīng)驗告訴我們:一個企業(yè)最大的成本就是沒有經(jīng)受過培訓(xùn)的員工,。作為銷售人員，我們必須做好銷售技巧類知識的儲備,。

這里先列一些常見的銷售技巧類知識,，這些技巧具體怎么應(yīng)用，我們會在后面的課程中展開講,。

MAN法則:并不是所有的客戶都是我們的真正的客戶,，在銷售界，只有有錢(Money),，有權(quán)(Authority),，有需求(Need)，一個組織或個人同時滿足這3點,，它才能被定義是真正的客戶,。

7秒鐘定律:所謂7秒鐘定律是指消費者在第一次看到商品時，會在7秒鐘的時間決定是否購買此商品,。把7秒鐘定律應(yīng)用在銷售場景,，就要求銷售人員必須精心設(shè)計自己的外形、語言,、心態(tài)等形象,。用良好的形象激發(fā)客戶和我們交流的欲望。

沉默法則:所謂沉默法則,，是指在談判中,，先開口說話的一方往往失去的利益最多，而后開口說話的一方不僅可以獲得談判的主動權(quán),，還能利用主動權(quán)獲取最大的利益,。

FABE推銷技巧:是一種和人溝通的技巧，F(xiàn)是產(chǎn)品的特點，A是特點形成的優(yōu)點,，B是優(yōu)點帶給客戶的利益,，E是例證，證明上述都是真實的,。

比如,，下面這個廣告:我們的空調(diào)采取COE的超低頻恒溫專利技術(shù)，每晚只需1度電,，每天最少幫你省10元錢。對了,，你對門的張阿姨就是買了我們的空調(diào),。

第三類:人際關(guān)系知識

在中國，「人熟好辦事」是一個共識,，極端的人甚至把關(guān)系理解為一種生產(chǎn)力,，如果你想獲得銷售事業(yè)的成功，人際關(guān)系方面的知識儲備是必不可少的,。

《成功的策略》一書的作者美國人吉米·道南和約翰·麥克斯韋爾,，花了20年時間觀察成功人士，得到一個公式:

個人成功=15%的專業(yè)技能+85%的人際關(guān)系和處世技巧,。

這個公式客觀說明了,，人際關(guān)系和處世技巧對于個人事業(yè)的幫助。而銷售本身就是一個需要大量溝通和交流的工作,，更需要積累人際關(guān)系處理方面的專業(yè)知識,。

我們必須掌握的人際關(guān)系最少應(yīng)該包括以下3點:

1.投其所好原則

客戶是什么樣，我們銷售就是什么樣,，這樣才能物以類聚,、人以群分，這樣我們才能更好地打入客戶內(nèi)部,?？蛻粝矚g音樂，我們就是音樂發(fā)燒友;客戶喜歡跑步,，我們就是馬拉松愛好者;客戶喜歡釣魚,，那我們對釣魚也要情有獨鐘。

2.呈現(xiàn)自己高價值的利益原則

你是什么人,，看你的朋友圈就知道了,。你的朋友圈都是微商，你往往也是做微商的;你的朋友都是總經(jīng)理,、董事長,，你的身份一般也是公司的CEO。如果想更好地得到客戶的認同和支持，我們就必須讓客戶覺得我們對他來說是有價值的,，是能給他帶去最大利益的,，因為人的天性就是利己的。

3.友善原則

每個人都希望自己能有個安全的環(huán)境,，都希望自己能得到友善的對待,。所以，我們銷售經(jīng)理為人處事必須堅持與人為善的原則,，給人玫瑰手有余香,，先友善對待客戶，我們才能得到客戶的友善,。

第四類:場景知識

銷售經(jīng)理每天要見不同的客戶,，每個客戶都是一種場景。所以你要做到上什么山頭唱什么歌,，這樣才能和客戶取得更好的溝通,，有好的溝通才會讓銷售變的簡單。

我們來看一個案例:我認識的一位保險公司銷售員想做深圳富士康工人的保險業(yè)務(wù),，每次去拜訪客戶都是開著轎車,、西服革履，但是去了幾次效果都不理想,，他百思不得其解,，后來咨詢了一位行業(yè)前輩，這個前輩告訴他:你看看富士康的人上班穿的什么衣服?你看看你穿的什么衣服?富士康員工穿的是工服,，你拜訪他們穿的是西裝領(lǐng)帶,，從著裝上，就讓他們覺得你們不是一路人,。他們不接受你的人,，何談做生意，買你的保險呢?

這位銷售員接受了建議,，再去拜訪就遠遠的把車子停好,，走去富士康，穿的是T恤和牛仔褲,，然后去和富士康的車間管理人員一起打籃球,，很快的就融入到富士康員工中，順利簽下了幾百份富士康工人的保險訂單,。

拜訪農(nóng)民用戶我們不能穿西裝,，拜訪官員用戶我們不能大褲衩配T恤，這都顯得不合時宜,，銷售人員必須多掌握一些見不同客戶的場景,，針對不同客戶,，用適應(yīng)他們的場景知識去和他們溝通交流，這樣生意往往在輕松愉快的氛圍下就談成了,。

我以前的公司,，曾聘請一位日本人做銷售，專門去開發(fā)在中國的日本企業(yè),，這個日本人去見客戶,，往往一說「大家都是日本人」，生意基本就談成了,。

入鄉(xiāng)隨俗,，銷售人員應(yīng)該多具備不同的場景知識儲備，這樣才能更好地因地制宜,、因時制宜地開展業(yè)務(wù),。