縣域用藥市場再擴容，藥企發(fā)展機遇來了

01 縣域市場逐步放開

近日，中共中央辦公廳,、國務院辦公廳印發(fā)了《關于推進以縣城為重要載體的城鎮(zhèn)化建設的意見》（下稱《意見》）,，要求各地區(qū)各部門結合實際認真貫徹落實。

《意見》強調(diào)，要持續(xù)推進縣級醫(yī)院的建設，支持縣域人口達到一定規(guī)模的縣完善縣級醫(yī)院，推動達到三級醫(yī)院設施條件和服務能力,。同時，文件指出要推進縣城公共服務向鄉(xiāng)村覆蓋,，鼓勵縣級醫(yī)院與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建立緊密型縣域醫(yī)療衛(wèi)生共同體（詳情見文末）,。

近年來，我國非常重視縣級醫(yī)療機構的發(fā)展,。去年11月,，國家衛(wèi)健委印發(fā)《“千縣工程”縣醫(yī)院綜合能力提升工作方案（2021-2025年）》，確定了到2025年全國至少有1000家縣級醫(yī)療機構達到三級醫(yī)療機構服務水平的目標,。

縣域發(fā)展研究中心副秘書長劉峻告訴賽柏藍,，縣域人口流失的情況也是長期存在的現(xiàn)實，不過據(jù)觀察,，一梯隊的縣級人民醫(yī)院,、中醫(yī)院的診療能力不斷提升，門急診服務量,、出院人次量各方面數(shù)據(jù)的增幅并不低于城市等級醫(yī)院,。從衛(wèi)健委發(fā)布的數(shù)據(jù)來看，縣域的醫(yī)?；鹬С稣急纫苍谥饾u的提升,，更充分證明了這一點。

國家衛(wèi)健委數(shù)據(jù)顯示,，縣域醫(yī)?；鸹亓黠@著,，縣域內(nèi)支出率從2019年的64.8%提升到2020年的65.8%。

隨著縣級醫(yī)療機構診療能力的提升,，縣域用藥市場也不斷發(fā)展，權威數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，縣域用藥市場規(guī)模已由2010年的856億元提高到了2021年的2888億元,；縣級公立醫(yī)院用藥規(guī)模占全國六大終端用藥總規(guī)模的比重由2010年的12.7%提升到了2019年的17.9%。

除用藥市場整體擴容外,，縣級醫(yī)療機構中創(chuàng)新藥等產(chǎn)品的滲透率也在提升,。

2021年6月，央視報道稱,，根據(jù)藥品市場調(diào)查,，目前基層用藥市場中，化藥,、創(chuàng)新藥的使用占比明顯增長,。例如在江蘇江陰人民醫(yī)院，從兩年前開始,，優(yōu)質創(chuàng)新藥大量進入縣級醫(yī)療市場,，這些藥的占比由原來的2%提高到10%。

劉峻指出,，隨著縣級醫(yī)院醫(yī)療能力的持續(xù)提升,，更多的重癥病人都可以留在縣域治療，相關重癥用藥,、甚至創(chuàng)新藥都有一定的市場機會,。

不過，縣級醫(yī)院的學科建設和能力提升是長期過程,，但并不是能力提升后患者就會“快速”回流,，因為患者對縣級醫(yī)院診療能力的信心和就診習慣的改變需要經(jīng)歷一個逐步培養(yǎng)的過程。

但縣域市場缺口仍然存在,，這只是遲早的問題,。

公開資料顯示，2021年年底,，我國城鎮(zhèn)常住人口為9.1億人,，縣城及縣級市城區(qū)人口占全國城鎮(zhèn)常住人口的近30%。隨著縣域用藥市場的潛力逐步打開,，越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)這個藍海,，陸續(xù)進入掘金。

02 大批藥企進入縣域

近年來,，跨國藥企和本土藥企都在積極挖掘縣域市場,。

據(jù)統(tǒng)計,，2020年縣級公立醫(yī)院化藥市場份額Top20藥企占全國六大終端化藥市場總銷售額的30.21%。

Top20藥企中,，跨國藥企有8家,，占全國縣級公立醫(yī)院化藥市場的15%，阿斯利康和諾和諾德分別占3.9%和2.4%,，位列第一第二,。

本土企業(yè)中，恒瑞,、揚子江,、科倫、齊魯?shù)绕髽I(yè)排名靠前,。恒瑞,、揚子江分別位列第三第四，市場份額為2.2%,、2.1%,。（更多數(shù)據(jù)，點擊閱讀：《中央發(fā)文：縣級醫(yī)院迎巨變》）

不過,，縣域市場的產(chǎn)品推廣并非一帆風順,。

諾信創(chuàng)聯(lián)合伙人邊建蘋告訴賽柏藍，縣域用藥市場的特點是分散,，地域廣,。同時，縣域醫(yī)療機構醫(yī)生的專業(yè)知識的水平和一二線的三甲醫(yī)院醫(yī)生存在差距,，科室分工也不會很細致,。此外，發(fā)達地區(qū),、不發(fā)達地區(qū)縣醫(yī)院的差別也比較大,。這些都會對企業(yè)的產(chǎn)品推廣有一定的影響。

面對用藥市場較為分散的情況,，企業(yè)一方面可以自建團隊,，像阿斯利康一樣采取大團隊廣覆蓋的模式，但這種模式要基于企業(yè)有比較多的產(chǎn)品來支撐團隊,；另外一種策略是委托第三方,，效率提升的同時也可以省去自建團隊的成本。

第三方團隊也有很多種不同的類型,，例如cso公司,、經(jīng)銷商推廣團隊、數(shù)字化營銷等,，需要企業(yè)根據(jù)自身需求進行選擇,。

值得注意的是,，雖然縣域市場較為分散，但是近年來國家持續(xù)推動醫(yī)共體建設,，這對相關企業(yè)來說是個好機會,。

國家衛(wèi)健委發(fā)布《關于開展緊密型縣域醫(yī)療衛(wèi)生共同體建設試點的指導方案》提出：“醫(yī)共體實行藥品耗材統(tǒng)一管理，統(tǒng)一用藥目錄,、統(tǒng)一采購配送,、統(tǒng)一支付貨款。有條件的地區(qū),，要打破縣域內(nèi)不同醫(yī)共體之間的區(qū)別，探索縣域內(nèi)藥品耗材的統(tǒng)一管理和采購配送等,?！?/span>

邊建蘋指出，醫(yī)共體制度下,，縣域用藥市場推廣可以實現(xiàn)從點到面的覆蓋,，提升企業(yè)營銷效率，不過值得注意的是,，這一利好同樣是把雙刃劍——牽頭醫(yī)院對產(chǎn)品認可,，企業(yè)產(chǎn)品的推廣自然會比較順利，但是一旦不能成功進入牽頭醫(yī)院,，下層醫(yī)院的市場發(fā)展也會受到影響,。

開拓縣域市場，醫(yī)生教育也是藥企的重中之重,。而縣域醫(yī)療機構和一線城市大三甲情況差距較大,，企業(yè)也應隨之采取不同的推廣策略。

知名醫(yī)藥營銷專家孫躍武告訴賽柏藍,，以創(chuàng)新藥的推廣為例,，以往在城市大醫(yī)院推廣的過程中，創(chuàng)新藥的學術推廣可以由專家?guī)ьI開展臨床項目等形式推進,，但對縣域醫(yī)院不適合此類模式,。

孫躍武指出，目前越來越多的企業(yè),，特別是外資企業(yè)開始在縣醫(yī)院層面建立診療中心,，將自身診療業(yè)務的發(fā)展下沉，同時將大醫(yī)院的專家資源等臨床優(yōu)勢下沉到縣醫(yī)院層面,，從而更好的承接企業(yè)的業(yè)務開展,。

總而言之，縣級用藥市場是一片有待企業(yè)逐步探索挖掘的藍海,，但面對和以往推廣環(huán)境不同的領域,，也需要企業(yè)結合市場情況和自身資源,，采取不同的發(fā)展策略。

注：本文轉載自賽柏藍