醫(yī)院好比一座山，來到山前,，首先要知道的是山的整體輪廓是什么,？

而醫(yī)藥代表面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu),、人員的組成以及患者的組成,，才能成功地銷售產(chǎn)品。

一,、醫(yī)院的架構(gòu)

每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的,。

1,、職能分工：首先是院長，在院長之下有黨委書記,，有很多的業(yè)務(wù)副院長,，他們分管不同的事務(wù)，一般都有一個專門分管藥品的副院長,，一個管理臨床的副院長等,；

2、科室分類：每家醫(yī)院都有許多科室,，大概可以分為四大類，即：臨床科室,、醫(yī)技科室,、行政科室和后勤科室。

例如臨床的科室有內(nèi)科,、外科,、婦科等，還有行政的有醫(yī)務(wù)科,、財務(wù)科,、科教科、檔案管理處,、醫(yī)保辦,、醫(yī)院辦公室、護理部等,，醫(yī)技科有藥劑科,、檢驗科、放射科,、器械科等,；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科,、后勤部等,。

臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的代表來說很重要。

在臨床科室里的外科還可以分普外科,、心外科,、胸外科、神經(jīng)外科,、泌尿外科,、肝膽外科、燒傷科等,；內(nèi)科可以分心內(nèi)科,、內(nèi)分泌科,、呼吸內(nèi)科、消化內(nèi)科,、腎內(nèi)科,、風(fēng)濕免疫科、血液內(nèi)科等等,。

二,、醫(yī)院的人員組成

醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的，首先是院長,，醫(yī)藥代表應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長,，接下來就是副院長、藥劑師,、醫(yī)生,、行政人員，另外還有護士,，護士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息,。

三、患者的構(gòu)成

醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者,，所以走進一家醫(yī)院,，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是?？七€是綜合,？

它有沒有自費的患者，或者是醫(yī)保的患者,，各占多大比例,？按就診地點來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源分可以分為外地和本地的患者,。

通過了解醫(yī)院的患者構(gòu)成,，可以有選擇性的確定自己的產(chǎn)品的目標人群。

四,、醫(yī)院的進藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后,，下一步就是要了解進藥流程。

每一家醫(yī)院都有自己進藥的流程,，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程,。

五、藥劑科職能

藥劑科的主要職能有三個：

①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān),；

②負責(zé)臨床藥理的工作,；

③臨床各科室用藥的配送。

藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控,、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能,。

六、藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任,、采購,、庫房主管、門診藥房主管,。

藥劑科主任的主要職能是：

①負責(zé)藥品的篩選,，對于能否進藥,、進哪種藥起著舉足輕重的作用,；

②藥品質(zhì)量的管理,，藥品質(zhì)量是否達到ＧＭＰ的標準,，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關(guān)。

采購人員主要負責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò),，選擇其中一家或兩家商業(yè)公司作為供貨商,。庫房主管主要負責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理,，記錄所有藥品入庫,、出庫和流向。

門診藥房主管主要負責(zé)門診藥房的藥品管理,，辦理藥庫領(lǐng)藥,、入貨架、發(fā)藥等各種事務(wù),。

七,、醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：

①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物,，醫(yī)院會優(yōu)先選用,，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；

②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量,，同類的品種中,，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種,；仿制藥在質(zhì)量可靠,、價格合理條件下，原研藥和仿制藥各選一種,；OTC產(chǎn)品基本滿足需要即可,，品種不宜過多；很多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種,。

八,、新藥進藥程序

醫(yī)院進藥的常規(guī)程序：

①臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求，向藥劑科提出用藥申請。一般由一個比較重要的,、有影響力的臨床藥劑科主任提單,；

②通過藥劑師委員會討論，藥劑師委員會的成員主要有院長,、藥劑科主任,，還有相關(guān)的各科室主任；

③通過藥劑師委員會的討論之后,，藥劑科主任會下達購買通知,，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品。

這是目前臨床用藥最常見的進藥方式,，這個環(huán)節(jié)中,，首先要做的是臨床主任的工作，要讓臨床主任認可你的產(chǎn)品,，然后才能向藥劑科提出申請,；下一步就是做藥劑科的工作，取得藥劑科主任的認可,，再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認可,。

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外,，還有特殊進藥程序,。

常見的特殊進藥方式有：緊急采購調(diào)配、臨時采購,、科研進藥等,。

在特殊進藥程序中醫(yī)藥代表需要重點溝通的人員有：

首先是院長：如果院長非常認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大,；

其次是藥劑科主任,、臨床專家：如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大,；

再就是臨床與科研部的專家,，這時候可以以科研為名義申請進藥。

緊急采購,，是指根據(jù)臨床病癥的需要,，醫(yī)生提出申請，由主管院長批準,，采購處直接從醫(yī)藥公司,、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床，不需要經(jīng)過藥事委員會討論,。這種情況一般是在急救的時候或者手術(shù)的時候,，或者重大政治影響人物在的時候比較常見。這種時候，急診科或者ICU的主任說話比較有份量,。

一般來講,，醫(yī)院對于急救藥品的管理相對寬松，急診科或者ICU提出的用藥申請滿足的可能性較大,。

臨時采購,，指根據(jù)臨床用藥的需求，少量的臨時采購部分藥品作為臨床緊急或臨時需要時使用,。這時候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥品的副院長或者院長同意采購,，但是一般量不會很大，而且要臨床保證在一定的時間內(nèi)用完,。

科研進藥,，指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國家臨床藥理基地的醫(yī)院，根據(jù)臨床科研的需要,，向藥廠定向采購,，用于臨床科研試驗的采購方式。這種時候主要是以新藥為主,，或者是老藥品新用途的時候,，由參與或者組織科研的臨床專家、主任提出申請,，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準,，醫(yī)院倫理委員會批準（可無），藥劑科定向采購專供該實驗或者科研課題使用,。

特殊進藥，這種情況下的進藥,，對于高價格不常見的藥品比較有效,。部分藥品以臨時進藥的方式，多次少量進藥,，也能滿足臨床用藥需求,；還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要，作促銷性的科學(xué)研究,，這里面一般是用臨床科研費支持臨床用藥的,。

九、藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：

①進行電腦信息系統(tǒng)登記,；

②要求各科室藥房,、門診藥房、急診藥房等進行提貨,，使藥品分配進入小藥房,，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

十、藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先,，每個藥房（門診,、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單,，然后交給藥庫的主管,，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方,。

以上是新產(chǎn)品開發(fā)新醫(yī)院的具體操作流程,，優(yōu)秀代表都會熟記于心。

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