醫(yī)院好比一座山，來到山前,，首先要知道的是山的整體輪廓是什么？

而醫(yī)藥代表面對的是一家醫(yī)院，只有明確掌握醫(yī)院的架構(gòu)、人員的組成以及患者的組成,，才能成功地銷售產(chǎn)品。

一,、醫(yī)院的架構(gòu)

每一家醫(yī)院的架構(gòu)基本上是相似的,。

1、職能分工：首先是院長,，在院長之下有黨委書記，有很多的業(yè)務(wù)副院長,，他們分管不同的事務(wù),，一般都有一個專門分管藥品的副院長，一個管理臨床的副院長等,；

2,、科室分類：每家醫(yī)院都有許多科室，大概可以分為四大類,，即：臨床科室,、醫(yī)技科室、行政科室和后勤科室,。

例如臨床的科室有內(nèi)科,、外科、婦科等,，還有行政的有醫(yī)務(wù)科,、財務(wù)科、科教科、檔案管理處,、醫(yī)保辦,、醫(yī)院辦公室、護(hù)理部等,，醫(yī)技科有藥劑科,、檢驗科、放射科,、器械科等,；后勤科室有保衛(wèi)處、膳食科,、后勤部等,。

臨床的科室和藥劑科對于做臨床推廣的代表來說很重要。

在臨床科室里的外科還可以分普外科,、心外科,、胸外科、神經(jīng)外科,、泌尿外科,、肝膽外科、燒傷科等,；內(nèi)科可以分心內(nèi)科,、內(nèi)分泌科、呼吸內(nèi)科,、消化內(nèi)科,、腎內(nèi)科、風(fēng)濕免疫科,、血液內(nèi)科等等,。

二、醫(yī)院的人員組成

醫(yī)院的基本架構(gòu)是由掌握不同專業(yè)知識的人員組成的,，首先是院長,，醫(yī)藥代表應(yīng)該經(jīng)常去拜訪院長，接下來就是副院長,、藥劑師,、醫(yī)生、行政人員,，另外還有護(hù)士,，護(hù)士也可以提供很多醫(yī)務(wù)處方信息。

三,、患者的構(gòu)成

醫(yī)藥產(chǎn)品的最終購買者是患者,，所以走進(jìn)一家醫(yī)院,，首先要清楚該醫(yī)院患者的組成情況，是?？七€是綜合,？

它有沒有自費(fèi)的患者，或者是醫(yī)保的患者,，各占多大比例,？按就診地點(diǎn)來分可以分為住院和門診的患者；按患者來源分可以分為外地和本地的患者,。

通過了解醫(yī)院的患者構(gòu)成,，可以有選擇性的確定自己的產(chǎn)品的目標(biāo)人群。

四,、醫(yī)院的進(jìn)藥流程

掌握了醫(yī)院的整體架構(gòu)和人員組成之后,，下一步就是要了解進(jìn)藥流程。

每一家醫(yī)院都有自己進(jìn)藥的流程,，可以從以下幾個方面來具體了解這個流程,。

五、藥劑科職能

藥劑科的主要職能有三個：

①為臨床用藥質(zhì)量把關(guān),；

②負(fù)責(zé)臨床藥理的工作,；

③臨床各科室用藥的配送。

藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心,，從臨床用藥的監(jiān)控,、藥理到最后物流的配送都是藥劑科的職能。

六,、藥劑科人員結(jié)構(gòu)及職責(zé)

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任,、采購、庫房主管,、門診藥房主管,。

藥劑科主任的主要職能是：

①負(fù)責(zé)藥品的篩選，對于能否進(jìn)藥,、進(jìn)哪種藥起著舉足輕重的作用；

②藥品質(zhì)量的管理,，藥品質(zhì)量是否達(dá)到ＧＭＰ的標(biāo)準(zhǔn),，這些都需要藥劑科主任親自嚴(yán)格把關(guān)。

采購人員主要負(fù)責(zé)與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡(luò),，選擇其中一家或兩家商業(yè)公司作為供貨商,。庫房主管主要負(fù)責(zé)西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄所有藥品入庫,、出庫和流向,。

門診藥房主管主要負(fù)責(zé)門診藥房的藥品管理,，辦理藥庫領(lǐng)藥、入貨架,、發(fā)藥等各種事務(wù),。

七、醫(yī)院進(jìn)藥,、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進(jìn)藥和選藥原則：

①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物,，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌,；

②同類的藥品一定要保持合理的數(shù)量,，同類的品種中，新的品種一定要比老品種有顯著的優(yōu)勢,，每一個劑型至少要保留一個品種,；仿制藥在質(zhì)量可靠、價格合理條件下,，原研藥和仿制藥各選一種,；OTC產(chǎn)品基本滿足需要即可，品種不宜過多,；很多大醫(yī)院都不會進(jìn)淘汰品種或比較滯銷的品種,。

八、新藥進(jìn)藥程序

醫(yī)院進(jìn)藥的常規(guī)程序：

①臨床主任根據(jù)臨床用藥的需求,，向藥劑科提出用藥申請,。一般由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單,；

②通過藥劑師委員會討論,，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任,，還有相關(guān)的各科室主任,；

③通過藥劑師委員會的討論之后，藥劑科主任會下達(dá)購買通知,，采購會根據(jù)藥劑科主任的指示與相關(guān)的醫(yī)藥公司聯(lián)系采購藥品,。

這是目前臨床用藥最常見的進(jìn)藥方式，這個環(huán)節(jié)中,，首先要做的是臨床主任的工作,，要讓臨床主任認(rèn)可你的產(chǎn)品，然后才能向藥劑科提出申請,；下一步就是做藥劑科的工作,，取得藥劑科主任的認(rèn)可，再就是主管的業(yè)務(wù)院長的認(rèn)可,。

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進(jìn)藥程序,，所以除了常規(guī)的進(jìn)藥程序之外,，還有特殊進(jìn)藥程序。

常見的特殊進(jìn)藥方式有：緊急采購調(diào)配,、臨時采購,、科研進(jìn)藥等。

在特殊進(jìn)藥程序中醫(yī)藥代表需要重點(diǎn)溝通的人員有：

首先是院長：如果院長非常認(rèn)可某種藥,，這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性就比較大,；

其次是藥劑科主任、臨床專家：如果某位在全國非常有影響力的專家極力推薦某種藥品,，那么這種藥進(jìn)入醫(yī)院的可能性也很大,；

再就是臨床與科研部的專家，這時候可以以科研為名義申請進(jìn)藥,。

緊急采購,，是指根據(jù)臨床病癥的需要，醫(yī)生提出申請,，由主管院長批準(zhǔn),，采購處直接從醫(yī)藥公司、廠家或者其他醫(yī)院直接購買藥品用于臨床,，不需要經(jīng)過藥事委員會討論,。這種情況一般是在急救的時候或者手術(shù)的時候，或者重大政治影響人物在的時候比較常見,。這種時候,，急診科或者ICU的主任說話比較有份量。

一般來講,，醫(yī)院對于急救藥品的管理相對寬松,，急診科或者ICU提出的用藥申請滿足的可能性較大。

臨時采購,，指根據(jù)臨床用藥的需求,，少量的臨時采購部分藥品作為臨床緊急或臨時需要時使用。這時候一般是在醫(yī)院有一定影響力的臨床科室主任不經(jīng)過藥劑科直接由主管藥品的副院長或者院長同意采購,，但是一般量不會很大,，而且要臨床保證在一定的時間內(nèi)用完。

科研進(jìn)藥,，指一些有科研能力的醫(yī)院或者作為國家臨床藥理基地的醫(yī)院,，根據(jù)臨床科研的需要，向藥廠定向采購,，用于臨床科研試驗的采購方式。這種時候主要是以新藥為主,，或者是老藥品新用途的時候,，由參與或者組織科研的臨床專家,、主任提出申請，經(jīng)醫(yī)務(wù)部或者科研科批準(zhǔn),，醫(yī)院倫理委員會批準(zhǔn)（可無）,，藥劑科定向采購專供該實驗或者科研課題使用。

特殊進(jìn)藥,，這種情況下的進(jìn)藥,，對于高價格不常見的藥品比較有效。部分藥品以臨時進(jìn)藥的方式,，多次少量進(jìn)藥,，也能滿足臨床用藥需求；還有部分藥品可以根據(jù)公司或者廠家的需要,，作促銷性的科學(xué)研究,，這里面一般是用臨床科研費(fèi)支持臨床用藥的。

九,、藥品電腦信息系統(tǒng)登記

采購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：

①進(jìn)行電腦信息系統(tǒng)登記,；

②要求各科室藥房、門診藥房,、急診藥房等進(jìn)行提貨,，使藥品分配進(jìn)入小藥房，進(jìn)入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道,。

十,、藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈

藥品在醫(yī)院的供應(yīng)鏈包括：首先，每個藥房（門診,、急診,、病房等各藥房）的主管要填寫領(lǐng)藥單，然后交給藥庫的主管,，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房,。但是藥品的最終發(fā)放要根據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。

以上是新產(chǎn)品開發(fā)新醫(yī)院的具體操作流程,，優(yōu)秀代表都會熟記于心,。

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