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醫(yī)藥代表:科室會之后的跟進

醫(yī)藥代表:科室會之后的跟進 當(dāng)我們在某個主要用藥科室組織了一場科室會,無論是我們給參會人員準(zhǔn)備禮品還是邀請聚餐,,都不要認為驅(qū)動醫(yī)生處方的努力已經(jīng)接近大功告成的地步,實際上,,產(chǎn)品上量的工作才剛剛打下基礎(chǔ),離“大樓封頂”—醫(yī)生主動處方的距離還很遠
首頁 鈺兔學(xué)院 能力提升 業(yè)績增長 醫(yī)藥代表:科室會之后的跟進

當(dāng)我們在某個主要用藥科室組織了一場科室會,,無論是我們給參會人員準(zhǔn)備禮品還是邀請聚餐,,都不要認為驅(qū)動醫(yī)生處方的努力已經(jīng)接近大功告成的地步,實際上,,產(chǎn)品上量的工作才剛剛打下基礎(chǔ),,離“大樓封頂”—醫(yī)生主動處方的距離還很遠,,為什么這樣說呢?

科室會的召開其最大意義從產(chǎn)品信息角度來說,我們是做了一次集中宣傳,,這點大家都很清楚,,從客情的角度來說,科室會的召開是向醫(yī)生宣布,,我們的產(chǎn)品得到科室主任的認可并同意在科室使用,,給醫(yī)生們吃一個安全用藥的定心丸,醫(yī)生后期開藥沒有太大的壓力,。

科室會之后的工作重點主要在哪里呢?

1

找到潛力大的重點醫(yī)生

為驅(qū)動處方的對象,,根據(jù)醫(yī)生的需求和我們的資源在短期給予集中投入,,由于醫(yī)生在開完科室會,,還沒有獲得相應(yīng)的利益,或者出于觀望,,這時有一位醫(yī)生開始處方我們的產(chǎn)品,,對其他醫(yī)生都有很好的示范作用,所以我們采取“以點帶面”的銷售策略是常用之法,。

2

對于學(xué)術(shù)促銷模式為主的同仁,

需要先了解參會人員,,對我們提供的會議信息的認同度,如果醫(yī)生在認同方面沒有異議,,我們就可以利用產(chǎn)品的品牌和學(xué)術(shù)資源以及基礎(chǔ)的客情投入影響醫(yī)生的處方,。當(dāng)然,我們找的醫(yī)生在學(xué)術(shù)需求上比較明顯就更好了,,因為,,對物質(zhì)利益需求明顯的醫(yī)生對學(xué)術(shù)資源的興趣不大,我們就不能盲目地花費精力去跟進,,等到最后結(jié)果不理想才明白失誤的原因,,委實不劃算。

3

有的同仁會想,,

能不能讓主任催促科室醫(yī)生去處方,,根據(jù)我從事醫(yī)生的經(jīng)驗來看,不要貿(mào)然采用這種方法,,

因為科室主任雖然有權(quán)限管理整體的治療用藥,,但是每一位具有獨立處方權(quán)的醫(yī)生在給患者診治用藥時都有獨立意識,主任平時查房會調(diào)整醫(yī)生的個別用藥,,但也只是點滴而已,,主任如果動用自己的權(quán)力去催促醫(yī)生多用某個產(chǎn)品,很容易讓醫(yī)生產(chǎn)生聯(lián)想異議和反感,,讓主任比較尷尬,。

4

在拜訪頻率上,

很多同仁感覺困惑,,既然科室會開了,,大家熟悉一些了,還需要頻繁見面嗎?是不是會讓醫(yī)生反感?我認為首先我們針對重點醫(yī)生增加投入驅(qū)動方式的拜訪是必然的工作,,如我們夜訪某位醫(yī)生交流醫(yī)生對某類疾病的治療觀點,,我們還要帶些食品或其他禮品,如用優(yōu)盤拷貝一部電影給醫(yī)生,,或者我們家訪某位醫(yī)生給予必要的物質(zhì)投入進行驅(qū)動,,這些工作都要緊鑼密鼓地去做。

5

最后要提醒大家的是,,

科室會集體聚餐對于某一位醫(yī)生來說,,這種投入屬于集體投入,個人感覺不明顯,,俗話說,,大家都吃飯了,為什么讓我一個人承擔(dān)那么多的感恩心理,,如果你不了解醫(yī)生這種心理,,

會讓我們對醫(yī)生的投入工作產(chǎn)生誤判。

轉(zhuǎn)載自:知藥客

3450    2022-08-24 11:10:21   
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