我們知道醫(yī)生的世界對(duì)于醫(yī)藥代表來說有時(shí)就像一個(gè)謎,。你明明知道他們沒有處方你的產(chǎn)品,，為什么醫(yī)生還一直在說用得很好？為什么有時(shí)候他們對(duì)你如此無禮,？為什么你的產(chǎn)品確實(shí)是最好的,，醫(yī)生還要將處方分給好幾個(gè)產(chǎn)品呢？

事實(shí)上可能是下面這5個(gè)問題,，你沒有真正弄明白,！

問題一：我知道醫(yī)生本來可以更多處方我的產(chǎn)品，但他卻很少開我們的產(chǎn)品,，同時(shí)醫(yī)生還總是說他們一直在處方我們的產(chǎn)品,，他們是在對(duì)我撒謊嗎？

你需要理解你客戶的心態(tài),，大多數(shù)醫(yī)生是不會(huì)撒謊的,。大多數(shù)醫(yī)生這么說，是因?yàn)樗麄冋娴恼J(rèn)為他們處方了很多藥品,，尤其是在那些他們認(rèn)為合適的患者身上,，所以在他們腦海里，他們的確處方了很多你的產(chǎn)品,。

對(duì)于你的挑戰(zhàn)是,，要找到醫(yī)生在哪些患者身上使用了你的產(chǎn)品。以及為什么在這些患者身上處方你的產(chǎn)品,。然后要幫助醫(yī)生發(fā)現(xiàn),，還有哪些患者也可以使用你的產(chǎn)品，并且要提供證據(jù)鼓勵(lì)他們嘗試,。做這件事有一個(gè)小竅門,，就是找到醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，然后向他展示你的產(chǎn)品在這一問題上的解決方案,。

問題二：在我管轄區(qū)域里有很多這樣的醫(yī)生,，他們常常平等地將處方分給了我和我的兩個(gè)競爭對(duì)手?？晌业漠a(chǎn)品明顯優(yōu)于其他兩個(gè)競爭對(duì)手,，為什么他們卻不多處方我的產(chǎn)品呢？

為什么醫(yī)生將處方平分給同類領(lǐng)域的不同產(chǎn)品,，最常見的原因是他們沒有看到產(chǎn)品間的任何差異,，或在他們眼里這種差異太 小以至于可以忽略了。如果你的產(chǎn)品的確更好的話,，你需要用臨床資料來說服醫(yī)生,。你必須找到你產(chǎn)品的獨(dú)特利益點(diǎn),，并且你的產(chǎn)品能夠解決醫(yī)生在使用競爭產(chǎn)品中可能遇到的問題，用臨床研究文獻(xiàn)向醫(yī)生證明這些,，醫(yī)生就可能會(huì)更多的處方你的產(chǎn)品,。

問題三：我受到的挫折是，我在與醫(yī)生溝通時(shí),，總是不能了解他們的真實(shí)想法,，我用了一些探詢的技巧，可他們不愿回答我的問題,，我怎樣才能與這些醫(yī)生溝通好呢,？

你可能應(yīng)該調(diào)整問問題的方式。如果你經(jīng)常問的問題是：“醫(yī)生,，你見過這樣的患者或那樣的患者嗎,？”；“給這些患者方的時(shí)候你注意到某某問題了嗎,？”,，這些問題很容易讓醫(yī)生對(duì)你予理睬，因?yàn)獒t(yī)生在自己的專業(yè)領(lǐng)域是非常自信的,，這么提問會(huì)醫(yī)生覺得你正在指控他們有問題,，在質(zhì)疑他們沒有用正確的方法治療患者，自然就不愿意理睬你了,。

而且當(dāng)你詢問這些設(shè)定的問題時(shí),，醫(yī)生會(huì)知道無論他們說什么，你都會(huì)說你有一個(gè)更好的方法,，你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更好,。

遇到這樣的情況，最好是將提問的方向轉(zhuǎn)移到“其他人”身上,。如：“醫(yī)生,，當(dāng)這種類型的患者碰到這樣或那樣的情況，你知道有些人會(huì)用什么方法嗎,？”,，這種問法,，不會(huì)讓醫(yī)生感到他必須馬上解決問題,，但可以讓他們意識(shí)到問題的存在，而且意識(shí)到你也許有解決問題的答案,。

問題四：一些醫(yī)生使用我的樣品,，但又不處方我的產(chǎn)品或處方得很少，我不知道他們是怎么想的,。我應(yīng)該做什么,？

在一些病例中,，醫(yī)生會(huì)將一些樣品贈(zèng)送給比較貧困的患者使用，希望他們完成整個(gè)治療,。但還有一些醫(yī)生會(huì)給患者各種不同的樣品,，看看患者更愿意使用那種產(chǎn)品。

很多情況下,，醫(yī)生會(huì)將樣品贈(zèng)送那些對(duì)其他產(chǎn)品無效的患者,，來了解你產(chǎn)品的實(shí)際功效是否真的更好。但有時(shí)有些樣品對(duì)這些類型的患者也未必有效,。

在所有這些情況下,，如果醫(yī)生沒有觀察到你產(chǎn)品的價(jià)值，你就難以改變他的處方習(xí)慣,。所以你必須清楚地告訴醫(yī)生這些樣品對(duì)哪種類型的患者更有效,，讓他在應(yīng)用中感受到不同的效果，這樣醫(yī)生才可能改變他們?cè)瓉淼挠盟幜?xí)慣,，處方你的產(chǎn)品,。

問題五：當(dāng)我走進(jìn)醫(yī)生辦公室去拜訪他們時(shí)，他們一直在干些別的事情,，絲毫不理會(huì)我在跟他們交談,。這時(shí)候，我應(yīng)該做什么呢,？我是否可以停下來,，等他們忙完了開始注意我時(shí)再說？

這應(yīng)該是你的問題,，而不是醫(yī)生問題,。盡管醫(yī)生沒有看你，但他還是可能在聽你講話,，有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表都能證明這一點(diǎn),。要記住，無論醫(yī)生在干什么,，他們都可能會(huì)在聽你講話的,。

問題在于你是否能夠了解醫(yī)生的興趣所在，是否能更多地吸引他們的關(guān)注,，贏得他們的反饋,。因此與醫(yī)生溝通的內(nèi)容才是關(guān)鍵所在。

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