一,、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識

一般來說,，每家公司都會對醫(yī)藥代表有一定的職責(zé)要求：首先,最重要的是完成指標(biāo)，也就是提高市場份額,；第二,，按照公司的要求準(zhǔn)確傳達(dá)藥品知識,；第三，樹立公司形象,；第四,，按照公司的要求完成各項(xiàng)報(bào)表。

作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,，應(yīng)該具備以下知識：

1.行業(yè)知識

俗話說“以此道為生就要精于此道”,，所以行業(yè)知識是醫(yī)藥代表必須具備的知識。

行業(yè)信息

行業(yè)信息主要是客戶的信息,，客戶一般分為醫(yī)院客戶,、商業(yè)客戶.

醫(yī)院客戶知識。醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識主要包括：

第一,醫(yī)院分類,。國家按照醫(yī)院的功能,、設(shè)施、技術(shù)等設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn),，一般分為三級十等,，如三甲級醫(yī)院、二甲級醫(yī)院,、三級乙等醫(yī)院等,。另外,根據(jù)醫(yī)院的歸屬，可分為地方性醫(yī)院,、軍隊(duì)醫(yī)院,、行業(yè)醫(yī)院（如礦務(wù)局總醫(yī)院）；按照醫(yī)院的性質(zhì),，可以分為公立醫(yī)院和民營醫(yī)院,；按照醫(yī)院的功能，可以分為綜合性醫(yī)院,、?？菩葬t(yī)院。通過對醫(yī)院進(jìn)行分類,，可以準(zhǔn)確定位客戶,，對產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用.

第二，科室分類,。醫(yī)院的科室類別很大,，按照職能,，可以分為門診部、住院部,、急診部,、藥劑科、檢驗(yàn)科,、后勤的一些職能部門等,；按照醫(yī)學(xué)的專業(yè)，可分為內(nèi)科,、外科,、小兒科、婦產(chǎn)科等,，如果再細(xì)分下去,，如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科,、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè),再繼續(xù)往下分,，還可以分得更細(xì)，如三甲級醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè),、小兒神經(jīng)專業(yè),、小兒心臟專業(yè)等很多分支。

第三,，醫(yī)生分類,。醫(yī)院是由很多醫(yī)生，包括很多人員組成的單位,，從行政角度來講,有院長,、各個(gè)科室的主任等，在科室中還有副主任,、住院總秘書等,；根據(jù)職稱級別，可分為主任醫(yī)師,、副主任醫(yī)師,、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等.另外,，在一些教學(xué)性的醫(yī)院,，包括醫(yī)學(xué)院（如醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院），還有教授和副教授職稱的分類,。作為醫(yī)生,其還在很多專業(yè)組織中擔(dān)任不同的職務(wù),，如中華醫(yī)學(xué)會某某專業(yè)的委員會主任、組委或某省專業(yè)委員會的組委,、主任委員,、副主任委員以及委員.

商業(yè)客戶知識,。商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶，作為渠道過程中的客戶,，也需要了解一些商業(yè)知識:

第一,商業(yè)客戶分類,。商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型,、綜合型.

第二,，商業(yè)合作知識。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時(shí),還要了解一些其他相關(guān)知識,，如首營資料,、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息,。

醫(yī)學(xué)知識

醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識主要包括：

醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識,。醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)知識，了解一下即可,。如果不懂,，就無法和醫(yī)生進(jìn)行直接對話，導(dǎo)致溝通不暢,，甚至?xí)o醫(yī)生留下不好的印象,。

與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識。也就是產(chǎn)品的治療癥狀,、發(fā)病機(jī)理,、治療藥物、每種藥物的特點(diǎn)等,。

藥品知識

醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識主要包括：

藥品基礎(chǔ)知識,。藥品分類很多，按照藥物,，可分為處方藥,、非處方藥;按照功能和用途，可分為心血管藥物,、血液系統(tǒng)藥物等,；按照劑型，可分為片劑,、針劑,、膠囊等。

與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識,。與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識就是所銷售的產(chǎn)品的類型,、作用、適應(yīng)癥,、作用機(jī)理,、通用名,、商品名、用法,、用量,、副作用等知識，也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書,。

與競品相關(guān)的藥品知識,。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆,?！贬t(yī)藥代表在了解自己產(chǎn)品知識的同時(shí),還要了解競爭對手的產(chǎn)品知識,包括其通用名、劑型,、價(jià)格,、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等。

2.公司信息

醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括:

公司的發(fā)展歷程

醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程,、未來的規(guī)劃,，因?yàn)檫@也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點(diǎn)，也是讓代表踏實(shí)工作的一個(gè)基本點(diǎn),。

管理制度

醫(yī)藥代表進(jìn)入公司工作時(shí),首先要了解的是公司的管理制度,，這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè)務(wù)開展的基礎(chǔ)。為了防止出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤,，代表一定要按照公司的制度做事,。

銷售政策

醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策，只有了解清楚了公司的政策,，才能知道應(yīng)該如何合理使用公司的各項(xiàng)資源,。

3.其他知識

財(cái)務(wù)知識

比如，增值稅發(fā)票的管理,、匯票的管理等,。增值稅都是有期限的，為6個(gè)月,；發(fā)票在報(bào)銷時(shí),，第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用。與商業(yè)客戶合作支付貨款時(shí),匯票分為承兌匯票,、商業(yè)匯票等,但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的,，承兌匯票有很多期限的要求，包括書寫的辦法等,。如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識,，可能會造成很多工作上的不便.

社會知識

作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,應(yīng)該把自己變成一個(gè)雜家，網(wǎng)絡(luò)各方面的信息,，開拓自己的視野,，這樣才會在面對不同客戶時(shí)有不同的交流方式和辦法。

二,、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能-—商務(wù)禮儀

在銷售拜訪過程中,醫(yī)藥代表在和不同職業(yè),、不同年齡段、不同教育背景的人打交道時(shí),，因?yàn)槠湟?、品位不同。所以,，代表需要注重商?wù)禮儀,，應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能.

1.商務(wù)禮儀概述

商務(wù)禮儀分很多方面：

儀表禮儀

儀表禮儀影響給人的第一印象，也就是醫(yī)藥代表的打扮,、著裝等是否合適,、得當(dāng)。

言談舉止

比如,見了客戶應(yīng)該如何稱呼,，拜訪一些重要專家打電話預(yù)約時(shí)應(yīng)該如何說,、何時(shí)打電話,如何敲門，見客戶時(shí)的站立行走等必須按照一定的標(biāo)準(zhǔn)去做,。

電話溝通

在整個(gè)銷售過程中會經(jīng)常用到電話,，因此也要注意電話接打禮儀。

宴會禮儀

請客戶吃飯,、用餐也是非常重要的禮儀,，比如,在北方非常講究座次.同時(shí)，也要注意飲食習(xí)慣不同,、用餐過程中的禮儀,。

2.商務(wù)禮儀的作用

商務(wù)禮儀的作用主要包括：

有助于個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)

一般情況下，醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道,，其會感到自己備受尊重,。

有助于個(gè)人形象和公司形象的樹立

醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個(gè)人,而是服務(wù)的公司的形象，所以做好商務(wù)禮儀對公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的,。

有助于贏得客戶的尊重與賞識

商務(wù)禮儀是做業(yè)務(wù)的前提,，有益于和客戶建立一個(gè)相對和諧的場合。

有助于和客戶之間進(jìn)行有效溝通

在溝通過程中,，醫(yī)藥代表良好的商務(wù)禮儀有助于和客戶進(jìn)行有效溝通,。

有助于目標(biāo)的達(dá)成

商務(wù)禮儀有助于促成目標(biāo)的達(dá)成。

三,、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能——時(shí)間管理

1.時(shí)間管理的目的

簡單來講,，時(shí)間管理就是用最短的時(shí)間或在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)，把事情做好,。

2.時(shí)間管理的方法

時(shí)間管理的方法有兩種,，一是計(jì)劃管理,，一是事務(wù)管理,兩者是相通的。

計(jì)劃管理

所謂計(jì)劃管理,，就是根據(jù)公司要求,、個(gè)人工作目標(biāo)和客戶信息進(jìn)行分析,制訂完善合理的工作計(jì)劃.科學(xué)的計(jì)劃能夠有效提高效率,促使工作有效執(zhí)行。

事務(wù)管理

所謂事務(wù)管理,，就是把事務(wù)分為重要緊急,、重要不緊急、不重要緊急,、不重要不緊急四個(gè)等級進(jìn)行管理,。

具體來講,在時(shí)間管理的四個(gè)象限中,如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的，說明醫(yī)藥代表忙于處理危機(jī),、有期限壓力的事情,，忙于收拾殘局，會把自己搞得筋疲力盡,所有事情不能自主完成,，必須按照別人的要求去做,；如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的,就相當(dāng)于天天在救火,，做一些不重要的事情，這樣會使得自己的時(shí)間非常散亂,短視近利,，對目標(biāo)和計(jì)劃看得很淡，缺乏自制力,；如果計(jì)劃中的事情都是不緊急也不重要的,結(jié)果只有一個(gè)——下崗。所以,，通過分析或?qū)τ?jì)劃的科學(xué)整理,計(jì)劃中的事情最好是重要但不緊急的,，醫(yī)藥代表可以有條不紊地去處理，表明代表有遠(yuǎn)見,、有思想,、善于平衡,，具有紀(jì)律性和自制力,在日常工作中沒有危機(jī),，最終會事業(yè)有成,，這也反映了其有防患意識.

3.時(shí)間管理的注意事項(xiàng)

在時(shí)間管理上,需要注意以下事項(xiàng)：

第一,，精心制訂工作計(jì)劃,，并精心準(zhǔn)備、執(zhí)行,。

第二,定期回顧工作計(jì)劃,如月工作計(jì)劃,、年度工作計(jì)劃，不要把簡單的事情變?yōu)榫o急而不重要的工作,，否則會使自己感覺壓力很大.

第三,，提高紀(jì)律性和自制力,。人都是懶惰的,都想能夠在安逸的環(huán)境下工作,但是如果過于這樣,失去自制力之后可能會適得其反,，感覺壓力非常大,。

第四,對事務(wù)進(jìn)行分級管理,，做到有條不紊,。

四、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能--信息的收集分析

人們每天接受著來自不同方面的信息,如何把這些有用、無用的信息整理出來為我所用是銷售過程中一個(gè)非常重要的方面。

1.信息分析的目的

醫(yī)藥代表收集,、正確分析信息,，可以提高決策,、計(jì)劃,、行動(dòng)的準(zhǔn)確性,，提高工作效率，最終提高成功率,。

2.信息收集的方式

醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多：

通過公共信息的查閱

一方面,，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，任何事情從網(wǎng)上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細(xì)信息；另一方面,，可以從報(bào)紙,、期刊、雜志等媒介看到對自己有用的信息,。

醫(yī)生拜訪

在醫(yī)生的拜訪過程中，醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價(jià)值的信息.

同行的了解

醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶,，如商業(yè)公司,、其他公司的代表，了解更多,、更深入,、更有用的信息。

3.信息收集的內(nèi)容

醫(yī)藥代表信息收集的內(nèi)容主要包括：醫(yī)院信息,、科室信息,、醫(yī)生信息,、競品信息等,。

醫(yī)院信息

醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括：

第一,，醫(yī)院級別,；

第二,科室設(shè)置；

第三,進(jìn)藥程序等。

科室信息

醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括：

第一,，科室人員信息；

第二，科室門診量,；

第三,，門診值班表,；

第四,，床位數(shù)；

第五,，病房分組情況,。

醫(yī)生信息

醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括:

第一，職稱,；

第二,，行政級別；

第三,，年齡,；

第四，籍貫,；

第五,，教育背景；

第六,，畢業(yè)學(xué)校,；

第七，家庭成員,。

競品信息

醫(yī)藥代表需要收集的競品信息主要包括:

第一，競品的基本信息,如商品名,、通用名,、劑型、價(jià)格,、用量等,；

第二,競品的優(yōu)缺點(diǎn)；

第三,，銷售情況.

五,、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能——銷售技巧

銷售技巧就是如何進(jìn)行專業(yè)化的拜訪，這是醫(yī)藥代表的日常工作,。

1.專業(yè)化拜訪和隨意拜訪的區(qū)別

在日常拜訪過程中,，醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別,如表1所示,。

 表1  隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表

2.專業(yè)化拜訪的誤區(qū)

在專業(yè)拜訪過程中,，要注意以下誤區(qū):

沒有設(shè)定正確目標(biāo)

專業(yè)拜訪經(jīng)常會出現(xiàn)的問題是不會設(shè)立正確的目標(biāo),，所以醫(yī)藥代表必須要有明確、正確的目標(biāo).

說得多,，聽得少

在專業(yè)拜訪過程中,，醫(yī)藥代表經(jīng)常是說得多、聽得少,，醫(yī)生大部分時(shí)間在聽醫(yī)藥代表說,，而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說。

提問不當(dāng)

提問是講究藝術(shù)的,，而醫(yī)藥代表經(jīng)常會有一些提問不當(dāng),。

無差異化

無差異化，就是醫(yī)藥代表每次拜訪或者拜訪每個(gè)醫(yī)生沒有任何區(qū)別,，每次拜訪內(nèi)容都是相同的,。

未能要求承諾

未能要求承諾,就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方，也就是沒有獲得承諾,，甚至談得非常好,，但是沒有這方面的信息跟進(jìn)。

3.專業(yè)化拜訪的目的

專業(yè)化拜訪的目的主要有：

滿足客戶需求

醫(yī)生的需求很多,，而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品,。

樹立品牌形象

專業(yè)化拜訪也能夠樹立品牌形象，因?yàn)獒t(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識時(shí),，會讓醫(yī)生認(rèn)為,、感覺到自己說得非常正確.

提高“指名度”

提高“指名度”,就是讓醫(yī)生每次處方時(shí)能夠使用自己企業(yè)的產(chǎn)品,讓自己的產(chǎn)品在其心目中留下深刻印象。

做好售后服務(wù)

做好售后服務(wù),就是醫(yī)生用完企業(yè)的產(chǎn)品之后,醫(yī)藥代表還要跟進(jìn),，也就是反饋信息.

了解競爭對手

醫(yī)藥代表要了解競爭對手的銷售情況,、產(chǎn)品使用情況.

擴(kuò)大市場份額

醫(yī)藥代表要通過了解競爭對手的情況，最終達(dá)到擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場份額的目的,。

4.專業(yè)化拜訪的流程

專業(yè)拜訪有一個(gè)相對統(tǒng)一,、完整的流程：第一，訪前準(zhǔn)備,；第二,，開場白；第三,探尋需求;第四,，利益陳述,；第五，態(tài)度回應(yīng),；第六,締結(jié),；第七,，訪后分析。

 訪前準(zhǔn)備

進(jìn)行專業(yè)化拜訪前,要回顧上一次拜訪,，所以做好拜訪記錄是非常重要的.

訪前準(zhǔn)備的工作要求,。醫(yī)藥代表進(jìn)行專業(yè)化拜訪前，要做好以下準(zhǔn)備工作：

第一,，信息收集與整理.訪談準(zhǔn)備是很重要的環(huán)節(jié)之一,，通過前期拜訪，醫(yī)藥代表要針對現(xiàn)在要拜訪的客戶,了解一些信息,，如拜訪時(shí)間,、拜訪目的地等。

第二,，分析即將要拜訪的客戶,。如客戶的性別、年齡等方面的信息.

第三,，設(shè)定一個(gè)非常詳細(xì),、具體的拜訪目標(biāo).

第四，制定拜訪策略,。

第五,，為了證明自己所說的是正確的，要準(zhǔn)備一些相關(guān)依據(jù),，如文獻(xiàn)資料,。

第六，為了建立良好的溝通環(huán)境,，可以準(zhǔn)備一些小禮品,。

第七，準(zhǔn)備好要傳遞的信息,，如產(chǎn)品的特征和利益.

第八,預(yù)測客戶的異議,準(zhǔn)備處理方案,。

第九，起程拜訪時(shí),，要注意自己的儀表及開場白準(zhǔn)備,。

第十，繼續(xù)以往沒有完成的拜訪.

第十一,，逐步改變醫(yī)生的處方習(xí)慣。

第十二,取得具體的承諾,，提高產(chǎn)品的銷量,。

SMART原則。在SMART原則中,，S(Specific)代表目標(biāo)是具體的,，就是拜訪目標(biāo)一定要詳細(xì),，而不是一個(gè)泛泛的目標(biāo)；M(Measurable）代表目標(biāo)是可衡量的,有衡量的標(biāo)準(zhǔn);A(Ambitious)代表目標(biāo)是有挑戰(zhàn)的,，就是在制定拜訪目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性;R(Realistic)代表目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的,，就是目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在可以達(dá)到的；T（Time-bound）代表目標(biāo)是有限定時(shí)間的,，就是在做拜訪目的時(shí)要把問題限定在一定的時(shí)間范圍內(nèi)解決,。SMART原則是制定所有目標(biāo)的一個(gè)工具.

訪前準(zhǔn)備需要隨身準(zhǔn)備的東西。在拜訪前,，醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的,、常用的或者預(yù)測要用到的東西：

第一，公司及產(chǎn)品宣傳資料,；

第二,，與產(chǎn)品相關(guān)的期刊、文獻(xiàn),；

第三,，樣品藥、說明書,，需要注意的是藥品說明書要非常標(biāo)準(zhǔn),；

第四，筆記本,、筆;

第五,，名片、小禮品等.

開場白

開場白的目的,。開場白是為了建立一個(gè)良好的,、融洽的交流平臺和氣氛:

第一，能夠?qū)I(yè)地,、自信地介紹自己和公司;

第二,，建立和諧的、雙向交流的氣氛,；

第三,，使客戶感覺到與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意;