一,、醫(yī)藥代表應具備的知識

一般來說,，每家公司都會對醫(yī)藥代表有一定的職責要求：首先,最重要的是完成指標，也就是提高市場份額,；第二,，按照公司的要求準確傳達藥品知識,；第三,，樹立公司形象,；第四,，按照公司的要求完成各項報表,。

作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，應該具備以下知識：

1.行業(yè)知識

俗話說“以此道為生就要精于此道”,，所以行業(yè)知識是醫(yī)藥代表必須具備的知識,。

行業(yè)信息

行業(yè)信息主要是客戶的信息,，客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶.

醫(yī)院客戶知識,。醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識主要包括：

第一,醫(yī)院分類,。國家按照醫(yī)院的功能、設施,、技術等設定評分標準,，一般分為三級十等，如三甲級醫(yī)院,、二甲級醫(yī)院,、三級乙等醫(yī)院等。另外,根據(jù)醫(yī)院的歸屬,，可分為地方性醫(yī)院,、軍隊醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院（如礦務局總醫(yī)院）,；按照醫(yī)院的性質,，可以分為公立醫(yī)院和民營醫(yī)院；按照醫(yī)院的功能,，可以分為綜合性醫(yī)院,、專科性醫(yī)院,。通過對醫(yī)院進行分類，可以準確定位客戶,，對產品的定位和銷售起到指導作用.

第二,，科室分類。醫(yī)院的科室類別很大,，按照職能,，可以分為門診部、住院部,、急診部,、藥劑科、檢驗科,、后勤的一些職能部門等,；按照醫(yī)學的專業(yè)，可分為內科,、外科,、小兒科、婦產科等,，如果再細分下去,，如內科又分心內科、神經內科、呼吸內科等一系列內科專業(yè),再繼續(xù)往下分,，還可以分得更細,，如三甲級醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、小兒神經專業(yè),、小兒心臟專業(yè)等很多分支,。

第三，醫(yī)生分類,。醫(yī)院是由很多醫(yī)生,，包括很多人員組成的單位，從行政角度來講,有院長,、各個科室的主任等,，在科室中還有副主任、住院總秘書等,；根據(jù)職稱級別,，可分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師,、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等.另外,，在一些教學性的醫(yī)院，包括醫(yī)學院（如醫(yī)學院的附屬醫(yī)院）,，還有教授和副教授職稱的分類,。作為醫(yī)生,其還在很多專業(yè)組織中擔任不同的職務，如中華醫(yī)學會某某專業(yè)的委員會主任,、組委或某省專業(yè)委員會的組委,、主任委員、副主任委員以及委員.

商業(yè)客戶知識,。商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶,，作為渠道過程中的客戶，也需要了解一些商業(yè)知識:

第一,商業(yè)客戶分類,。商業(yè)客戶可以分為純銷型,、流通型、綜合型.

第二,，商業(yè)合作知識,。醫(yī)藥代表在和商業(yè)客戶合作時,還要了解一些其他相關知識，如首營資料,、賬齡,、結算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息。

醫(yī)學知識

醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學知識主要包括：

醫(yī)學的基礎知識,。醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學的基礎知識,，了解一下即可,。如果不懂，就無法和醫(yī)生進行直接對話,，導致溝通不暢,，甚至會給醫(yī)生留下不好的印象。

與所推廣產品適應癥相關疾病的知識,。也就是產品的治療癥狀,、發(fā)病機理、治療藥物,、每種藥物的特點等,。

藥品知識

醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識主要包括：

藥品基礎知識。藥品分類很多,，按照藥物,，可分為處方藥、非處方藥;按照功能和用途,，可分為心血管藥物,、血液系統(tǒng)藥物等；按照劑型,，可分為片劑,、針劑、膠囊等,。

與推廣產品相關的藥品知識,。與推廣產品相關的藥品知識就是所銷售的產品的類型、作用,、適應癥,、作用機理、通用名,、商品名、用法,、用量,、副作用等知識，也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產品的說明書,。

與競品相關的藥品知識,。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆,?！贬t(yī)藥代表在了解自己產品知識的同時,還要了解競爭對手的產品知識,包括其通用名、劑型,、價格,、優(yōu)點和缺點等,。

2.公司信息

醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括:

公司的發(fā)展歷程

醫(yī)藥代表要掌握公司的發(fā)展歷程、未來的規(guī)劃,，因為這也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點,，也是讓代表踏實工作的一個基本點。

管理制度

醫(yī)藥代表進入公司工作時,首先要了解的是公司的管理制度,，這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè)務開展的基礎,。為了防止出現(xiàn)不必要的錯誤，代表一定要按照公司的制度做事,。

銷售政策

醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策,，只有了解清楚了公司的政策，才能知道應該如何合理使用公司的各項資源,。

3.其他知識

財務知識

比如,，增值稅發(fā)票的管理、匯票的管理等,。增值稅都是有期限的,，為6個月；發(fā)票在報銷時,，第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用,。與商業(yè)客戶合作支付貨款時,匯票分為承兌匯票、商業(yè)匯票等,但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的,，承兌匯票有很多期限的要求,，包括書寫的辦法等。如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識,，可能會造成很多工作上的不便.

社會知識

作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,應該把自己變成一個雜家,，網絡各方面的信息，開拓自己的視野,，這樣才會在面對不同客戶時有不同的交流方式和辦法,。

二、醫(yī)藥代表應具備的技能-—商務禮儀

在銷售拜訪過程中,醫(yī)藥代表在和不同職業(yè),、不同年齡段,、不同教育背景的人打交道時，因為其要求,、品位不同,。所以，代表需要注重商務禮儀,，應該具備商務交往的技能.

1.商務禮儀概述

商務禮儀分很多方面：

儀表禮儀

儀表禮儀影響給人的第一印象,，也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否合適,、得當,。

言談舉止

比如,見了客戶應該如何稱呼,，拜訪一些重要專家打電話預約時應該如何說、何時打電話,如何敲門,，見客戶時的站立行走等必須按照一定的標準去做,。

電話溝通

在整個銷售過程中會經常用到電話，因此也要注意電話接打禮儀,。

宴會禮儀

請客戶吃飯,、用餐也是非常重要的禮儀，比如,在北方非常講究座次.同時,，也要注意飲食習慣不同,、用餐過程中的禮儀。

2.商務禮儀的作用

商務禮儀的作用主要包括：

有助于個人素質和職業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)

一般情況下,，醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道,，其會感到自己備受尊重。

有助于個人形象和公司形象的樹立

醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個人,而是服務的公司的形象,，所以做好商務禮儀對公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的,。

有助于贏得客戶的尊重與賞識

商務禮儀是做業(yè)務的前提，有益于和客戶建立一個相對和諧的場合,。

有助于和客戶之間進行有效溝通

在溝通過程中,，醫(yī)藥代表良好的商務禮儀有助于和客戶進行有效溝通。

有助于目標的達成

商務禮儀有助于促成目標的達成,。

三,、醫(yī)藥代表應具備的技能——時間管理

1.時間管理的目的

簡單來講，時間管理就是用最短的時間或在預定的時間內,，把事情做好,。

2.時間管理的方法

時間管理的方法有兩種，一是計劃管理,，一是事務管理,兩者是相通的,。

計劃管理

所謂計劃管理，就是根據(jù)公司要求,、個人工作目標和客戶信息進行分析,制訂完善合理的工作計劃.科學的計劃能夠有效提高效率,促使工作有效執(zhí)行,。

事務管理

所謂事務管理，就是把事務分為重要緊急,、重要不緊急、不重要緊急,、不重要不緊急四個等級進行管理,。

具體來講,在時間管理的四個象限中,如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的，說明醫(yī)藥代表忙于處理危機,、有期限壓力的事情,，忙于收拾殘局,，會把自己搞得筋疲力盡,所有事情不能自主完成，必須按照別人的要求去做,；如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的,就相當于天天在救火,，做一些不重要的事情，這樣會使得自己的時間非常散亂,短視近利,，對目標和計劃看得很淡,，缺乏自制力；如果計劃中的事情都是不緊急也不重要的,結果只有一個——下崗,。所以,，通過分析或對計劃的科學整理,計劃中的事情最好是重要但不緊急的，醫(yī)藥代表可以有條不紊地去處理,，表明代表有遠見,、有思想、善于平衡,，具有紀律性和自制力,在日常工作中沒有危機,，最終會事業(yè)有成，這也反映了其有防患意識.

3.時間管理的注意事項

在時間管理上,需要注意以下事項：

第一,，精心制訂工作計劃,，并精心準備、執(zhí)行,。

第二,定期回顧工作計劃,如月工作計劃,、年度工作計劃，不要把簡單的事情變?yōu)榫o急而不重要的工作,，否則會使自己感覺壓力很大.

第三,，提高紀律性和自制力。人都是懶惰的,都想能夠在安逸的環(huán)境下工作,但是如果過于這樣,失去自制力之后可能會適得其反,，感覺壓力非常大,。

第四,對事務進行分級管理，做到有條不紊,。

四,、醫(yī)藥代表應具備的技能--信息的收集分析

人們每天接受著來自不同方面的信息,如何把這些有用、無用的信息整理出來為我所用是銷售過程中一個非常重要的方面,。

1.信息分析的目的

醫(yī)藥代表收集,、正確分析信息，可以提高決策,、計劃,、行動的準確性，提高工作效率,，最終提高成功率,。

2.信息收集的方式

醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多：

通過公共信息的查閱

一方面,，現(xiàn)在的網絡非常發(fā)達，任何事情從網上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細信息,；另一方面,，可以從報紙、期刊,、雜志等媒介看到對自己有用的信息,。

醫(yī)生拜訪

在醫(yī)生的拜訪過程中，醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價值的信息.

同行的了解

醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶,，如商業(yè)公司,、其他公司的代表，了解更多,、更深入,、更有用的信息。

3.信息收集的內容

醫(yī)藥代表信息收集的內容主要包括：醫(yī)院信息,、科室信息,、醫(yī)生信息、競品信息等,。

醫(yī)院信息

醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括：

第一,，醫(yī)院級別；

第二,科室設置,；

第三,進藥程序等,。

科室信息

醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括：

第一，科室人員信息,；

第二,，科室門診量；

第三,，門診值班表,；

第四，床位數(shù),；

第五,，病房分組情況。

醫(yī)生信息

醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括:

第一,，職稱,；

第二，行政級別,；

第三,，年齡；

第四，籍貫,；

第五，教育背景,；

第六,，畢業(yè)學校；

第七,，家庭成員,。

競品信息

醫(yī)藥代表需要收集的競品信息主要包括:

第一，競品的基本信息,如商品名,、通用名,、劑型、價格,、用量等,；

第二,競品的優(yōu)缺點；

第三,，銷售情況.

五,、醫(yī)藥代表應具備的技能——銷售技巧

銷售技巧就是如何進行專業(yè)化的拜訪，這是醫(yī)藥代表的日常工作,。

1.專業(yè)化拜訪和隨意拜訪的區(qū)別

在日常拜訪過程中,，醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別,如表1所示。

 表1  隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表

2.專業(yè)化拜訪的誤區(qū)

在專業(yè)拜訪過程中,，要注意以下誤區(qū):

沒有設定正確目標

專業(yè)拜訪經常會出現(xiàn)的問題是不會設立正確的目標，所以醫(yī)藥代表必須要有明確,、正確的目標.

說得多,，聽得少

在專業(yè)拜訪過程中，醫(yī)藥代表經常是說得多,、聽得少,，醫(yī)生大部分時間在聽醫(yī)藥代表說，而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說,。

提問不當

提問是講究藝術的,，而醫(yī)藥代表經常會有一些提問不當。

無差異化

無差異化,，就是醫(yī)藥代表每次拜訪或者拜訪每個醫(yī)生沒有任何區(qū)別,，每次拜訪內容都是相同的。

未能要求承諾

未能要求承諾,就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方,，也就是沒有獲得承諾,，甚至談得非常好，但是沒有這方面的信息跟進。

3.專業(yè)化拜訪的目的

專業(yè)化拜訪的目的主要有：

滿足客戶需求

醫(yī)生的需求很多,，而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品,。

樹立品牌形象

專業(yè)化拜訪也能夠樹立品牌形象，因為醫(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識時,，會讓醫(yī)生認為,、感覺到自己說得非常正確.

提高“指名度”

提高“指名度”,就是讓醫(yī)生每次處方時能夠使用自己企業(yè)的產品,讓自己的產品在其心目中留下深刻印象。

做好售后服務

做好售后服務,就是醫(yī)生用完企業(yè)的產品之后,醫(yī)藥代表還要跟進,，也就是反饋信息.

了解競爭對手

醫(yī)藥代表要了解競爭對手的銷售情況,、產品使用情況.

擴大市場份額

醫(yī)藥代表要通過了解競爭對手的情況，最終達到擴大公司產品市場份額的目的,。

4.專業(yè)化拜訪的流程

專業(yè)拜訪有一個相對統(tǒng)一,、完整的流程：第一，訪前準備,；第二,，開場白；第三,探尋需求;第四,，利益陳述,；第五，態(tài)度回應,；第六,締結,；第七，訪后分析,。

 訪前準備

進行專業(yè)化拜訪前,要回顧上一次拜訪,，所以做好拜訪記錄是非常重要的.

訪前準備的工作要求。醫(yī)藥代表進行專業(yè)化拜訪前,，要做好以下準備工作：

第一,，信息收集與整理.訪談準備是很重要的環(huán)節(jié)之一，通過前期拜訪,，醫(yī)藥代表要針對現(xiàn)在要拜訪的客戶,了解一些信息,，如拜訪時間、拜訪目的地等,。

第二,，分析即將要拜訪的客戶。如客戶的性別,、年齡等方面的信息.

第三,，設定一個非常詳細、具體的拜訪目標.

第四,，制定拜訪策略,。

第五,，為了證明自己所說的是正確的，要準備一些相關依據(jù),，如文獻資料,。

第六，為了建立良好的溝通環(huán)境,，可以準備一些小禮品,。

第七，準備好要傳遞的信息,，如產品的特征和利益.

第八,預測客戶的異議,準備處理方案。

第九,，起程拜訪時,，要注意自己的儀表及開場白準備。

第十,，繼續(xù)以往沒有完成的拜訪.

第十一,，逐步改變醫(yī)生的處方習慣。

第十二,取得具體的承諾,，提高產品的銷量,。

SMART原則。在SMART原則中,，S(Specific)代表目標是具體的,，就是拜訪目標一定要詳細，而不是一個泛泛的目標,；M(Measurable）代表目標是可衡量的,有衡量的標準;A(Ambitious)代表目標是有挑戰(zhàn)的,，就是在制定拜訪目標時要有挑戰(zhàn)性;R(Realistic)代表目標是現(xiàn)實的，就是目標是實實在在可以達到的,；T（Time-bound）代表目標是有限定時間的,，就是在做拜訪目的時要把問題限定在一定的時間范圍內解決。SMART原則是制定所有目標的一個工具.

訪前準備需要隨身準備的東西,。在拜訪前,，醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的、常用的或者預測要用到的東西：

第一,，公司及產品宣傳資料,；

第二，與產品相關的期刊,、文獻,；

第三，樣品藥,、說明書,，需要注意的是藥品說明書要非常標準,；

第四，筆記本,、筆;

第五,，名片、小禮品等.

開場白

開場白的目的,。開場白是為了建立一個良好的,、融洽的交流平臺和氣氛:

第一，能夠專業(yè)地,、自信地介紹自己和公司;

第二,，建立和諧的、雙向交流的氣氛,；

第三,，使客戶感覺到與其建立業(yè)務關系的誠意;