有業(yè)內(nèi)人士表示,，2023年或是骨科耗材代理商撤退“元年”。

從冠脈支架,、關(guān)節(jié)集采到脊柱國采，高值耗材領(lǐng)域“擠水分”明顯,，渠道開始重塑，代理商角色也由集采前靠賺差價到集采后提供技術(shù),、服務(wù)支持轉(zhuǎn)型,。

“很多代理商會慢慢撤出這個行業(yè)，有的需要等回款結(jié)束,，有的還在觀望,，關(guān)節(jié)集采后不撤是因為還有脊柱，然而脊柱今年3月也要執(zhí)行,，我估計很多代理商都要撤了”一位骨科企業(yè)人士表示,。

從集采壓縮流通環(huán)節(jié)角度來看，逐步撤退的代理商像是集采的一粒沙,，只是沒想到撤退在加速,。

然而，服務(wù)性質(zhì)的跟臺員卻可能迎來職業(yè)“曙光”,，在“新玩法”下,，甚至掙得比集采前還多。

早在2017年,，醫(yī)療器械營銷專家王強(qiáng)就曾發(fā)文表示,，根據(jù)中國醫(yī)療器械發(fā)展大環(huán)境，“未來三年內(nèi),，50%的醫(yī)療器械代理商即9萬個醫(yī)療器械代理商將淘汰出局”,，而業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，一萬三千家醫(yī)藥代理商過多,，美國真正的大型醫(yī)藥商業(yè)公司只有3家,；內(nèi)部討論希望通過政策杠桿，最終讓行業(yè)洗牌至3000家左右,。

相比之前的預(yù)測,，代理商裁員、暫停合作,、回款后的現(xiàn)金流為負(fù)等現(xiàn)象,，都在“血淋淋”發(fā)生。

顯然,，集采后,，骨科耗材代理商的日子并不好過。

有安徽代理商表示,，集采后,，廠家考慮裁員、減少學(xué)術(shù)品牌推廣,、經(jīng)銷商考慮改行,，尤其在安徽,，經(jīng)銷商個體戶較多，“實(shí)在扛不住”,；也有業(yè)內(nèi)人士透露,，骨科耗材的代理商老板們在6-12個月內(nèi)收完帶量前手術(shù)回款，現(xiàn)金流便可能為負(fù),，裁人活下去或關(guān)門養(yǎng)老成為集采后的“生存指南”,。

集采后，骨科耗材代理商正經(jīng)歷「至暗時刻」,。

主要表現(xiàn)為，代理商角色,、價值的轉(zhuǎn)變,。一位業(yè)內(nèi)人士表示，“目前一些頭部進(jìn)口器械廠家跳過代理商,，選擇直接和國字頭配送企業(yè)合作,，并完成模式轉(zhuǎn)變，代理商從之前賺取差價,，到現(xiàn)在僅僅成為‘服務(wù)商’角色的轉(zhuǎn)變”,。

集采前后，廠家對待代理商態(tài)度改變明顯,?！凹珊螅貏e是個關(guān)節(jié)集采后,，一些進(jìn)口器械廠家一般每臺手術(shù)只給代理商300-500元的服務(wù)費(fèi),，態(tài)度相對強(qiáng)硬——‘愛做就做，嫌少別做’,，甚至有代理商跟臨床醫(yī)生抱怨‘進(jìn)口品牌產(chǎn)品做一臺虧一臺,，‘勸’醫(yī)生少做進(jìn)口品牌產(chǎn)品的手術(shù)”。

集采后,，代理商如果長期無法盈利，現(xiàn)金流不足，被市場淘汰也只是時間問題,。

時間拉回至2021年9月14日,，人工關(guān)節(jié)全國集采開標(biāo)，當(dāng)時48家企業(yè)參與,、44家中選,，平均降價82%。參與企業(yè)標(biāo)明的伴隨服務(wù)價多在50-300元之間,，強(qiáng)生更是探底至50元,。

有內(nèi)人士透露稱,，集采前，上海某三甲醫(yī)院的跟臺人員,，年薪可達(dá)30—40萬,，但集采后，廠家給代理商的費(fèi)用已不足以滿足代理商老板與跟臺人員的利益分配,，單臺手術(shù)服務(wù)費(fèi)用下降,，在既定手術(shù)量的情況下，跟臺人員收入下降明顯,。

一位骨科耗材企業(yè)人士表示,，“跟臺人員的收入持續(xù)下跌，集采后有些產(chǎn)品的跟臺服務(wù)費(fèi)200-300就不錯了,，跟臺人員想要保住自己的收入,，就需要真正擁有客戶關(guān)系，成為廠家,、配送平臺或臨床醫(yī)生的“合伙人”,，可以先兼職干起來，為代理商老板服務(wù),，也為自己的收入服務(wù),，核心還是服務(wù)于臨床，把手術(shù)服務(wù)做好,，真正成為醫(yī)生的好助手,。”

集采后,，跟臺服務(wù)的費(fèi)用空間再次被代理商擠壓,，廠家將服務(wù)費(fèi)給到代理商后，代理商將服務(wù)費(fèi)會分給自己的財務(wù),、行政,、庫管，老板自留一份,，分到跟臺員手中也沒剩多少,。

“相當(dāng)于跟臺員用勞動養(yǎng)了全公司”。

然而,，集采后,，雖會導(dǎo)致大量代理商“撤退”，但并不意味著跟臺員會“失業(yè)”,，反而迎來“黎明前的曙光”,。

本質(zhì)上，骨科耗材行業(yè)可以允許失去“代理商”角色，但無法失去“跟臺服務(wù)”,，只要跟臺員技術(shù)過硬,、服務(wù)能力強(qiáng)，能受到臨床醫(yī)生肯定,，就不必?fù)?dān)心會失業(yè),，“只是選擇給誰打工而已罷了，可以是經(jīng)銷商,、可以是廠家,，也可以是配送平臺，甚至可以給自己打工”一位企業(yè)人士表示,。

那么,，跟臺人員如何在“高光暗淡”時刻大幅提升收入？

第一,，提升每臺手術(shù)的收入,；第二，提升手術(shù)跟臺量,。

首先，先來講第一點(diǎn)：提升每臺收入的跟臺服務(wù)收入,。集采無禁區(qū)下,，高毛利時代大勢已去，按照之前多數(shù)跟臺員為代理商打工,，每臺收入下降既是“現(xiàn)在時”,，也會是“將來時”。

但如今,，代理商如果逐步“撤退”,，跟臺員則可以自主選擇更多合作方。既可以直接與廠家合作,，也可以與配送企業(yè)合作,、甚至和醫(yī)生合作。

而這種模式下,，跟臺服務(wù)費(fèi)可全部歸跟臺員自己所得,，跟臺收入也將大幅高于從前，而集采前,，這種“謀權(quán)篡逆”想法可以說是癡人說夢,。

那時，跟臺人員想自己單干,，就必須注冊公司,、且要有大量初始資金向廠家或配送公司買貨，除此之外,，還要做公司運(yùn)營,、打通院內(nèi)渠道以保證手術(shù)上量,。

其次，模式的轉(zhuǎn)變,，也讓跟臺手術(shù)量的提升成為可能,。

集采前，跟臺員能跟多少手術(shù)取決于代理商老板愿意花多大精力與代價“搶”市場份額,；而集采后,，經(jīng)銷商老板去“搶”手術(shù)的意愿和能力明顯不足，反而更需要依靠廠家通過學(xué)術(shù)投入和產(chǎn)品力表現(xiàn),，去贏得更多的市場份額,。

除此之外，跟臺人員的手術(shù)量也受代理商公司業(yè)務(wù)范圍的限制,。

如果公司在一家二線城市小醫(yī)院的業(yè)務(wù)范圍僅局限于關(guān)節(jié)科室,，即使市場份額再高，一年也就100臺左右的手術(shù)量,。

跟臺人員,，如果能選擇和配送或廠家合作，成為其在醫(yī)院的“跟臺服務(wù)合伙人”,，那就有機(jī)會將這家醫(yī)院包括脊柱,、關(guān)節(jié)、創(chuàng)傷等全線骨科產(chǎn)品的跟臺服務(wù)全部拿下,。

當(dāng)然,，如果能獲得臨床醫(yī)生的認(rèn)可與醫(yī)生深度合作，讓醫(yī)生把自己做的各品牌產(chǎn)品手術(shù)都交給某一固定跟臺員,，那么,，跟臺的手術(shù)量必然比集采前大幅提高。

其實(shí),，這種“跟臺合伙人”模式,，在國外已運(yùn)行多年?！跋衩绹?，跟臺人員只負(fù)責(zé)服務(wù)，一個跟臺人員可以服務(wù)不同廠家產(chǎn)品,；再比如說,，可以和醫(yī)生合作，只要是這位醫(yī)生做的手術(shù),，無論是誰家的產(chǎn)品,，都一個跟臺人員服務(wù)。”一個骨科企業(yè)人士表示,。

值得注意的是,，這種模式下，單個跟臺費(fèi)用將更多,、跟臺的產(chǎn)品類別也更豐富,。

總之，在“新模式”下,，門檻降低,，深知其中邏輯、擁有醫(yī)生資源,、愿意求變的跟臺員,，將大有可為。

回歸跟臺員自身,，服務(wù),、醫(yī)生資源的持續(xù)維系至關(guān)重要，此外,，新形勢下,，想要提升收入，就需要爭取獲得更多跟臺服務(wù)的權(quán)利,，逆勢而為,。

轉(zhuǎn)載自賽柏藍(lán)器械