有業(yè)內人士表示,，2023年或是骨科耗材代理商撤退“元年”,。

從冠脈支架、關節(jié)集采到脊柱國采,，高值耗材領域“擠水分”明顯,，渠道開始重塑，代理商角色也由集采前靠賺差價到集采后提供技術,、服務支持轉型,。

“很多代理商會慢慢撤出這個行業(yè)，有的需要等回款結束,，有的還在觀望,，關節(jié)集采后不撤是因為還有脊柱，然而脊柱今年3月也要執(zhí)行，我估計很多代理商都要撤了”一位骨科企業(yè)人士表示,。

從集采壓縮流通環(huán)節(jié)角度來看,，逐步撤退的代理商像是集采的一粒沙，只是沒想到撤退在加速,。

然而,，服務性質的跟臺員卻可能迎來職業(yè)“曙光”，在“新玩法”下,，甚至掙得比集采前還多,。

早在2017年，醫(yī)療器械營銷專家王強就曾發(fā)文表示,，根據中國醫(yī)療器械發(fā)展大環(huán)境,，“未來三年內，50%的醫(yī)療器械代理商即9萬個醫(yī)療器械代理商將淘汰出局”,，而業(yè)內專家認為,，一萬三千家醫(yī)藥代理商過多，美國真正的大型醫(yī)藥商業(yè)公司只有3家,；內部討論希望通過政策杠桿,，最終讓行業(yè)洗牌至3000家左右。

相比之前的預測,，代理商裁員,、暫停合作、回款后的現金流為負等現象,，都在“血淋淋”發(fā)生,。

顯然，集采后,，骨科耗材代理商的日子并不好過,。

有安徽代理商表示，集采后,，廠家考慮裁員,、減少學術品牌推廣、經銷商考慮改行,，尤其在安徽,，經銷商個體戶較多，“實在扛不住”,；也有業(yè)內人士透露,，骨科耗材的代理商老板們在6-12個月內收完帶量前手術回款，現金流便可能為負,，裁人活下去或關門養(yǎng)老成為集采后的“生存指南”,。

集采后，骨科耗材代理商正經歷「至暗時刻」。

主要表現為,，代理商角色,、價值的轉變。一位業(yè)內人士表示,，“目前一些頭部進口器械廠家跳過代理商,，選擇直接和國字頭配送企業(yè)合作，并完成模式轉變,，代理商從之前賺取差價,，到現在僅僅成為‘服務商’角色的轉變”。

集采前后,，廠家對待代理商態(tài)度改變明顯,。“集采后,，特別是個關節(jié)集采后,，一些進口器械廠家一般每臺手術只給代理商300-500元的服務費，態(tài)度相對強硬——‘愛做就做,，嫌少別做’，甚至有代理商跟臨床醫(yī)生抱怨‘進口品牌產品做一臺虧一臺,，‘勸’醫(yī)生少做進口品牌產品的手術”,。

集采后，代理商如果長期無法盈利,，現金流不足,，被市場淘汰也只是時間問題。

時間拉回至2021年9月14日,，人工關節(jié)全國集采開標,，當時48家企業(yè)參與、44家中選,，平均降價82%,。參與企業(yè)標明的伴隨服務價多在50-300元之間，強生更是探底至50元,。

有內人士透露稱,，集采前，上海某三甲醫(yī)院的跟臺人員,，年薪可達30—40萬,，但集采后，廠家給代理商的費用已不足以滿足代理商老板與跟臺人員的利益分配,，單臺手術服務費用下降,，在既定手術量的情況下，跟臺人員收入下降明顯。

一位骨科耗材企業(yè)人士表示,，“跟臺人員的收入持續(xù)下跌,，集采后有些產品的跟臺服務費200-300就不錯了，跟臺人員想要保住自己的收入,，就需要真正擁有客戶關系,，成為廠家、配送平臺或臨床醫(yī)生的“合伙人”,，可以先兼職干起來,，為代理商老板服務，也為自己的收入服務,，核心還是服務于臨床,，把手術服務做好，真正成為醫(yī)生的好助手,?！?/span>

集采后，跟臺服務的費用空間再次被代理商擠壓,，廠家將服務費給到代理商后,，代理商將服務費會分給自己的財務、行政,、庫管,，老板自留一份，分到跟臺員手中也沒剩多少,。

“相當于跟臺員用勞動養(yǎng)了全公司”,。

然而，集采后,，雖會導致大量代理商“撤退”,，但并不意味著跟臺員會“失業(yè)”，反而迎來“黎明前的曙光”,。

本質上,，骨科耗材行業(yè)可以允許失去“代理商”角色，但無法失去“跟臺服務”,，只要跟臺員技術過硬,、服務能力強，能受到臨床醫(yī)生肯定,，就不必擔心會失業(yè),，“只是選擇給誰打工而已罷了，可以是經銷商,、可以是廠家,，也可以是配送平臺,，甚至可以給自己打工”一位企業(yè)人士表示。

那么,，跟臺人員如何在“高光暗淡”時刻大幅提升收入,？

第一，提升每臺手術的收入,；第二,，提升手術跟臺量。

首先,，先來講第一點：提升每臺收入的跟臺服務收入,。集采無禁區(qū)下，高毛利時代大勢已去,，按照之前多數跟臺員為代理商打工,，每臺收入下降既是“現在時”，也會是“將來時”,。

但如今,，代理商如果逐步“撤退”，跟臺員則可以自主選擇更多合作方,。既可以直接與廠家合作,，也可以與配送企業(yè)合作、甚至和醫(yī)生合作,。

而這種模式下,，跟臺服務費可全部歸跟臺員自己所得，跟臺收入也將大幅高于從前,，而集采前，這種“謀權篡逆”想法可以說是癡人說夢,。

那時,，跟臺人員想自己單干，就必須注冊公司,、且要有大量初始資金向廠家或配送公司買貨,，除此之外，還要做公司運營,、打通院內渠道以保證手術上量,。

其次，模式的轉變,，也讓跟臺手術量的提升成為可能,。

集采前，跟臺員能跟多少手術取決于代理商老板愿意花多大精力與代價“搶”市場份額,；而集采后,，經銷商老板去“搶”手術的意愿和能力明顯不足,，反而更需要依靠廠家通過學術投入和產品力表現，去贏得更多的市場份額,。

除此之外,，跟臺人員的手術量也受代理商公司業(yè)務范圍的限制。

如果公司在一家二線城市小醫(yī)院的業(yè)務范圍僅局限于關節(jié)科室,，即使市場份額再高,，一年也就100臺左右的手術量。

跟臺人員,，如果能選擇和配送或廠家合作,，成為其在醫(yī)院的“跟臺服務合伙人”，那就有機會將這家醫(yī)院包括脊柱,、關節(jié),、創(chuàng)傷等全線骨科產品的跟臺服務全部拿下。

當然,，如果能獲得臨床醫(yī)生的認可與醫(yī)生深度合作,，讓醫(yī)生把自己做的各品牌產品手術都交給某一固定跟臺員，那么,，跟臺的手術量必然比集采前大幅提高,。

其實，這種“跟臺合伙人”模式,，在國外已運行多年,。“像美國,，跟臺人員只負責服務,，一個跟臺人員可以服務不同廠家產品；再比如說,，可以和醫(yī)生合作,，只要是這位醫(yī)生做的手術，無論是誰家的產品,，都一個跟臺人員服務,。”一個骨科企業(yè)人士表示,。

值得注意的是,，這種模式下，單個跟臺費用將更多,、跟臺的產品類別也更豐富,。

總之，在“新模式”下,，門檻降低,，深知其中邏輯,、擁有醫(yī)生資源、愿意求變的跟臺員,，將大有可為,。

回歸跟臺員自身，服務,、醫(yī)生資源的持續(xù)維系至關重要,，此外，新形勢下,，想要提升收入,，就需要爭取獲得更多跟臺服務的權利，逆勢而為,。

轉載自賽柏藍器械