新手醫(yī)藥代表銷售技巧

新手醫(yī)藥代表銷售技巧

銷售,，說(shuō)大不大,，說(shuō)小不小。小可做一針一線,，大可做跨國(guó)集團(tuán),。但究其本質(zhì)，都是相似的,。銷售決無(wú)一般人心中的艱難,、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙,。那么醫(yī)藥代表銷售技巧有哪些呢?以下是醫(yī)藥代表銷售技巧,。

醫(yī)藥代表銷售技巧

醫(yī)藥代表銷售技巧一、樹立權(quán)威形象

在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天,，消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟,，同類競(jìng)爭(zhēng)品牌的輪換上陣,，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群80%以上的屬于久病成醫(yī)的患者,，對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度很高,，對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過(guò)很多藥品,，甚至在醫(yī)院診斷過(guò),，為此我們的銷售代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì),、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí),，能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者,，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象,，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。

醫(yī)藥代表銷售技巧二,、弱化商業(yè)氛圍

會(huì)議營(yíng)銷成功的最高境界,，在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品，在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷同樣激烈的情況下,，許多不規(guī)范的追求短期利益的會(huì)議營(yíng)銷操作,，對(duì)企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響，所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還是銷售溝通的過(guò)程中,，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中,，要盡量弱化商業(yè)氛圍，不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛,，包括明顯的銷售語(yǔ)言和相關(guān)的銷售舉動(dòng),，如很多人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢問(wèn)銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生,。

醫(yī)藥代表銷售技巧三,、強(qiáng)調(diào)換位溝通

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題,，健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受,，用藥的漫長(zhǎng)，無(wú)奈的痛苦,，浪費(fèi)的無(wú)用的金錢,，對(duì)家庭、工作,、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響,，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴,。

醫(yī)藥代表銷售技巧四,、重視親情服務(wù)

在任何時(shí)候,，親情都是人類必不可少的，由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大,，親情友情越來(lái)越淡化的今天,，更包括企業(yè)和消費(fèi)者明顯的對(duì)立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤(rùn)滑劑,，只要親情服務(wù)到位,，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn)暖,，一些家常話題的討論,，定期的電話問(wèn)候和上門拜訪，生日祝福,，甚至是患者家庭關(guān)系的融入等,。

醫(yī)藥代表銷售技巧五、貫徹用藥指導(dǎo)

我們的患者吃過(guò)很多藥,，買過(guò)很多產(chǎn)品,，受副作用危害極大，對(duì)于藥品的服用方法,、成份,、每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法,，以上問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的`，我們的健康代表一定要以專家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo),，消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng),，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中，能夠及時(shí)的對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo),，對(duì)于后續(xù)銷售和老顧客帶動(dòng)新銷售的服務(wù)極其重要,。

醫(yī)藥代表銷售技巧六、強(qiáng)療程弱價(jià)格

由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品,，浪費(fèi)了很多金錢,，而且沒有治療效果，所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí),，由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑,，在決定購(gòu)買時(shí)就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感，雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠,，還要抱怨價(jià)格過(guò)高,，這是一種表現(xiàn)，健康代表一定不要被迷惑,，要掌握消費(fèi)者的心理,，如果在產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下,，一定要把握溝通的底線，同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中,，以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特點(diǎn),，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格,，用治療,、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。

醫(yī)藥代表銷售技巧七,、強(qiáng)化前期溝通

前期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié),，成功的會(huì)議營(yíng)銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通，健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信任感,，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任,，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度;二要建立親和感,，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度,，這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果,，所以一定要強(qiáng)化前期溝通,。

醫(yī)藥代表銷售技巧八、靈活掌握策略

溝通策略和價(jià)格策略不是死的,，不是一成不變的,，健康代表在掌握溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買心理的情況下，一定不要把話說(shuō)死,，切忌一刀切,，要靈活的掌握相關(guān)政策，如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者,，可以放到會(huì)后解決,，或者說(shuō)這種情況我必須向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜,，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握,，最大限度的把握消費(fèi)者。

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