醫(yī)藥代表的定義及銷售技巧

銷售員是最簡單又最為復雜的工種,；一個新手稍加培訓，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了,。似乎沒什么技術(shù)含量而言,。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧,。說銷售簡單,，是因銷售沒有深奧的理論，只不過是些基本的操作流程,；說銷售復雜,，是外部因素的無法控制以及內(nèi)部變化難以預料；使得銷售工作總處于變動之中,。

對企業(yè)而言,，銷售人員是最易招又是最難招的職位。說容易,，招聘廣告一打,，應(yīng)聘信息像雪片般飛來；說難,，符合要求的少之又少,。企業(yè)對銷售人員的要求包括：人品，技能,，經(jīng)驗，敬業(yè)等等,。這不是招銷售員的標準,，是招總裁的標準,。企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力，只希望于從社會招聘,，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的,，當然是難上又難了。

企業(yè)在困惑：制訂的營銷策略貫徹不下去,，銷售指標總是難以完成,；銷售人員在困惑：企業(yè)缺乏實力，產(chǎn)品沒有亮點,，價格沒有優(yōu)勢,，市場沒有投入；銷售工作如何做?

所有的困惑歸集為一個根本原因,，企業(yè)優(yōu)秀管理人員和銷售人員的缺乏,。企業(yè)要在競爭激烈的市場上立住腳跟，就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機制,；作為銷售員,，就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力,。銷售員作為個體,，沒有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀，唯有提升自己,，才能在銷售領(lǐng)域里有所建樹,。

我們在與各行業(yè)的銷售員接觸過程中，匯總了銷售工作經(jīng)常遇到的八大難題,。本文對這八大難題加已破析,，希望能找到解決之道。

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進入一個新企業(yè),，首先承擔的工作就是開發(fā)新客戶,。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是：具備客戶的開發(fā)能力。如果銷售人員連客戶都開發(fā)不出來,，所有的營銷計劃都難以進行,。銷售指標更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢?1.產(chǎn)品沒亮點,，對經(jīng)銷商沒有吸引力,。2.企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足,。3品牌沒有知名度,，價格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀,。4.市場投入低,，企業(yè)實力不足,，經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點,，對中小型企業(yè)而言都會存在著,。新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程,；對銷售員而言,，這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產(chǎn)品,，只有不合格的銷售員,。那遇到這些難題如何解決呢?

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準備：對市場和競爭對手全面的了解,；目標客戶的篩選以及談判資料的準備,。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書。

2,、讓客戶替你介紹客戶,。如你在選擇做KA的經(jīng)銷商，就先從商超的談判入手,。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶,。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手,，讓二批商給你推薦經(jīng)銷商,。客戶替你說句好話，抵你說十句,。

3,、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中,，你可以在不經(jīng)意中透露,，還有其他客戶多對你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力,。

4,、與客戶談判過程中，重點談以產(chǎn)品為核心的贏利模式,，以及產(chǎn)品的推廣計劃,。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5,、對談判時間,，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間,。

6,、談判的多輪回和反復性,。通過一次談判就能達成公識是不可能的,，需經(jīng)過多個輪回，期間有多次反復,，需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準備,。

只要你準備充分，注重技巧,；就會提高客戶開發(fā)的效率,。如你不信，不妨試試看!

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟實力強,，對企業(yè)產(chǎn)品銷重大,，經(jīng)營的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價格體系,，銷售政策到了大客戶那里就難以貫徹下去,。大客戶依仗著對銷售渠道的控制力和當?shù)厥袌龅挠绊懥?/span>，不把廠家放在眼甲,。稍有不滿,，就會以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言,。

對大客戶管理不到位,，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那大客戶如何進行有效管理呢?我們先分析一下,，大客戶“牛氣沖天"的原因所在,。基本有以下幾點：

1,、對銷售渠道的掌控,。他不銷售，廠家就失去這個市場,。

2,、銷售量大，對企業(yè)的貢獻也大,。有驕傲的資本,。

3、與企業(yè)老板私交好,，不把銷售員放在眼里,。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品,，可賣其他廠家的產(chǎn)品,。

那針對這些大客戶，如何經(jīng)營有效管理呢?

1,、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過二批來完成銷售的,。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶,。

2,、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來,，交給優(yōu)勢客戶去做,。或把新產(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營,。以客戶制約客戶,。

3、政策控制,。充分利用好公司的銷售資源的使用,。如促銷推廣費用，獎勵政策等,。大客戶遵從了公司的銷售政策,，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策,。

4,、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會參與具體的經(jīng)營活動,。該公司內(nèi)部的實際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來完成,。平時處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎勵,，可掌控住大客戶的經(jīng)營活動,。

難題三：KA渠道費用和應(yīng)收款的控制難

現(xiàn)在大型連鎖超市，大賣場規(guī)模的越來越大,，費用也是越來越高,。什么進場費，條碼費,，節(jié)慶費等到了已讓企業(yè)難以承受的地步,。賬期也越拉越長。合同上雖是45天,，實際上是75天或更長,。對KA渠道的管理難度也越來越高,。對管理KA渠道的銷售人員來說難點有二：一是費用的控制；二是應(yīng)收款的管理,。

除一些特大型企業(yè)如可口可樂公司,，眾多企業(yè)與大型連鎖超市，大賣場對壘總處于被動的地位,。KA渠道畢竟有較強的市場影響和銷售力,。如放棄KA渠道，不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和銷售量的拉動,。如大規(guī)模進入,，必然會為巨大的費用和龐大的應(yīng)收賬款所拖累,。因此對KA渠道的管理成為眾多企業(yè)銷售管理的最大難點,。

那如何解決KA渠道管理的難點呢?方式有以下幾點：

1、把KA渠道劃歸為經(jīng)銷商經(jīng)營和管理,。

企業(yè)適當承擔部分費用,。交給經(jīng)銷商管理有三點好處：?(1）經(jīng)銷商在KA渠道銷售的品類多，管理費用比重也會相應(yīng)減低,。(2〉經(jīng)銷商憑借著地域優(yōu)勢,，更能處理好與KA渠道的關(guān)系。(3）直接減低了企業(yè)的應(yīng)收賬款和儲運成本,。

2,、結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢點，與連鎖超市,，賣場建立合作伙伴關(guān)系,。生產(chǎn)某超市特供產(chǎn)品，超市減免費用和縮短賬期,。達到兩方共贏,。

3、將某地區(qū)有代表型的商超或賣場直接發(fā)展成銷售商,。享受經(jīng)銷商待遇,，承擔經(jīng)銷商的責任。

處理好與KA渠道的關(guān)系,，關(guān)鍵在于發(fā)揮自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢點,，靈活把握，找出恰當?shù)姆绞健?/span>

難題四：企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的,。進入了執(zhí)行階段,，就會遇到個別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某食品公司為調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,，拉動產(chǎn)品的銷售量,；推出了在某—時間段公司產(chǎn)品一百贈十的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經(jīng)銷商剛剛大批量進過貨，庫存量很大,。新的促銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛,，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒,。諸如此類的麻煩,，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美,，這就需要銷售人員能靈活掌握,，有針對性地實施。

解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：

1,、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi),，適當調(diào)整實施的具體方案。如上文的案例,，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈八,，經(jīng)銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調(diào)整,，既沒增添了公司的負擔,，又解決了經(jīng)銷商庫存的壓力。

2,、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行,，適當調(diào)整市場結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準備,。如公司推出促銷政策時,，適當控制住經(jīng)銷商的庫存量。

3,、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步,。尤其是把銷售工作的重點放在公司的主打產(chǎn)品上。

4,、與公司市場部多溝通,，第一時間里知道公司銷售政策的出臺；以給自己爭取準備時間,。

難題五：產(chǎn)品賣不動

該鋪到的網(wǎng)點都鋪到了,，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動,。經(jīng)銷商信心低落,，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人,。這也是所有銷售員最困惑,，最擔心遇到的問題,。

所有新產(chǎn)品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展,，品牌的確立需要有個漫長的過程,。這需要銷售人員必須有心理準備。那針對產(chǎn)品賣不多的難點,，如何解決呢?

1,、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營范圍,；就能提高單個經(jīng)銷商的銷售量,。

2、銷售終端鋪市時,，也不益鋪得太廣,。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強的零售店,。尤其是CD類店的鋪市,，更需有所選擇進行。

3,、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售,。

促銷活動不益點太多,，太集中。但力度必須大,，有轟動效應(yīng),。

難題六：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手,。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中,，往往會遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間,，一方處理不當,，都會給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁,，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行,，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力,。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：一,，客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見,，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理,。二,，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性,，存在執(zhí)行難的問題,。三，銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足,。出現(xiàn)偏差,，把責任都歸結(jié)給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1,、對難溝通的客戶,，更需要多溝通。只有多溝通,，才能加強相互間的了解,。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習慣于自我的思維習慣,，難以接受他人的觀點罷了,。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導到企業(yè)的經(jīng)營方針上,。你可反問：“你如是我們公司的老板,，你會怎么做?”

2、要學會換位思考,。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題,。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾,。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長短利益兼顧,。

3、對市場的特性狀況,，確實存在公司銷售政策與市場不匹配,，可以適當調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設(shè),，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解,。

4、有顆正直的心,。對客戶做到一視同仁,。不以客戶與你關(guān)系的遠近，來決定你管理力度的高低,。只有公平,，公正；才能建立起你的威信,。

難題七：銷售指標完成難

每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標,。企業(yè)的銷售指標就象掛在樹上的挑子,，只有你奮起一跳，才能摘到,。銷售人員正日奔波,，被企業(yè)的銷售指標壓得喘不過起來。畢竟到了歲末,，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的,。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里,。

如何完成銷售指標,，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右,，公司的銷售政策不是由你決定,；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢?難有一勞永逸的辦法,；但在工作中還是有技巧可行的,。基本技巧有以下幾點：

1,、分解銷售指標時,，要前緊后松。上半年的銷售指標占全年的60%,；下半年占40%,。盡可能給自己留有余地。

2,、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點,。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間,。企業(yè)制定銷售指標時，總是每年按比例遞增的,。把市場塞得太滿,，就缺少了伸縮性。

3,、充分利用好公司的促銷政策,。每一次促銷活動，都會極大拉動產(chǎn)品的銷售量,。每一次促銷活動,，都做好準備，精心運作,。

4,、保持經(jīng)銷商的合理庫存,，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題八：實現(xiàn)個人價值難

銷售員往往是流動量最大,，變數(shù)最快的工種,。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛,；卻倍受指責和忽視,。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機會少,；而一旦市場出現(xiàn)問題,，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實現(xiàn),。

許多銷售員企業(yè)輪軸換,，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了,。那銷售人員怎么才能實現(xiàn)個人價值呢?應(yīng)注重以下幾點努力：

1,、自我的積累：銷售人員應(yīng)當在銷售理論，知識,，經(jīng)驗和能力上積累和提升,。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足,。

2適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè),，新的上司，新的市場和新的客戶,，這必然需要你較強的適應(yīng)能力,。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達性,。

3找個好上司：好的上司,，才是你實現(xiàn)自我價值的先天條件；上司對你的認可,，理解和寬容,，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你,，那就得改換門庭了,。

4提高你的書面表達能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié),，寫方案,，寫計劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機會,。計劃做得規(guī)范,，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密,；你的上司就會認為你的人才,，你就會有上升的機會。否則你可能永遠都是銷售員,。

銷售工作就是不斷發(fā)現(xiàn)問題,，解決問題的過程。有問題的正常的,，這就需要銷售人員有敢于面對問題的勇氣和解決問題的信心,。讓我們向奮戰(zhàn)在一線的銷售人員表示敬意!

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轉(zhuǎn)載自：百度