醫(yī)藥代表們的出路話題，一再成為業(yè)內(nèi)熱點(diǎn),。

　　隨著《醫(yī)藥代表備案管理辦法（試行）》的施行,，“醫(yī)藥代表”這個(gè)職業(yè)崗位有了官方的規(guī)范,。根據(jù)該文件的定義，醫(yī)藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事藥品信息傳遞,、溝通,、反饋的專業(yè)人員。

　　不過(guò),，現(xiàn)實(shí)比預(yù)期更殘酷,。在國(guó)家級(jí)、區(qū)域級(jí),、省級(jí)等對(duì)不同范圍,、不同品類藥品集采常態(tài)化實(shí)施的大背景下，諸多藥企為縮減開(kāi)支調(diào)整戰(zhàn)略,，裁員時(shí)有發(fā)生,。有人認(rèn)為醫(yī)藥代表沒(méi)有未來(lái)，這個(gè)崗位將消失,。

　　但筆者認(rèn)為,，只要醫(yī)藥行業(yè)存在，醫(yī)藥代表這個(gè)崗位就會(huì)存在,，但從業(yè)人員數(shù)量會(huì)大幅減少,。更為重要的是，其內(nèi)涵會(huì)發(fā)生巨大變化,，主要體現(xiàn)在醫(yī)藥代表從業(yè)人員的專業(yè)化,、分工化和工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化。

　　新的醫(yī)藥代表崗位將涵蓋傳統(tǒng)的銷售,、推廣及市場(chǎng)人員,，需要分工合作,、協(xié)同作戰(zhàn)，制作標(biāo)準(zhǔn)化的高質(zhì)量高水平推廣工具,，從而提高效率,、保證質(zhì)量，使醫(yī)藥代表的工作既合規(guī)又高效,。

　　今后,，醫(yī)藥代表崗位的工作，將不是一個(gè)人的單打獨(dú)斗,，而是一群人的集體戰(zhàn)斗,。　　

藥代涉及哪些崗位,？

　　對(duì)于哪些人員可作為醫(yī)藥代表,，官方文件并未提出太嚴(yán)格和明確的要求，只是規(guī)定“藥品上市許可持有人應(yīng)當(dāng)與醫(yī)藥代表簽訂勞動(dòng)合同或者授權(quán)書,，并在國(guó)家藥品監(jiān)督管理局指定的備案平臺(tái)備案醫(yī)藥代表信息,。”

　　由此可見(jiàn),，醫(yī)藥代表可以是企業(yè)的員工,，也可以是企業(yè)授權(quán)的外部人員。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)崗位設(shè)置,，以下崗位人員應(yīng)該考慮納入醫(yī)藥代表的范疇：

　　1. 傳統(tǒng)醫(yī)藥代表或銷售人員,。即傳統(tǒng)的以客情為基礎(chǔ)、以帶金為手段,、以學(xué)術(shù)為輔助的藥品一線營(yíng)銷人員,。從人事關(guān)系看，分為MAH自營(yíng)團(tuán)隊(duì)和區(qū)域市場(chǎng)代理團(tuán)隊(duì),。如果藥品集采后營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒(méi)有被裁撤,，這些人員應(yīng)該進(jìn)行備案，使其成為合規(guī)的醫(yī)藥代表,。

　　2. 區(qū)域?qū)W術(shù)推廣人員,。有些制藥企業(yè)既往已經(jīng)組建了區(qū)域?qū)W術(shù)推廣隊(duì)伍，按照規(guī)定,，這些人員本質(zhì)上就是在從事醫(yī)藥代表的工作,。從合規(guī)的角度，他們也應(yīng)該進(jìn)行備案,。

　　3. 中央醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部有關(guān)人員,。雖然這些人員的主要工作地點(diǎn)在企業(yè)總部，但也經(jīng)常需要到重點(diǎn)市場(chǎng),、重要醫(yī)院進(jìn)行調(diào)研和推廣工作,。嚴(yán)格地說(shuō),，這些人員也應(yīng)該進(jìn)行備案。

　　4. 其他有關(guān)人員,。例如,，如果涉及藥品質(zhì)量問(wèn)題，有可能需要質(zhì)量管理部門的人員參與,?！　　　?/p>

如何安排多部門人員,？

　　官方文件清晰地給出了醫(yī)藥代表的主要工作任務(wù)：（一）擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案,；（二）向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息；（三）協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品,；（四）收集,、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息。

　　從現(xiàn)實(shí)運(yùn)作的角度,，以上工作任務(wù)有可能由一個(gè)醫(yī)藥代表完成,，但更大的可能是由多位醫(yī)藥代表、多個(gè)部門合作完成,。筆者認(rèn)為,，根據(jù)專業(yè)化分工的原則，各部門及崗位的核心技能及任務(wù)可做如下安排：

　　1. 中央醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品策劃,、制訂學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃,、醫(yī)學(xué)及藥學(xué)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)化解答、VIP專家的維護(hù)等,。

　　2. 區(qū)域推廣部：根據(jù)總部的計(jì)劃負(fù)責(zé)本區(qū)域?qū)W術(shù)推廣工作的落實(shí),、將本區(qū)域內(nèi)有關(guān)信息及時(shí)匯報(bào)給總部等。

　　3. 一線醫(yī)藥代表：和目標(biāo)客戶保持良好的關(guān)系,，促成各項(xiàng)工作的順利實(shí)施,。

　　必須指出的是，不同企業(yè)不同個(gè)體的情況不同,，以上分工未必精準(zhǔn),。但是，對(duì)于現(xiàn)實(shí)工作依然有重大的指導(dǎo)意義,。

如何使藥代工作質(zhì)量穩(wěn)定,、高效？

　　《論語(yǔ)》曰：“工欲善其事,，必先利其器,。”

　　為了讓醫(yī)藥代表的工作卓有成效,，MAH通常會(huì)加大對(duì)人員的培訓(xùn)力度,，或者以更高的薪酬延攬人才,。這些措施確實(shí)有一定的效果，但依然存在成本高昂,、質(zhì)量不可控,、缺乏統(tǒng)一性等方面的問(wèn)題和不足。如果能夠給醫(yī)藥代表提供更好的工具,，將有效克服上述困難,，極大地改善推廣效果，提高推廣效率,。

　　筆者總結(jié),，無(wú)論醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)的具體藥品是什么，工作中必需的工具不外乎以下幾種：

1.新藥引進(jìn)申請(qǐng)表

　　醫(yī)院開(kāi)發(fā)必填此表,。藥品引進(jìn)醫(yī)院的第一個(gè)環(huán)節(jié),，就是需要通過(guò)醫(yī)院藥事委員會(huì)的批準(zhǔn)，而新藥引進(jìn)申請(qǐng)表則是最基礎(chǔ)性的文件,。

　　此表對(duì)于醫(yī)藥專業(yè)人士而言,，也不是一件簡(jiǎn)單和容易的事情。除了常規(guī)的照抄藥品說(shuō)明書的部分,，新藥引進(jìn)理由則具有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)性,。既往環(huán)境寬松，往往以金錢開(kāi)路,，這個(gè)理由可以隨便填寫,，只是走個(gè)過(guò)場(chǎng)，或由申請(qǐng)科室的主任代勞,。如今,，更需要可信的、經(jīng)得起檢驗(yàn)的理由,。

2.科室會(huì)PPT

　　針對(duì)具體用藥科室的藥品推廣,，科室會(huì)幾乎是常規(guī)和必然的要求。

　　許多藥品介紹PPT的內(nèi)容就是企業(yè)簡(jiǎn)介加藥品說(shuō)明書的組合,，醫(yī)生不愛(ài)聽(tīng),，藥代自己也覺(jué)得不如外企的PPT過(guò)硬，只是硬著頭皮開(kāi)科室會(huì),，做個(gè)學(xué)術(shù)推廣的樣子,，聯(lián)絡(luò)一下感情。

　　如果科室會(huì)PPT不能給醫(yī)生一個(gè)選擇自己產(chǎn)品的理由,，不能打動(dòng)醫(yī)生選擇自己的產(chǎn)品,，那么推廣的效果聊勝于無(wú)。　

3.產(chǎn)品問(wèn)答集（Q&A）

　　有關(guān)藥品使用的任何疑問(wèn)，均可總結(jié)歸納成問(wèn)答集,。最基礎(chǔ)的就是對(duì)藥品說(shuō)明書的每一項(xiàng)內(nèi)容作出解讀,。單單這項(xiàng)工作，就足以難倒一大批產(chǎn)品經(jīng)理,。至于在藥品使用過(guò)程中,，臨床一線提出的其他任何與藥品相關(guān)的問(wèn)題，更是可以難倒絕大部分的一線醫(yī)藥代表,。

　　必須澄清的是,，這里所說(shuō)的解答，是有根有據(jù)的科學(xué)解答,，而不是形式上的解答（糊弄和胡編亂造）,。

4.藥品不良反應(yīng)處理流程

　　建議按官方要求處理。如果不能,，也應(yīng)該規(guī)范處理流程,，做好內(nèi)部記錄,，以利改進(jìn),。　

5.藥品質(zhì)量事件處理流程

　　建議按官方要求處理。即使有困難,，也應(yīng)該規(guī)范處理流程,，及時(shí)處理。并以此為鑒,，切實(shí)做好藥品質(zhì)量管理,。否則，有可能造成質(zhì)量事故,，從而影響產(chǎn)品和企業(yè)的形象,，甚至導(dǎo)致生存危機(jī)。

6.其他

　　基礎(chǔ)推廣材料（如產(chǎn)品宣傳彩頁(yè),、文獻(xiàn)匯編）都是極為重要的推廣工具,，其水平高低甚至可以影響客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。品牌提示物,，可幫助藥代做無(wú)聲的宣傳,。有關(guān)產(chǎn)品的網(wǎng)站、微信公眾號(hào),、抖音短視頻等,，是有效的傳播載體，可極大地提高傳播的效率,。甚至藥代的名片,，也可成為重要的傳播工具。以上這些工具，MAH其實(shí)都或多或少地在使用,，差別在于內(nèi)容的質(zhì)量,、傳播效率的高低、傳播效果的好壞,。

　　需要強(qiáng)調(diào)的是,，MAH應(yīng)該將以上工作標(biāo)準(zhǔn)化、集思廣益,，最終形成企業(yè)認(rèn)可的統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化文件,。標(biāo)準(zhǔn)化文件水平的高低，決定了相關(guān)工作質(zhì)量的高低,。只有如此,，醫(yī)藥代表推廣工作質(zhì)量才有可能比較穩(wěn)定，不至于因?yàn)閳?zhí)行人員的不同而大相徑庭,。