好的產(chǎn)品就如同大鵬之翼，有風(fēng)勢才能產(chǎn)生上揚的業(yè)績。

內(nèi)企F司準(zhǔn)備上市一個新產(chǎn)品,。市場部通過搜集國內(nèi)外文獻,，定出3大疾病,，細(xì)分為5個推廣方向,，然后又制作出5大套推廣物料，并在疫情期間組織了為期2個月的集中線上內(nèi)部培訓(xùn),、線上外部學(xué)術(shù)交流活動若干場,。

然后滿懷希望看著銷售人員，然而銷售人員似乎不太買賬,。

小K是入職1年的代表,，手上已有2個品種在操作。在拿到新產(chǎn)品物料,、完成培訓(xùn)后,，小K還是不清楚究竟先從哪個推廣方向進行突破。如果一個個方向去試,、去總結(jié),，時間和精力都不允許。

記得一位培訓(xùn)老師曾說過,，市場策略簡單地說就是替銷售找出“最肥最容易”的部分,。

在多年的工作實踐中，這句話常常浮現(xiàn)在我的腦海里,，比如上例中哪個推廣方向是“最肥最容易”,？

《逍遙游》中說：“風(fēng)之積也不厚，則其負(fù)大翼也無力,。故九萬里,，則風(fēng)斯在下矣，而后乃今培風(fēng),；背負(fù)青天,，而莫之夭閼者，而后乃今將圖南,?！?/span>

所謂“最肥最容易”，其實就是上述的風(fēng)勢,；好的產(chǎn)品就如同大鵬之翼,，有風(fēng)勢才能產(chǎn)生上揚的業(yè)績。

近年來,，醫(yī)藥行業(yè)感受最深的便是政策上的風(fēng)勢：疫情下龐大的需求讓疫苗和診斷相關(guān)企業(yè)指數(shù)級發(fā)展,，同時也面臨著價格不斷下調(diào)所帶來的銷售額下降風(fēng)險；集采政策讓一些“光腳”入場的企業(yè)短時間搶下可觀的市場份額,，這在以往常規(guī)銷售中是難以見到的,。

順勢而為，顛撲不破,。

市場的勢,，核心在于臨床客戶的認(rèn)知。一是理性的認(rèn)知,，即在臨床研究基礎(chǔ)上,、循證醫(yī)學(xué)指導(dǎo)下的理性認(rèn)知；二是感性的認(rèn)知,，是醫(yī)生亦是人在心理學(xué)范疇內(nèi)的認(rèn)知,。

理性認(rèn)知的例子，可以用“老神藥”阿司匹林來舉例,。

在抗血栓治療領(lǐng)域,，阿司匹林具有最高質(zhì)量循證證據(jù)、最高級別指南推薦,，可謂金標(biāo)準(zhǔn),，奠定了其在抗栓領(lǐng)域基礎(chǔ)用藥的龍頭地位。這是源于在醫(yī)生的專業(yè)認(rèn)知領(lǐng)域,，循證醫(yī)學(xué)證據(jù),、專業(yè)領(lǐng)域指南推薦是其診療的科學(xué)依據(jù)。

因此,，所有藥物尤其是原研新藥,，其市場醫(yī)學(xué)的奮斗目標(biāo)即是不斷在細(xì)分市場打造高級別循證醫(yī)學(xué)證據(jù)，得到指南的高級別推薦,。

那是否沒有進入指南推薦的產(chǎn)品就無法推廣銷售呢,？答案當(dāng)然是否定的。2018年第一版輔助用藥監(jiān)控目錄中的產(chǎn)品均是臨床用量大,，銷售金額高,，但循證醫(yī)學(xué)證據(jù)欠缺的是典型代表。這又是為何？

有人可能會和不正當(dāng)競爭手段聯(lián)系起來,。這里不討論這個必然逐漸消亡的因素,，而是從醫(yī)生也具有普通人容易受影響的心理角度去解釋。

再舉一個抗血栓領(lǐng)域的替羅非班,，其在血管內(nèi)治療指南中的推薦意見是“有效性和安全性需隨機對照試驗證實”（Ⅱb類推薦,，B級證據(jù)），并不是正面肯定的推薦,。但在臨床血管內(nèi)治療中使用較多,，被戲稱“小三”。

究其原因,，阿司匹林為代表的抗血小板口服藥物,，要在24h之后排除出血風(fēng)險才能使用。在血管內(nèi)治療手術(shù)過程中,，針對新血栓形成造成的血管再閉塞并無有效的應(yīng)對辦法,，而注射用替羅非班正好滿足了這一需求。

并且從血管內(nèi)治療,，尤其是介入治療來說,，都是操作性治療，注射也是操作性治療,，會讓操作醫(yī)生有一種已經(jīng)對癥治療的成就感,。而24h后的口服給藥，場景分離且沒有操作性的可視感,，不會帶來這種成就感,，也就無法形成藥物使用的正反饋。

回到文初的“最肥最容易”,，其實是尋找需求中的“勢”,，可以是理性認(rèn)知中的勢，也可以是感性認(rèn)知中的勢,。有勢借勢,、順勢而為；無勢造勢,、尋勢而動,。

近期圈內(nèi)不斷曝出架構(gòu)調(diào)整、裁員新聞,，個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃已成為大家都在思索的問題,。世間的道理都是相通的。個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃與產(chǎn)品推廣尋勢的道理是一樣的,，看清楚行業(yè)政策走向,，練好內(nèi)功,，方能以不變應(yīng)萬變。

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